誠(chéng)和信食品公司員工銷售拜訪培訓(xùn)教材(37頁(yè))-食品飲料(編輯修改稿)
2024-09-17 22:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第 17頁(yè) 19 拜訪中 — 有效的溝通 ＊ 表明想聽：聽是為了理解，而不是反駁；保持視線的接觸 ＊ 聽事實(shí)和感覺，意見 ＊ 關(guān)注：傾聽客戶的需要 ＊ 耐心：給予客戶足夠的時(shí)間去表達(dá)，不要爭(zhēng)吵和批評(píng) 第 18頁(yè) 20 ? 拜訪中 — 收集相關(guān)資料 ＊ 基本信息 了解經(jīng)銷商同行業(yè)客戶資料 經(jīng)營(yíng)狀況，客戶群，產(chǎn)品的檔次，信譽(yù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道．價(jià)格．產(chǎn)品（種類．品質(zhì)） 促銷辦法及市場(chǎng)占有率 ＊ 各行業(yè)的發(fā)展 近期客戶又提出了哪些新的要求；尤其是新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)原料的要求； 行業(yè)里又有哪些新的客戶，倒閉了哪些客戶，哪些客戶慘淡經(jīng)營(yíng)； ＊ 庫(kù)存狀況 存放我司產(chǎn)品的環(huán)境； 產(chǎn)品破損狀況及原因． 21 拜訪中 — 客戶指導(dǎo) ＊ 顧問 多給客戶出主意，想辦法，做客戶生意場(chǎng)上的參謀； ＊ 服務(wù) 服務(wù)的本質(zhì)是幫客戶（夠買者）解決問題（困難）；要有服務(wù)于客戶的心態(tài)； 結(jié)合公司的資源，幫客戶解決生意過程中出現(xiàn)的實(shí)際問題； 第 19頁(yè) 22 拜訪中 — 技巧／技能 ＊ 計(jì)劃與判斷能力 ＊ 溝通能力 ＊ 時(shí)間管理與控制能力，對(duì)變化的快速感知與應(yīng)對(duì)能力（熟能生巧） 第２ 0頁(yè) 終端客戶中最難讓你溝通的類型？ 你有什么好的辦法與之溝通？ 23 拜訪中 — 處理客戶投訴 ＊ 辨別客戶投訴的實(shí)質(zhì)；（公司．客戶） ＊ 真誠(chéng)的接受客戶的意見； ＊ 迅速的將處理結(jié)果反饋給客戶； ＊ 策略的表達(dá)反對(duì)意見； 第２ 1頁(yè) 24 拜訪中 — 告辭 ＊ 交易成功后的離開 用親切，自然的舉止感謝客戶的購(gòu)買，妥善處理任何關(guān)于送貨和支付問題，并保證 任何問題都能得到回答以及確保訂貨能及時(shí)送到。 在此期間可能犯的最大的錯(cuò)誤是：應(yīng)該告辭時(shí)卻一味滯留和不停地宣講．應(yīng)盡可能 快的，自然地離開。 ＊ 交易失敗后的離開 并非每一次的拜訪，每一種產(chǎn)品都能滿足每一位客戶的需要；有時(shí)候交易沒有達(dá) 成，并沒有什么大不了的； 努力在告辭離開時(shí)保持一種對(duì)自己和公司有利的形象； 應(yīng)保持禮貌、友善的態(tài)度，讓客戶覺得可信賴和忠誠(chéng)的，使客戶不會(huì)感到因接待自己
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