重慶汽車經(jīng)銷商的危機與機遇(43頁)-汽車(編輯修改稿)
2024-09-17 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 行業(yè)價值鏈 整 車 生 產(chǎn) 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ?37% 配件 組裝 整車物流 整車銷售 售后服務(wù) 營銷 ?25% ?15% ?? ?3% ?8% ?? ?12% 注 釋 我國與發(fā)達國家： 汽車價值鏈比較 我國汽車價值鏈 注釋 我國 歐洲 美國服務(wù) 零售 配件 8% 37% 43% 識別利潤的新的增長點 國內(nèi)汽車市場銷售額中制造商占 43％，配件占 37％，零售占 8％，服務(wù)占 12％。而在國外成熟的汽車市場中，服務(wù)的銷售額已經(jīng)占到了總銷售額的 1／ 3以上。汽車售后服務(wù)行業(yè)，至少還有 20％的上升空間。 我國，不僅是經(jīng)銷商已經(jīng)把目光轉(zhuǎn)向了服務(wù)，連廠家都開始將“服務(wù)”作為考核經(jīng)銷商的一個重要指標。 制造 12% 36% 34% 汽車經(jīng)銷模式分析 23 汽車城 汽車大道 3S、 4S、5S 專營連鎖 蘇寧模式 模 式 汽車經(jīng)銷模式分析 * 資料來源： 那一種模式將勝出？ 4S店介紹 ? 4S店（ Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應(yīng)）、Service（維修服務(wù)）、Survey(信息反饋 )） ? 特點： 4S店有對廠家極為明顯的依附性， 4S店品牌專賣汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量的制約、產(chǎn)品是否為消費者所喜愛、對經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響 。 25 ?Sale ?Sparepart ?Service ?Survey 4s店 主流模式？ 4S店盈虧分析 盈虧平衡圖 … 4S店的成本利潤構(gòu)成 成本利潤構(gòu)成 占 比 舉 例 項目 店面租金 薪金支出 設(shè)備折舊 投資費用 營業(yè)費用 總成本 銷售利潤 /輛 金融保險 /輛 總利潤 /輛 月盈虧平衡點 100,100, 80, 60, 160, 500, 5, 6, 80輛 /月 輛 元 80 非 4S特約經(jīng)銷店盈虧分析 盈虧平衡圖 … 4S店的成本利潤構(gòu)成 成本利潤構(gòu)成 占 比 舉 例 項目 店面租金 薪金支出 設(shè)備折舊 投資費用 營業(yè)費用 總成本 銷售利潤 /輛 金融保險 總利潤 凈利潤 75 輛 元 美國、歐洲營銷模式對比 ?銷售體系的建立以生產(chǎn)廠家為中心 ?銷售網(wǎng)絡(luò)通常由兩個環(huán)節(jié)組成，即一級銷售網(wǎng)點和二級銷售網(wǎng)點 ?分銷商和零售商體系分工嚴密 ?實行市場責(zé)任區(qū)域分工制 ?零售商銷售多功能一體化 ?專銷店與兼銷店并存 ?汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店 ?美國的汽車售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營 ?汽車銷售已經(jīng)實行銷售和售后服務(wù)的分離 ?開始出現(xiàn)汽車大道或汽車一條街的專賣店集聚現(xiàn)象 美 國 歐 洲 汽車營銷模式趨勢分析 歐洲 美國 中國 ?過去 專營 4S與專營共存的多模式 ?現(xiàn)在 銷售與服務(wù)分開，專業(yè)化 混亂、困惑 ?特點 4S轉(zhuǎn)向連鎖，強調(diào)專業(yè)化、規(guī)范化 ?趨勢 預(yù)測 4S模式
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