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正文內(nèi)容

營銷管理的游戲規(guī)則(doc16)-銷售管理(編輯修改稿)

2024-09-18 08:14 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 , EMC會給顧客提供兩種選擇:一是得到一套全新的 EMC系統(tǒng),另一種則是 EMC付費(fèi),由顧客指定購買其他品牌的系統(tǒng)。當(dāng)時公司有人質(zhì)疑這種供顧客選擇解決方式的賠錢做法,但顧客卻因此體會到 EMC對顧客負(fù)責(zé)到底的承諾。由于 EMC為顧客負(fù)責(zé)到底的態(tài)度,雖然產(chǎn) 品價格比其他公司高,但 EMC許多客戶仍然堅(jiān)持選擇他的產(chǎn)品。除此之外,我們還可借助排行榜、社會公益活動、限量銷售等形式,為品牌或產(chǎn)品創(chuàng)造良好口碑。 值得提醒的是,贏得知名度,只需要投入大量資金,進(jìn)行密集性廣告轟炸,就能在短期內(nèi)形成;而贏得口碑,只有對各項(xiàng)基礎(chǔ)工作都做得非常細(xì)致、到位并持之以恒,只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超過顧客的期望,才能得到他們的推薦和宣傳,而那些領(lǐng)先于競爭對手或別出心裁的服務(wù)和舉措,更會讓消費(fèi)者一邊體驗(yàn)快樂地享受,一邊繪聲繪色地傳播。 一傳十,十傳百,百傳千千萬,口碑營銷將顯示出它悠遠(yuǎn) 永恒的魅力之光。 每一步都要踏準(zhǔn)鼓點(diǎn) 虛晃一槍 商業(yè)競爭,虛實(shí)相間,有時無需真刀真槍,只需虛晃一槍,就足以克敵制勝。 早些年,有個叫沙米爾的猶太商人,移民到澳大利亞經(jīng)商。一到墨爾本,他就輕車熟路地干起了老本行,開了一家食品店。而他的店對面,正好已有一家意大利人安東尼開的食品店。于是,兩家食品店不可避免地展開了激烈的競爭。安東尼眼看新的競爭對手出現(xiàn),惶惶不可終日,苦思冥想良久,只想出削價競爭一策,便在自家門前立了一塊木板,上書: “火腿, 1磅只賣 5毛錢。 ”不想沙米爾也立即在自家門前立起木板,上寫: “火腿, 1磅 4毛錢。 ”安東尼見沙米爾如此,一賭氣,即刻把價錢改寫成: “火腿, 1磅只賣 3毛 5分錢。 ”這樣一來,價格已降到了成本以下。想不到,沙米爾更離譜,把價錢改寫成: “1磅只賣 3毛錢。 ”幾天下來,安東尼有點(diǎn)撐不住了。他氣沖沖地跑到沙米爾的店里,以經(jīng)商老手的口氣大吼道: “小子,有你這樣賣火腿的嗎?這樣瘋狂降價,知道會是什么后果嗎?咱倆都得破產(chǎn)! ” 沙米爾報(bào)之一笑: “什么 ?咱倆 ?呀!我看只有你會破產(chǎn)。我的食品店壓根兒就沒有什么火腿呀。板子上寫的三毛錢一磅,連我都不 知道指什么東西哩! ”安東尼這才發(fā)覺自己上了大當(dāng),他不禁叫苦連天,知道遇上了真正的競爭對手。 商業(yè)競爭,虛實(shí)相間,有時無需真刀真槍,只需虛晃一槍,就足以克敵制勝。這就是營銷的技巧。 在企業(yè)的銷售活動中,我們經(jīng)常可以看到,同是一種產(chǎn)品,甲供不應(yīng)求,而乙卻積壓滯銷。究其原因,關(guān)鍵在于其本身的銷售策略是否適合客戶的心理需要。因?yàn)槠髽I(yè)的銷售是以客戶為對象的,而客戶心理活動的變化直接支配著他的購買行為。 因此不論是商品生產(chǎn)者,還是商品經(jīng)營者,研究和掌握客戶心理是至關(guān)重要的。實(shí)踐證明,企業(yè)在產(chǎn)品銷售上, 主要有五種帶有普遍性和規(guī)律性的心理戰(zhàn)術(shù)可資人們借鑒。 ( 1)弄潮戰(zhàn)術(shù) 這是針對消費(fèi)者的弄潮心理制定的一種銷售戰(zhàn)術(shù)。 弄潮心理通俗地說就是趕時髦的心理,趕時髦是絕大多數(shù)消費(fèi)者的心理狀態(tài)。在產(chǎn)品開發(fā)和商品推銷過程中,企業(yè)管理人員和市場營銷人員應(yīng)當(dāng)巧妙地迎合以至利用這種趕時髦心理,當(dāng)然,最為高明的做法莫過于制造 “時髦 ”,用以展開促銷活動。果能如此,便可以收到事半功倍的效果。 時髦的推廣,除了靠它新奇之外,往往還要由歌星、影星等一些 “時髦領(lǐng)袖 ”來帶動,以便吸引公眾仿效。另外,還有一些重大的政 治事件、社會活動、體育運(yùn)動以及一些電影、電視的上映,都會引起消費(fèi)者對與之相關(guān)產(chǎn)品的購買欲望。 ( 2)獵奇戰(zhàn)術(shù) 這是針對人們的好奇心理而實(shí)施的一種銷售戰(zhàn)術(shù)。 如果我們能夠?qū)⑷藗兊暮闷嫘睦砑右源碳ず鸵龑?dǎo),就可以吸引廣大消費(fèi)者,從而將那些顧客可買可不買甚至根本不打算買的商品推銷出去。 有這樣一個有趣的例子,在一家煙酒店門口每天都聚集著許多人,一只美麗的八哥鳥站在橫木棒上,嘴里不停地叫: “火柴,五分一盒。 ” 顧客拿出一枚五分硬幣,八哥用嘴銜著飛到柜臺上放下硬幣,然后用嘴叼著一盒火柴又飛回來,把火柴送到顧客手里。 人們被這只訓(xùn)練有素的小鳥吸引住了,紛紛掏出錢來買火柴。有的人為了滿足自己的好奇心,一連買了 50盒。 小店生意興隆,名聲很快傳開,許多人跑了很遠(yuǎn)的路來買火柴,目的是為了親眼目睹八哥的精彩表演。 由此可見,好奇心可以極大地激起人們的購買欲,并能有效地滿足人們的某種需要 ——這一需要已不是建立在物質(zhì)的需求上,而是一種心理上的愉悅和美好情感的滿足??梢韵胂?,隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高,在精神 生活日益豐富的條件下,好奇心將成為營銷活動中最具潛力的活躍因素。 反思 無論是作為一名企業(yè)管理人員,還是作為一名市場營銷人員都應(yīng)該深諳各種營銷戰(zhàn)術(shù),針對不同心態(tài)的消費(fèi)者,運(yùn)用市場細(xì)分策略,使用不同的心理戰(zhàn)術(shù),做到對癥下藥,有的放矢 MPL模式 MPL被德國著名的《管理者》雜志稱做 “經(jīng)濟(jì)奇跡 ”。短短的十幾年時間里,其創(chuàng)始人從零財(cái)富躍長到德國 100富之一,其賺錢方式極其簡單: 選對行業(yè): 20世紀(jì) 80年代,德國高速增長的行業(yè)是財(cái)務(wù)服務(wù)(保險、理財(cái) 等)。 選對客戶群:只專注于高校畢業(yè)生,因?yàn)樗麄兪俏磥碜罡挥械娜恕? 為這個客戶群量身定做財(cái)務(wù)服務(wù),在學(xué)校里用畢業(yè)不久的大學(xué)生做銷售(他們和將要畢業(yè)的人有共同語言,也最了解他們的需求)。 和這個客戶群一起成長。 1990年時,ML 0只有 214個財(cái)務(wù)顧問, 2020年已經(jīng)有 2020個顧問,和近 10億歐元營業(yè)額。 通過識別現(xiàn)有客戶,研究他們的購買習(xí)慣和愛好,同他們維持積極的關(guān)系,企業(yè)能夠有效地到達(dá)其最佳客戶。大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn),他們的利潤大半來自于一小部分高度忠誠、頻繁光顧的客戶。這也就是 帕累托定律所說的: 80%的生意來自 20%的客戶。 詹姆斯范德普頓是美國運(yùn)通公司負(fù)責(zé)信息管理的副總裁,他指出,最好的顧客與其余顧客消費(fèi)額的比例,在零售業(yè)約為 16比 1,在餐飲業(yè)是 13比 1,在航空業(yè)是 12比 1,在旅店業(yè)是 5比 1。 航空公司的里程累計(jì)優(yōu)惠,就是為了將較好的顧客與其他顧客區(qū)分開來。它們最想拉攏的無非是最常光顧機(jī)場的旅客,里程累計(jì)活動的設(shè)計(jì),旨在找出最常搭飛機(jī)的人、最有價值的顧客。 而帕累托定律的反向操作就是:為 20%的顧客花去 80%的精力。把資源投在不會帶來利潤的顧客身上絕對劃不 來。邁克爾施瑞吉甚至說:找出最差顧客并將其拋棄,乃是提升高品質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵。 營銷的經(jīng)營哲學(xué)是,采取不同的方式對待不同的客戶。而了解企業(yè)的 “金牌客戶 ”是哪些人,他們有什么特點(diǎn),如何能夠得到激勵,這些對營銷的成功至關(guān)重要。 255/20原則 你聽說過 80/ 20原則,但可能沒聽說過 255/ 20法則。這個法則說:一個企業(yè)通常由 20%的客戶創(chuàng)造了 255%的利潤。 那么為什么企業(yè)只有 100%的利潤(而不是更多)?因?yàn)榱硗?80%的客戶消耗了 155%的利潤!像管理上的大部分理論一樣,我們無法處處驗(yàn) 證它。但我相信這個說法大體上是對的。一些優(yōu)秀的客戶給我們帶來的價值,通常被許多 “壞 ”客戶給消耗了
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