【文章內(nèi)容簡介】 填寫投保單、再幫 助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，否則影響在公司 的金融信譽(yù)； 0間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點(diǎn)：不 用急?；卮穑褐恍枰獛追昼?，早開通明天就可以享受回饋。） 跟單的定義與黃金時(shí)間 29 29 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成 1. 產(chǎn)說會(huì)獎(jiǎng)品設(shè)置的目的 A. 首先，有助于現(xiàn)場促成。（達(dá)到客戶對獎(jiǎng)品愛不釋手，有利于包裝） B. 其次，有助于上門再訪。（要么追獎(jiǎng)品、要么追產(chǎn)品。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。（通過設(shè)置最低保費(fèi)領(lǐng)獎(jiǎng)品） 注：獎(jiǎng)品的選擇首先要被當(dāng)?shù)匕傩账矚g，例如，符合招財(cái)進(jìn)寶等民間習(xí)俗，如河北 就選擇銀條和融金財(cái)神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同時(shí)，再次 上門促成時(shí)，也因?yàn)樨?cái)神等沒有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 錢，那就存點(diǎn)吧” …… 30 30 2. 巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成（件均托底） 例如：開戶存款的起存點(diǎn)為 5000元； 5000－ 10000元，獎(jiǎng)品為 ***** , 價(jià)值為 *** 10000－ 20200元，獎(jiǎng)品為 *****，價(jià)值為 *** 20200元以上，獎(jiǎng)品為上面兩個(gè)之和，價(jià)值為 ***（更有力提高件均） 注：起存線的設(shè)定說明 ——要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)實(shí)際情況，既不能太高，容易失去一部分 客戶，又不能太低，客戶沒有概念，是需要被要求的、被給予信心的，同時(shí)也要照 顧件均托底（千萬不要以自己的“以為”，低估了客戶的購買實(shí)力）。 31 31 3. 主持人介紹獎(jiǎng)品、如何利用互動(dòng)配合，促成獎(jiǎng)品的技巧？ 注：主持人宣導(dǎo)包裝獎(jiǎng)品、與禮儀人員的動(dòng)作配合，這兩個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，不是簡單的 說明一下今天的獎(jiǎng)品，而是要從包裝到客戶的感受，全方位將獎(jiǎng)品先推銷給客戶。 主持人動(dòng)作 ——開始隆重包裝獎(jiǎng)品時(shí)，禮儀人員行動(dòng) …… ；最后一定要強(qiáng)調(diào)只 有今天到場的嘉賓，且現(xiàn)場開戶才能享有今天禮品的豐厚回饋； 并且儲(chǔ)蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。（渲染氛圍） 禮儀人員動(dòng)作 —— A. 有秩序、馬上將獎(jiǎng)品到客戶中展示并擺到客戶桌子上； （目的是：客戶近距離看，有利于配合主持人包裝獎(jiǎng)品時(shí)的理解，加深喜歡） B. 獎(jiǎng)品擺放的數(shù)量要少于客戶的數(shù)量； （目的是：擺放到客戶跟前，造成心理暗示，這已經(jīng)是你的了，同時(shí)數(shù)量少 要制造稀缺性，暗示客戶要趕緊先領(lǐng)回來，要靠搶的） 32 32 如何“先促獎(jiǎng)品、再促產(chǎn)品” 關(guān)鍵動(dòng)作 ——第一時(shí)間，讓客戶把獎(jiǎng)品先領(lǐng)回來。 重要工具 ——XX儲(chǔ)蓄禮品單 核心話術(shù) ——你喜歡什么獎(jiǎng)品，勾好，可以參加抽獎(jiǎng)。 同意轉(zhuǎn)讓 （反面） 33 33 為什么要讓客戶現(xiàn)場領(lǐng)回獎(jiǎng)品，意義在哪里？ 1. 現(xiàn)場要求開戶繳費(fèi)，一定比不要求要強(qiáng)； 2. 許多人現(xiàn)場領(lǐng)獎(jiǎng)品，營造產(chǎn)品很好的氛圍，給客戶心理暗示； （即使許多客戶退回產(chǎn)品，但這些事情客戶就不知道了，所以還是體現(xiàn) 了壽險(xiǎn)本身的大數(shù)法則） 34 34 現(xiàn)場促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù) ——不用建議書 適用地區(qū)： 二三線城市，如果可以現(xiàn)場不用建議書促成，沒必要制造麻煩； 促成時(shí)間： 限定十分鐘促成時(shí)間，采用倒計(jì)時(shí)，制造緊俏感 現(xiàn)場繳費(fèi) 6步法： ，將客戶第一步導(dǎo)入 “ 禮品單 ” ； ； ，現(xiàn)場填寫投保單； 、銀行卡； （簽單客戶抽獎(jiǎng)）； 、第一時(shí)間陪同客戶存款； 35 35 步驟 工具 業(yè)務(wù)員話術(shù) 客戶拒絕點(diǎn) 業(yè)務(wù)員拒絕處理 、業(yè)務(wù)員配合導(dǎo)入“ 儲(chǔ)蓄禮品單 ” 儲(chǔ)蓄禮品單、筆 主持人：請大家在拿到的禮品單上填寫自己的 “ 姓名、住址和電話 ” ，抽獎(jiǎng)時(shí)使用 我不買就不用填寫了 只有今天到現(xiàn)場的客戶才有禮品相贈(zèng)，并且填寫這個(gè)禮品單還有最后一次現(xiàn)場抽大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，并且就這 10分鐘。（客戶只要?jiǎng)庸P填寫姓名、住址和電話，就說明客戶內(nèi)心已經(jīng)有想法） 回禮品 禮品 業(yè)務(wù)員：你看你是選擇銀條還是財(cái)神，還是兩個(gè)都選擇？用筆勾一下就好。（客戶選擇后）咱們把禮品單送到前面的抽獎(jiǎng)箱吧（帶客戶去把獎(jiǎng)品領(lǐng)回來） 無論說什么 只有今天現(xiàn)場有財(cái)神相送，并且填寫這個(gè)禮品單就可以參加現(xiàn)場的大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)了，你看是兩個(gè)都選還是先選財(cái)神？ 現(xiàn)場填寫投保單 投保單、筆 業(yè)務(wù)員：李姐，領(lǐng)回禮品，你需要在這個(gè)單子上面簽個(gè)字 …… （幫助客戶填寫投保單，然后查詢費(fèi)率表） …… 根據(jù)你剛才選擇的財(cái)神，根據(jù)你的準(zhǔn)確年齡，你每年只要存 10346元，沒問題吧？ 抄寫利益不確定的一句話 利益的不確定是指每年的紅利和生存金的復(fù)利，但我們固定利益 …… 紅利的發(fā)放方式是根據(jù)上一會(huì)計(jì)年度分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況確定分配方案，每年寄送一次；復(fù)利利率每半年公布一次，讓你明明白白賺錢。 、銀行卡 好的，李姐，你帶身份證了吧，銀行卡也有吧？就是剛才總促成說的那幾大國有銀行的都行，我去幫你復(fù)印下。（客戶如果兩個(gè)都帶了，一起復(fù)印，同時(shí)問客戶，里面的信用額度是否充足？） ① 客戶也會(huì)本能問：要卡干什么？ ②我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡 ① 業(yè)務(wù)員說：我們不要現(xiàn)金的 ②沒事，我先幫你復(fù)印一下身份證，然后我再幫您一起回去辦理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以開始享受較高的利率了。 、第一時(shí)間陪同客戶存款 打車（最好兩人配合上門。幫客戶拿好禮品，沒車的打的帶客戶回家。幫客戶存錢，復(fù)印所需資料。） 不用這么麻煩了 沒關(guān)系，不麻煩，很快的，只需要幾分鐘就行，今天存好明天就享受高利率了。 36 36 重點(diǎn)說明 1 ——提醒銀行卡余額充足的話術(shù)？ 業(yè)務(wù)員話術(shù)：請問您的銀行卡中金額充足吧，所以請您一定要核實(shí)確認(rèn)，因?yàn)槿绻D(zhuǎn) 帳不成功的話，將會(huì)影響您的金融信用度的，現(xiàn)在個(gè)人信用隨著社會(huì)的 進(jìn)步，顯得越來越重要了。 重點(diǎn)說明 2 ——遇到要看建議書的較真客戶怎么辦？ 解決辦法：整體叫賣就只有 10分鐘，所以不易太復(fù)雜，（能不使用建議書，就不用建 議書，因?yàn)榭蛻裟玫浇ㄗh書后，會(huì)問出很多的問題，使得業(yè)務(wù)員處理起來 增加難度）如果遇到特別叫真的客戶，需要打建議書，問很多專業(yè)問題。 業(yè)務(wù)員可以這樣說：“李姐，你是一個(gè)特別專業(yè)認(rèn)真的人，你看現(xiàn)場這么 忙亂，且只有 10分鐘，你這么多專業(yè)的問題，一定要單獨(dú)一對一進(jìn)行溝 通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？”（因?yàn)檫@樣叫真的客戶問 很多問題，會(huì)影響現(xiàn)場其他客戶的繳費(fèi)，所以一定要及時(shí)處理好） 37 37 現(xiàn)場促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù) ——使用建議書 適用地區(qū)： 一線城市，必須要使用建議書才能促成 操作關(guān)鍵增加： “ 總促成 ” （可由營服經(jīng)理或營業(yè)部經(jīng)理扮演，非主持主講人） 現(xiàn)場繳費(fèi) 6步法： （重點(diǎn) 4句話） “ 禮品單 ” ，用禮品單申請電腦批單，同時(shí)領(lǐng)回獎(jiǎng)品； ，講解批單，現(xiàn)場填寫投保單； 、銀行卡； （簽單客戶抽獎(jiǎng)）； 、第一