【文章內(nèi)容簡介】 說 明 40 近年內(nèi) ， 若沒有補貼 ， x不可能依托配件銷售的盈利來支撐服務和配件銷售網(wǎng)絡的日常運營 網(wǎng)絡收入 網(wǎng)絡成本 7239萬 缺口 6994萬 ?2020年配件銷售利潤少的主要原因是 x的商務政策是給銷售服務商大幅讓利，吸引銷售服務商的加盟 ?2020年服務費用居高不下的主要原因是銷量大幅增長的同時產(chǎn)品質量卻沒有提高 ?在 x的產(chǎn)品質量和銷售政策沒有大的變化的情況下，短期內(nèi)要彌補如此巨大的缺口幾乎是不可能的 說 明 2020年 x配件銷售 和服務網(wǎng)絡收入和成本結構預測（樂觀） 10229萬 10474萬 配件銷售成本 服務網(wǎng)絡日常運營費用 配件銷售收入 6994萬 公司補貼 41 x未來服務和配件銷售網(wǎng)絡的獨立與盈利將取決于下列因素：配件銷售利潤的增加 、 三包服務費用的減少和提供其他增值服務 ? 網(wǎng)絡運營成本的降低 – 提高平均產(chǎn)品質量，使得在產(chǎn)品銷量激增的情況下，服務費用總額沒有大幅度的增加 網(wǎng)絡運營收入 245萬 7239萬 2020年 ? 網(wǎng)絡運營成本 9000 萬 配件銷售利潤增加 其他增值服務 2002年 9000 萬 ? 2020年 ? 2002年 ?配件銷售利潤的增加 ‐進一步壓低采購價格 ?其他增值服務的收入 –擴展網(wǎng)絡運營范圍，為網(wǎng)絡成員提供其他增值服務，獲得更多的收入 42 x服務和配件銷售網(wǎng)絡日常運營財務測算 附件 1： x服務與配件銷售網(wǎng)絡財務預測模型 （ Excel表格） x配件和服務網(wǎng)絡建設 、 運營財務模型 x服務和配件銷售網(wǎng)絡建設投入測算 43 44 45 市場 營銷部 市場部 開發(fā)部 配件部 主機部 服務部 培訓部 進出口分公司 部辦公室 大區(qū) 辦事處 辦事處 大區(qū) 辦事處 辦事處 大區(qū) 辦事處 辦事處 配售中心 ?營銷戰(zhàn)線前移，設 810個大區(qū)，執(zhí)行操作層全面放在大區(qū)，日常經(jīng)營決策權下放大區(qū)，以建立利潤責任 ?大區(qū)是 6S中心：部分整機銷售（商流由配售中心解決）、配件銷售（商流由配售中心解決）、服務、培訓、信息和咨詢 ?每個大區(qū)均置于中心辦事處，中心辦事處與大區(qū)合為一 ?配售中心歸屬所在大區(qū)管理 ?本部的六部一室主要是職能部門 ?本部主要職能包括制定發(fā)展策略、支撐、服務、監(jiān)督和考核 ?本部負責制定政策和操作規(guī)范、流程，進行資源保障，協(xié)商解決重大問題 ?本部人員精簡，機構扁平化 管理架構調(diào)整整體思路 2020年，市場營銷部架構重組的整體思路是“營銷戰(zhàn)線前移，決策權下放，本部機構扁平化 ” 大區(qū) 46 市場營銷部 市場部 開發(fā)部 配件部 主機部 服務部 培訓部 進出口分公司 部辦公室 大區(qū) 辦事處 大區(qū) 辦事處 辦事處 大區(qū) 辦事處 配售中心 新構架將以大區(qū)、配售中心為基礎進行服務、配件銷售、整機銷售的信息流及物流 /商流管理 大區(qū) 銷售服務商 辦事處 銷售服務商 銷售服務商 銷售服務商 銷售服務商 銷售服務商 … … … 配售總庫 銷售服務商 辦事處 辦事處 服務、配件銷售管理 ? 營銷總部－大區(qū)－辦事處構成服務、配件銷售管理架構 ? 具體經(jīng)營決策權下放各大區(qū) ? 部辦公室協(xié)調(diào)各大區(qū)日常運作 配件物流、商流管理 ?配售總庫－配售中心構成銷售用配件物流、商流管理架構 ?各地配售中心由大區(qū)代管 ?配件部協(xié)調(diào)總庫、配售中心、大區(qū)間的配件調(diào)配問題 ?辦事處管理服務用配件，以快速支持銷售服務商 整機銷售管理 ?主機部、關鍵客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)進行整機銷售管理 47 48 49 50 51 辦事處主任 服務主管 財務會計 配件主管 信息統(tǒng)計 配售中心經(jīng)理 配送員 出納員 會計員 倉管員 開票員 大區(qū)經(jīng)理 行政主管 服務主管 銷售主管 客戶經(jīng)理 培訓主管 培訓部經(jīng)理 培訓主管 技術資料管理 主機部經(jīng)理 計劃協(xié)調(diào)員 服務部經(jīng)理 服務配件回收 服務質量監(jiān)督 維修技術主管 配件部經(jīng)理 配件運輸員 配件計劃員 配件銷售員 配件采購協(xié)調(diào) 市場部經(jīng)理 市場分析策劃 廣告宣傳 開發(fā)部經(jīng)理 開發(fā)項目經(jīng)理 計劃協(xié)調(diào)主管 營銷部部長 辦公室主任 財務主管 計劃合同主管 行政人事主管 審計監(jiān)察主管 市場營銷部組織結構圖 （ 草案 ） 52 部門主要職能 營銷部部長職能描述 ? 參與公司戰(zhàn)略制定，主持公司營銷策略制定和具體執(zhí)行，規(guī)避市場風險； ? 合理組織營銷部的工作，配置公司在營銷上投入的資源，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度 ? 確保公司實現(xiàn)銷售目標 部門設置目的 ? 參與公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及業(yè)務規(guī)劃的擬定 ? 參與職權內(nèi)相關重大交易的規(guī)劃和實施 ? 參與發(fā)展規(guī)劃和投資計劃類提案的評估和審議 ? 參加預算大綱的擬定，提供關于公司發(fā)展建議 ? 根據(jù)公司預算大綱，主持公司營銷規(guī)劃、計劃的擬定 ? 參與對公司經(jīng)營計劃和預算的審定 ?營銷戰(zhàn)略制定 ?根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，擬訂、建議并實施公司營銷戰(zhàn)略 ?主持擬訂公司、產(chǎn)品形象、營銷政策等方面的建議 ?參與公司戰(zhàn)略管理 具體工作描述 ?負責實施公司營銷戰(zhàn)略 53 ? 營銷計劃與管理 ?主持制訂營銷工作（促銷、市場開拓等）計劃和銷售工作（包括銷售目標、渠道管理、關鍵客戶管理等）計劃及預算，并督導實施 ?確定下屬各部門的業(yè)績目標 ?參與對政府部門 、 關鍵客戶的公關 ? 人力資源管理 ?制定營銷部人力資源規(guī)劃 ?負責營銷部崗位設置 ?調(diào)配營銷部人力資源 ?決定下屬各部門經(jīng)理任免，決定下屬各級主管任免 ?終審下屬各部門經(jīng)理的業(yè)績考評指標和獎懲決定 營銷部部長職能描述 ?其它 ? 完成其他重大管理工作及總經(jīng)理臨時委派工作 ? 保持與公司領導團隊的溝通與協(xié)調(diào) 部門主要職能 具體工作描述 54 ? 根據(jù)公司年度銷售大綱，負責編制年、月、日銷售要貨計劃（主機、配件），并提出調(diào)整建議 ? 根據(jù)銷售要貨計劃 （ 含緊急要貨計劃 ） 組織平衡和修正 ， 并上報公司 ? 歸口負責銷售合同的簽定與管理并監(jiān)督合同的實施 ? 主機和配件的合同開票 ? 根據(jù)銷售計劃進行生產(chǎn)進度跟蹤并及時報營運總監(jiān)進行協(xié)調(diào) ?財務管理 營銷部辦公室職能描述 ? 作為營銷部的代表，參與 x公司內(nèi)部經(jīng)營運作的協(xié)調(diào) ? 在日常工作中作為營銷部長的代表，協(xié)調(diào)解決營銷部各職能部門和大區(qū)的工作 ? 處理營銷部應承擔而部內(nèi)其他職能部門無法完成的工作 部門設置目的 ?計劃協(xié)調(diào) ? 總帳報表的編制、銷售開票、現(xiàn)金出納、稅務會計、成本會計等功能的實現(xiàn) ? 應收帳款管理，客戶資信狀況的分析和評級 ? 行政費用和營銷部內(nèi)其他運營費用結算 ? 參與各部門的費用預算編制，匯總各部門的費用預算參與制定公司年度營銷費用預算 部門主要職能 具體工作描述 ?工作協(xié)調(diào)和服務 ? 作為營銷部的代表，參與 x公司內(nèi)部經(jīng)營運作的協(xié)調(diào)； ? 協(xié)助部長對駐外機構進行日常管理 ? 服務于中層以上管理人員 55 ?人力資源規(guī)劃實施和日常人事管理 營銷部辦公室職能描述 （ 續(xù) ） ? 人力資源規(guī)劃：在營銷部長的指導下負責整個營銷部門的定員、定編、定崗工作 ? 人事檔案管理：負責營銷部人事管理和人事檔案管理工作；負責營銷部職工勞動合同管理工作 ? 考核和激勵：負責整個營銷部的職工年終鑒定、職稱評定、晉級等有關材料的匯集上報工作。 ? 負責部辦人事任免通知及各分大區(qū)、配售中心和辦事處外聘人員的管理工作 ? 對專業(yè)人員的輪訓提出要求，由培訓部執(zhí)行 ? 管理和監(jiān)督駐外機構和其他下屬部門的日常經(jīng)營活動和財務報表的審計和監(jiān)督， 發(fā)現(xiàn)和制違反國家法規(guī)和公司有關規(guī)定的行為 ? 制定和監(jiān)督執(zhí)行內(nèi)部控制制度，確保駐外機構和其他下屬部門各項財產(chǎn)安全 ?審計監(jiān)察 ? 負責營銷部的日常接待工作，重要客戶與總經(jīng)辦協(xié)調(diào)后，制定出接待計劃 ? 負責組織籌備部年度訂貨會議 ?接待 部門主要職能 具體工作描述 56 營銷部辦公室職能描述 （ 續(xù) ） ? 內(nèi)部文件等的起草、打印和流轉 ? 保管公司下達的各項文件、通知以及相關部門的協(xié)議（技術）通知，負責部內(nèi)文件的傳遞，檢查督促、考核執(zhí)行情況 ? 檔案管理和印信管理 ?文檔管理 ?信息化管理 ? 負責部內(nèi)召開的各種會議的準備、安排等工作，并作好記錄 ? 定期編制營銷部總部的總務用品計劃，并做好采購、發(fā)放工作 ? 做好日?？倓招姓M用的報銷工作 ? 對部內(nèi)各類車輛進行管理、調(diào)度、使用 ?總務 ?財產(chǎn)管理 ? 負責對營銷部的財產(chǎn)進行管理 部門主要職能 具體工作描述 ? 部門信息化需求的提出 ? 參與信息化方案的制訂 ? 負責信息化方案的實施和日常維護 ?定期對營銷部各部門計算機病毒的防范和查毒，及時處理各部門反映的計算機故障，維護營銷部信息網(wǎng)絡的正常運行 ?協(xié)助公司信息部門完善營銷信息網(wǎng)絡，及時獲取各大區(qū)、配售中心和辦事處的市場信息 57 營銷部辦公室職能描述 ? 負責易貨貿(mào)易、銷售變現(xiàn)的整體策劃 ? 制定具體易貨銷售政策 ? 參與重大易貨銷售業(yè)務的協(xié)商談判工作 ? 與易貨產(chǎn)品制造企業(yè)協(xié)調(diào)資源、價格、供貨周期等資源組織 ? 與公司內(nèi)部相關部門協(xié)調(diào)易貨轉帳、抹帳工作 ? 組織易貨產(chǎn)品的市場價格 ,需求信息調(diào)查、匯總、分析 ?門銷 ?清欠 ?易貨貿(mào)易 ? 對清欠單位的情況進行調(diào)查（包括工商調(diào)查），及時掌握清欠單位經(jīng)營狀況動態(tài) ? 整理清欠資料，收集并起草有關文件和報告 ? 對納入清欠范圍的債務催討（包括訴訟）、編制清欠計劃，組織具體實施 ? 作為公司質量管理體系認證、 5S及安全生產(chǎn)等活動在營銷部的歸口部門，組織營銷部實施 ?公司相關活動的歸口 部門主要職能 具體工作描述 58 市場部職能描述 ? 作為營銷部市場信息的歸口部門，對市場進行調(diào)研，收集公司內(nèi)外有關市場信息并進行分析研究，為公司和營銷部的有關決策提供參考 ? 對 x產(chǎn)品的市場策略進行策劃并實施 部門設置目的 ?近期市場營銷計劃的制定 ? 主導進行公司 年度和季度營銷方案策劃： ?根據(jù) x公司的戰(zhàn)略計劃，擬訂 x產(chǎn)品在各細分市場的發(fā)展目標、 策劃 相關的 市場策略的和制定有關商務政策 ?協(xié)助主機部和大區(qū)制定關鍵客戶的市場拓展計劃 ?配合市場開發(fā)部制定客戶新車型配套柴油機的上市推廣計劃 ?其他促銷和產(chǎn)品推廣計劃的制定 ? 參與公司規(guī)劃部主導進行的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃的制定 ? 對收集的信息定期或不定期的分析，編寫信息簡報或其他市場分析報告，對營銷工作提出建議，為相關部門的決策提供參考 ?為營銷策略制訂提供決策參考 部門主要職能 具體工作描述 ? 編制年度廣告、促銷活動的費用預算 59 ? 執(zhí)行促銷費用預算并根據(jù)市場情況對預算進行調(diào)整，確保使用效果最大化 ? 做好各種促銷活動的會場布置工作，協(xié)調(diào)促銷活動的順利實施 ? 負責 x產(chǎn)品的宣傳材料和產(chǎn)品說明書等促銷材料的設計和印刷 ? 策劃并實施公司產(chǎn)品在各種媒體（電視、報刊雜志、戶外廣告等）上的廣告宣傳，包括廣告內(nèi)容設計（自主或與廣告公司聯(lián)合進行）、選擇 廣告代理商、廣告發(fā)布、廣告效果分析和反饋等 ?建立市場數(shù)據(jù)庫 市場部職能描述（續(xù)） ? 行業(yè)研究：研究國家相關政策（宏觀經(jīng)濟政策、內(nèi)燃機行業(yè)規(guī)劃和政策等），收集柴油機相關行業(yè)（如工程機械、汽車、船舶、電站等）的動態(tài)信息，進行分析研究 ? 競爭對手研究 ： 跟蹤