營銷管理-中小企業(yè)營銷解決方案(doc7)-營銷策劃-預覽頁
【正文】 消費者的感覺。有不少管理大師預言： 21 世紀是工藝設計的世紀。 第二要訣：建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍 建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。 三、 嚴格科學的管理是優(yōu)秀業(yè)務隊伍的保障 大多數企業(yè)都認識到管理在業(yè)務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業(yè)務隊伍松松散散。 銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業(yè)務工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務人員，或是業(yè)務主管和其他部門相關人員。 2．消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。 1．選重點、建熱點，以點帶面。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。 第四要訣：經營管理好市場 銷售工作經過策劃、開發(fā)、啟動，進入市場 平穩(wěn)期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。 三、理貨管理 銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作 ——理貨工作。 理貨工作的主要內容有：整理產品形成 好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。 計劃管理就是針對每個經銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度 、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。 積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。 第五要訣：樹立全員營銷意識 在營銷工作中，做產品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。當頭腦中裝滿了消費者的需求、經銷商的意 見、競爭對手的表現時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性
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