【文章內容簡介】 填寫投保單、再幫 助復印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，否則影響在公司 的金融信譽； 0間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點：不 用急?；卮穑褐恍枰獛追昼姡玳_通明天就可以享受回饋。） 跟單的定義與黃金時間 29 29 如何巧妙設置獎品促成 1. 產說會獎品設置的目的 A. 首先，有助于現(xiàn)場促成。（達到客戶對獎品愛不釋手，有利于包裝） B. 其次，有助于上門再訪。（要么追獎品、要么追產品。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。（通過設置最低保費領獎品） 注：獎品的選擇首先要被當地百姓所喜歡，例如，符合招財進寶等民間習俗，如河北 就選擇銀條和融金財神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同時，再次 上門促成時，也因為財神等沒有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 錢，那就存點吧” …… 30 30 2. 巧妙設置獎品促成（件均托底） 例如：開戶存款的起存點為 5000元； 5000－ 10000元，獎品為 ***** , 價值為 *** 10000－ 20200元，獎品為 *****，價值為 *** 20200元以上，獎品為上面兩個之和，價值為 ***（更有力提高件均） 注：起存線的設定說明 ——要結合當地的經濟實際情況，既不能太高，容易失去一部分 客戶，又不能太低，客戶沒有概念，是需要被要求的、被給予信心的，同時也要照 顧件均托底（千萬不要以自己的“以為”，低估了客戶的購買實力）。 31 31 3. 主持人介紹獎品、如何利用互動配合，促成獎品的技巧？ 注：主持人宣導包裝獎品、與禮儀人員的動作配合，這兩個環(huán)節(jié)非常重要，不是簡單的 說明一下今天的獎品，而是要從包裝到客戶的感受，全方位將獎品先推銷給客戶。 主持人動作 ——開始隆重包裝獎品時，禮儀人員行動 …… ；最后一定要強調只 有今天到場的嘉賓，且現(xiàn)場開戶才能享有今天禮品的豐厚回饋； 并且儲蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎的機會。（渲染氛圍） 禮儀人員動作 —— A. 有秩序、馬上將獎品到客戶中展示并擺到客戶桌子上； （目的是：客戶近距離看，有利于配合主持人包裝獎品時的理解，加深喜歡） B. 獎品擺放的數量要少于客戶的數量； （目的是：擺放到客戶跟前，造成心理暗示，這已經是你的了，同時數量少 要制造稀缺性，暗示客戶要趕緊先領回來，要靠搶的） 32 32 如何“先促獎品、再促產品” 關鍵動作 ——第一時間，讓客戶把獎品先領回來。 重要工具 ——XX儲蓄禮品單 核心話術 ——你喜歡什么獎品，勾好，可以參加抽獎。 同意轉讓 （反面） 33 33 為什么要讓客戶現(xiàn)場領回獎品，意義在哪里？ 1. 現(xiàn)場要求開戶繳費，一定比不要求要強； 2. 許多人現(xiàn)場領獎品，營造產品很好的氛圍，給客戶心理暗示； （即使許多客戶退回產品，但這些事情客戶就不知道了，所以還是體現(xiàn) 了壽險本身的大數法則） 34 34 現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術 ——不用建議書 適用地區(qū)： 二三線城市，如果可以現(xiàn)場不用建議書促成，沒必要制造麻煩； 促成時間： 限定十分鐘促成時間，采用倒計時，制造緊俏感 現(xiàn)場繳費 6步法： ，將客戶第一步導入 “ 禮品單 ” ； ； ，現(xiàn)場填寫投保單； 、銀行卡； （簽單客戶抽獎）； 、第一時間陪同客戶存款； 35 35 步驟 工具 業(yè)務員話術 客戶拒絕點 業(yè)務員拒絕處理 、業(yè)務員配合導入“ 儲蓄禮品單 ” 儲蓄禮品單、筆 主持人：請大家在拿到的禮品單上填寫自己的 “ 姓名、住址和電話 ” ，抽獎時使用 我不買就不用填寫了 只有今天到現(xiàn)場的客戶才有禮品相贈，并且填寫這個禮品單還有最后一次現(xiàn)場抽大獎的機會，并且就這 10分鐘。（客戶只要動筆填寫姓名、住址和電話，就說明客戶內心已經有想法） 回禮品 禮品 業(yè)務員：你看你是選擇銀條還是財神，還是兩個都選擇？用筆勾一下就好。（客戶選擇后）咱們把禮品單送到前面的抽獎箱吧（帶客戶去把獎品領回來） 無論說什么 只有今天現(xiàn)場有財神相送，并且填寫這個禮品單就可以參加現(xiàn)場的大獎抽獎了，你看是兩個都選還是先選財神？ 現(xiàn)場填寫投保單 投保單、筆 業(yè)務員：李姐，領回禮品，你需要在這個單子上面簽個字 …… （幫助客戶填寫投保單，然后查詢費率表） …… 根據你剛才選擇的財神，根據你的準確年齡，你每年只要存 10346元，沒問題吧？ 抄寫利益不確定的一句話 利益的不確定是指每年的紅利和生存金的復利，但我們固定利益 …… 紅利的發(fā)放方式是根據上一會計年度分紅保險業(yè)務的實際經營狀況確定分配方案，每年寄送一次；復利利率每半年公布一次，讓你明明白白賺錢。 、銀行卡 好的，李姐，你帶身份證了吧，銀行卡也有吧？就是剛才總促成說的那幾大國有銀行的都行，我去幫你復印下。（客戶如果兩個都帶了，一起復印，同時問客戶，里面的信用額度是否充足？） ① 客戶也會本能問：要卡干什么？ ②我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡 ① 業(yè)務員說：我們不要現(xiàn)金的 ②沒事，我先幫你復印一下身份證，然后我再幫您一起回去辦理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以開始享受較高的利率了。 、第一時間陪同客戶存款 打車（最好兩人配合上門。幫客戶拿好禮品，沒車的打的帶客戶回家。幫客戶存錢，復印所需資料。） 不用這么麻煩了 沒關系，不麻煩，很快的，只需要幾分鐘就行，今天存好明天就享受高利率了。 36 36 重點說明 1 ——提醒銀行卡余額充足的話術？ 業(yè)務員話術：請問您的銀行卡中金額充足吧，所以請您一定要核實確認，因為如果轉 帳不成功的話，將會影響您的金融信用度的，現(xiàn)在個人信用隨著社會的 進步，顯得越來越重要了。 重點說明 2 ——遇到要看建議書的較真客戶怎么辦？ 解決辦法：整體叫賣就只有 10分鐘，所以不易太復雜，（能不使用建議書，就不用建 議書，因為客戶拿到建議書后，會問出很多的問題，使得業(yè)務員處理起來 增加難度）如果遇到特別叫真的客戶，需要打建議書，問很多專業(yè)問題。 業(yè)務員可以這樣說：“李姐，你是一個特別專業(yè)認真的人，你看現(xiàn)場這么 忙亂，且只有 10分鐘，你這么多專業(yè)的問題，一定要單獨一對一進行溝 通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？”（因為這樣叫真的客戶問 很多問題，會影響現(xiàn)場其他客戶的繳費，所以一定要及時處理好） 37 37 現(xiàn)場促成并開戶繳費的話術 ——使用建議書 適用地區(qū)： 一線城市，必須要使用建議書才能促成 操作關鍵增加： “ 總促成 ” （可由營服經理或營業(yè)部經理扮演，非主持主講人） 現(xiàn)場繳費 6步法： （重點 4句話） “ 禮品單 ” ，用禮品單申請電腦批單，同時領回獎品； ，講解批單，現(xiàn)場填寫投保單； 、銀行卡； （簽單客戶抽獎）； 、第一