【文章內(nèi)容簡介】 ， EMC會給顧客提供兩種選擇：一是得到一套全新的 EMC系統(tǒng)，另一種則是 EMC付費，由顧客指定購買其他品牌的系統(tǒng)。當(dāng)時公司有人質(zhì)疑這種供顧客選擇解決方式的賠錢做法，但顧客卻因此體會到 EMC對顧客負(fù)責(zé)到底的承諾。由于 EMC為顧客負(fù)責(zé)到底的態(tài)度，雖然產(chǎn) 品價格比其他公司高，但 EMC許多客戶仍然堅持選擇他的產(chǎn)品。除此之外，我們還可借助排行榜、社會公益活動、限量銷售等形式，為品牌或產(chǎn)品創(chuàng)造良好口碑。 值得提醒的是，贏得知名度，只需要投入大量資金，進行密集性廣告轟炸，就能在短期內(nèi)形成；而贏得口碑，只有對各項基礎(chǔ)工作都做得非常細(xì)致、到位并持之以恒，只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超過顧客的期望，才能得到他們的推薦和宣傳，而那些領(lǐng)先于競爭對手或別出心裁的服務(wù)和舉措，更會讓消費者一邊體驗快樂地享受，一邊繪聲繪色地傳播。 一傳十，十傳百，百傳千千萬，口碑營銷將顯示出它悠遠(yuǎn) 永恒的魅力之光。 每一步都要踏準(zhǔn)鼓點 虛晃一槍 商業(yè)競爭，虛實相間，有時無需真刀真槍，只需虛晃一槍，就足以克敵制勝。 早些年，有個叫沙米爾的猶太商人，移民到澳大利亞經(jīng)商。一到墨爾本，他就輕車熟路地干起了老本行，開了一家食品店。而他的店對面，正好已有一家意大利人安東尼開的食品店。于是，兩家食品店不可避免地展開了激烈的競爭。安東尼眼看新的競爭對手出現(xiàn)，惶惶不可終日，苦思冥想良久，只想出削價競爭一策，便在自家門前立了一塊木板，上書： “火腿， 1磅只賣 5毛錢。 ”不想沙米爾也立即在自家門前立起木板，上寫： “火腿， 1磅 4毛錢。 ”安東尼見沙米爾如此，一賭氣，即刻把價錢改寫成： “火腿， 1磅只賣 3毛 5分錢。 ”這樣一來，價格已降到了成本以下。想不到，沙米爾更離譜，把價錢改寫成： “1磅只賣 3毛錢。 ”幾天下來，安東尼有點撐不住了。他氣沖沖地跑到沙米爾的店里，以經(jīng)商老手的口氣大吼道： “小子，有你這樣賣火腿的嗎？這樣瘋狂降價，知道會是什么后果嗎？咱倆都得破產(chǎn)！ ” 沙米爾報之一笑： “什么 ?咱倆 ?呀！我看只有你會破產(chǎn)。我的食品店壓根兒就沒有什么火腿呀。板子上寫的三毛錢一磅，連我都不 知道指什么東西哩！ ”安東尼這才發(fā)覺自己上了大當(dāng)，他不禁叫苦連天，知道遇上了真正的競爭對手。 商業(yè)競爭，虛實相間，有時無需真刀真槍，只需虛晃一槍，就足以克敵制勝。這就是營銷的技巧。 在企業(yè)的銷售活動中，我們經(jīng)?？梢钥吹?，同是一種產(chǎn)品，甲供不應(yīng)求，而乙卻積壓滯銷。究其原因，關(guān)鍵在于其本身的銷售策略是否適合客戶的心理需要。因為企業(yè)的銷售是以客戶為對象的，而客戶心理活動的變化直接支配著他的購買行為。 因此不論是商品生產(chǎn)者，還是商品經(jīng)營者，研究和掌握客戶心理是至關(guān)重要的。實踐證明，企業(yè)在產(chǎn)品銷售上， 主要有五種帶有普遍性和規(guī)律性的心理戰(zhàn)術(shù)可資人們借鑒。 （ 1）弄潮戰(zhàn)術(shù) 這是針對消費者的弄潮心理制定的一種銷售戰(zhàn)術(shù)。 弄潮心理通俗地說就是趕時髦的心理，趕時髦是絕大多數(shù)消費者的心理狀態(tài)。在產(chǎn)品開發(fā)和商品推銷過程中，企業(yè)管理人員和市場營銷人員應(yīng)當(dāng)巧妙地迎合以至利用這種趕時髦心理，當(dāng)然，最為高明的做法莫過于制造 “時髦 ”，用以展開促銷活動。果能如此，便可以收到事半功倍的效果。 時髦的推廣，除了靠它新奇之外，往往還要由歌星、影星等一些 “時髦領(lǐng)袖 ”來帶動，以便吸引公眾仿效。另外，還有一些重大的政 治事件、社會活動、體育運動以及一些電影、電視的上映，都會引起消費者對與之相關(guān)產(chǎn)品的購買欲望。 （ 2）獵奇戰(zhàn)術(shù) 這是針對人們的好奇心理而實施的一種銷售戰(zhàn)術(shù)。 如果我們能夠?qū)⑷藗兊暮闷嫘睦砑右源碳ず鸵龑?dǎo)，就可以吸引廣大消費者，從而將那些顧客可買可不買甚至根本不打算買的商品推銷出去。 有這樣一個有趣的例子，在一家煙酒店門口每天都聚集著許多人，一只美麗的八哥鳥站在橫木棒上，嘴里不停地叫： “火柴，五分一盒。 ” 顧客拿出一枚五分硬幣，八哥用嘴銜著飛到柜臺上放下硬幣，然后用嘴叼著一盒火柴又飛回來，把火柴送到顧客手里。 人們被這只訓(xùn)練有素的小鳥吸引住了，紛紛掏出錢來買火柴。有的人為了滿足自己的好奇心，一連買了 50盒。 小店生意興隆，名聲很快傳開，許多人跑了很遠(yuǎn)的路來買火柴，目的是為了親眼目睹八哥的精彩表演。 由此可見，好奇心可以極大地激起人們的購買欲，并能有效地滿足人們的某種需要 ——這一需要已不是建立在物質(zhì)的需求上，而是一種心理上的愉悅和美好情感的滿足。可以想象，隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，在精神 生活日益豐富的條件下，好奇心將成為營銷活動中最具潛力的活躍因素。 反思 無論是作為一名企業(yè)管理人員，還是作為一名市場營銷人員都應(yīng)該深諳各種營銷戰(zhàn)術(shù)，針對不同心態(tài)的消費者，運用市場細(xì)分策略，使用不同的心理戰(zhàn)術(shù)，做到對癥下藥，有的放矢 MPL模式 MPL被德國著名的《管理者》雜志稱做 “經(jīng)濟奇跡 ”。短短的十幾年時間里，其創(chuàng)始人從零財富躍長到德國 100富之一，其賺錢方式極其簡單： 選對行業(yè)： 20世紀(jì) 80年代，德國高速增長的行業(yè)是財務(wù)服務(wù)（保險、理財 等）。 選對客戶群：只專注于高校畢業(yè)生，因為他們是未來最富有的人。 為這個客戶群量身定做財務(wù)服務(wù)，在學(xué)校里用畢業(yè)不久的大學(xué)生做銷售（他們和將要畢業(yè)的人有共同語言，也最了解他們的需求）。 和這個客戶群一起成長。 1990年時，ＭＬ 0只有 21４個財務(wù)顧問， 2020年已經(jīng)有 2020個顧問，和近 10億歐元營業(yè)額。 通過識別現(xiàn)有客戶，研究他們的購買習(xí)慣和愛好，同他們維持積極的關(guān)系，企業(yè)能夠有效地到達(dá)其最佳客戶。大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們的利潤大半來自于一小部分高度忠誠、頻繁光顧的客戶。這也就是 帕累托定律所說的： 80％的生意來自 20％的客戶。 詹姆斯范德普頓是美國運通公司負(fù)責(zé)信息管理的副總裁，他指出，最好的顧客與其余顧客消費額的比例，在零售業(yè)約為 16比 1，在餐飲業(yè)是 13比 1，在航空業(yè)是 12比 1，在旅店業(yè)是 5比 1。 航空公司的里程累計優(yōu)惠，就是為了將較好的顧客與其他顧客區(qū)分開來。它們最想拉攏的無非是最常光顧機場的旅客，里程累計活動的設(shè)計，旨在找出最常搭飛機的人、最有價值的顧客。 而帕累托定律的反向操作就是：為 20％的顧客花去 80％的精力。把資源投在不會帶來利潤的顧客身上絕對劃不 來。邁克爾施瑞吉甚至說：找出最差顧客并將其拋棄，乃是提升高品質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵。 營銷的經(jīng)營哲學(xué)是，采取不同的方式對待不同的客戶。而了解企業(yè)的 “金牌客戶 ”是哪些人，他們有什么特點，如何能夠得到激勵，這些對營銷的成功至關(guān)重要。 255/20原則 你聽說過 80／ 20原則，但可能沒聽說過 255／ 20法則。這個法則說：一個企業(yè)通常由 20％的客戶創(chuàng)造了 255％的利潤。 那么為什么企業(yè)只有 100％的利潤（而不是更多）？因為另外 80％的客戶消耗了 155％的利潤！像管理上的大部分理論一樣，我們無法處處驗 證它。但我相信這個說法大體上是對的。一些優(yōu)秀的客戶給我們帶來的價值，通常被許多 “壞 ”客戶給消耗了