保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)后銷售技能提升核心產(chǎn)品說明會(huì)課件60頁-保險(xiǎn)說明會(huì)-wenkub.com
2025-07-29 21:53 本頁面
【正文】 確保客戶領(lǐng)回禮品。 ① 會(huì)前放映 《 湖南臺(tái)的理財(cái)講座 》 ② 話外音提示 （ XX客戶答謝會(huì)即將開始） ③ 主持人宣導(dǎo)“你體驗(yàn)，我承諾”活動(dòng)方案 （承接入場后四折頁的填寫，也凸顯公司 的品牌，以及誠摯邀請(qǐng)各位嘉賓的體驗(yàn)之旅） ④ 幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) （制造蓬松氛圍，放松客戶緊張的心情，號(hào)碼效應(yīng)開始產(chǎn)生，幸運(yùn)客 戶因該號(hào)碼帶給他的好運(yùn)而開心，未中獎(jiǎng)客戶也更加期待接下來的好運(yùn)） ⑤ 播放“ XX印象”介紹公司 （播放小影片前提示客戶認(rèn)真觀看，看完后進(jìn)行有獎(jiǎng)問 答，客戶觀看很認(rèn)真） 57 57 ⑥ 有獎(jiǎng)問答（ 有獎(jiǎng)問答前，首先對(duì)于影片中 1個(gè)億進(jìn)行概念闡述，加深客戶對(duì) XX 的感覺，平安中央臺(tái)整點(diǎn)報(bào)時(shí)前的廣告費(fèi)， 3個(gè)月就是 1億元，在 XX五周年慶典之 際，公司研討 1個(gè)億如何使用，最終決定真讓利于客戶，而非選擇廣告，進(jìn)而推出 這款高回報(bào) XX產(chǎn)品?？蛻糇? 下后，業(yè)務(wù)員直接奉上 XX紙杯，并用 XX茶壺為客戶倒水，一般這時(shí)客戶 會(huì)首先開口說“謝謝”，業(yè)務(wù)員自然回答“不客氣”，交流即開始 …… ） ，開始介紹“你體驗(yàn)我承諾”活動(dòng)，與客戶交流，收集信息 ④ 等待期，吊足客戶胃口 《 理財(cái) 》 短片（為客戶了解接下來的理財(cái)打下基礎(chǔ)與鋪墊） ，由專人負(fù)責(zé)照顧小朋友 產(chǎn)說會(huì)會(huì)前還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，頭天晚上一定要給客戶再次發(fā)送溫馨短信提 示。 可以在早會(huì)、例會(huì)等各個(gè)場合，反復(fù)講解成功案例與故事。 細(xì)節(jié)： （減弱或消除手機(jī)信號(hào)，避免客戶接聽電話） （國家領(lǐng)導(dǎo)人接見及保監(jiān)會(huì)調(diào)研），加強(qiáng)客戶對(duì)公司信任度 （購買 XX客戶姓名及保費(fèi)，提示客戶產(chǎn)品熱賣） （展示 XX獲獎(jiǎng)歷程以及全國各大城市、媒體軟文的熱 銷報(bào)道，再次烘托 XX的熱賣） 、設(shè)備、橫幅等的 XX專署布置。包括職場氛圍營造、隊(duì)伍氛圍營造等。講中國的金融走勢對(duì)比 圖。 話術(shù)：李姐，您是我們從全市百萬市民里幸運(yùn)被選中的，和公司一起分享 1億元 回饋的幸運(yùn)兒，每個(gè)抽中的客戶只能匹配相應(yīng)的信用額度，許多客戶都 覺得公司給的太少，但是實(shí)在沒辦法，就是一人一個(gè)額度。） 第二類客戶 電話跟蹤，要求上門 滿意度調(diào)查 服務(wù)滿意度調(diào)研表 公司讓我們了解一下，你對(duì)本次回饋活動(dòng)滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了批單，特要求我們再上門解釋一遍，同時(shí)必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午 2點(diǎn)還是 4點(diǎn)更方便？ （李姐，我就耽誤你 2分鐘，你也不希望公司因?yàn)槲覜]有交回這個(gè)滿意度評(píng)估表而處罰我吧，你看我也不容易 …… ） 第三類客戶 電話跟蹤，要求上門 公司規(guī)定 :對(duì)于沒時(shí)間到場客戶 ,必須履行一次登門服務(wù) 介紹活動(dòng)、講解產(chǎn)品 可能因?yàn)槟愎ぷ魈]有時(shí)間過來，本周六還有一場 XX回饋會(huì)，我?guī)湍泐A(yù)定這個(gè)位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)于沒時(shí)間到場的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來落實(shí)我們的回饋活動(dòng)。” 40 40 千方百計(jì)的方法， 膽大包天的要求！ —— 業(yè)務(wù)人員一定要在職場內(nèi)培訓(xùn)好， 每一個(gè)人坐下來以后說一樣的話、 做一樣的工作 ！ 41 41 課 程 大 綱 一. 促成觀念的改變 二. 跟單 ——現(xiàn)場促成并繳費(fèi) 1. 跟單的定義與黃金時(shí)間 2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成 3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品” 4. 現(xiàn)場促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書、使用建議書） 三. 追單 ——上門促成并繳費(fèi) 1. 三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點(diǎn) 42 42 追單的定義 對(duì)于，現(xiàn)場沒有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？ —— 追單！?。? 追單的定義 ——主動(dòng)找上去 。 ” 39 39 重點(diǎn)說明 1 ——電腦批單只講解三點(diǎn)“存多少、拿多少、剩多少”？ 業(yè)務(wù)員講解：一定只圍繞這三個(gè)核心，給客戶講解明白。（客戶如果兩個(gè)都帶了，一起復(fù)印，同時(shí)問客戶，里面的信用額度是否充足？） ① 客戶也會(huì)本能問：要卡干什么？ ②我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡 ① 業(yè)務(wù)員說：我們不要現(xiàn)金的②沒事，我先幫你復(fù)印一下身份證，然后我再幫您一起回去辦理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以開始享受較高的利率了。 業(yè)務(wù)員可以這樣說：“李姐，你是一個(gè)特別專業(yè)認(rèn)真的人，你看現(xiàn)場這么 忙亂，且只有 10分鐘，你這么多專業(yè)的問題，一定要單獨(dú)一對(duì)一進(jìn)行溝 通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？”（因?yàn)檫@樣叫真的客戶問 很多問題，會(huì)影響現(xiàn)場其他客戶的繳費(fèi)，所以一定要及時(shí)處理好） 37 37 現(xiàn)場促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù) ——使用建議書 適用地區(qū)： 一線城市，必須要使用建議書才能促成 操作關(guān)鍵增加： “ 總促成 ” （可由營服經(jīng)理或營業(yè)部經(jīng)理扮演，非主持主講人） 現(xiàn)場繳費(fèi) 6步法： （重點(diǎn) 4句話） “ 禮品單 ” ，用禮品單申請(qǐng)電腦批單，同時(shí)領(lǐng)回獎(jiǎng)品； ，講解批單，現(xiàn)場填寫投保單； 、銀行卡； （簽單客戶抽獎(jiǎng)）； 、第一時(shí)間陪同客戶存款；（實(shí)在不行，報(bào)卡號(hào)） ● ● ● 38 38 步驟 工具 業(yè)務(wù)員話術(shù) 客戶拒絕點(diǎn) 業(yè)務(wù)員拒絕處理 （講解 4個(gè)重點(diǎn) ） A．今天的回饋（不要講的太明，只說回饋，至于什么回饋，由業(yè)務(wù)員在下面和客戶強(qiáng)調(diào)，就是紅利回饋和禮品回饋）僅限于今天憑邀請(qǐng)函和短信到現(xiàn)場的所有客戶； B．請(qǐng)大家把身份證交給你身邊的客戶經(jīng)理，幫各位去申請(qǐng)一張審批單（建議書）； C．根據(jù)公司電腦審批單上顯示的金額，各位看可以在 XX的信用額度中存多少錢，并在存款意向書上選擇；（意向表） D. 但是注意有三種客戶是不能開戶的，高血壓、心臟病、糖尿病，開戶轉(zhuǎn)賬銀行限于工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行 …… 單申請(qǐng)電腦批單（單機(jī)版建議書），同時(shí)領(lǐng)回獎(jiǎng)品 儲(chǔ)蓄禮品單、 李姐，剛才我們經(jīng)理說的回饋，就是剛才講的紅利回饋還有禮品回饋，你看，你選擇哪一個(gè) ?（指意向書上的相應(yīng)禮品，不要直接講存多少錢，因?yàn)橐淖冇^念，先促禮品再促產(chǎn)品，這樣緩沖客戶心理，降低促成難度）您選擇哪一個(gè)禮品，在意向書上直接勾好，然后把你的身份證給我，我?guī)湍タ醋罡叩呐漕~能存多少（順序?yàn)橐龑?dǎo)客戶從高到低）。幫客戶存錢，復(fù)印所需資料。 、銀行卡 好的，李姐，你帶身份證了吧，銀行卡也有吧？就是剛才總促成說的那幾大國有銀行的都行，我去幫你復(fù)印下。 重要工具 ——XX儲(chǔ)蓄禮品單 核心話術(shù) ——你喜歡什么獎(jiǎng)品，勾好，可以參加抽獎(jiǎng)。同時(shí)，再次 上門促成時(shí)，也因?yàn)樨?cái)神等沒有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 錢，那就存點(diǎn)吧” …… 30 30 2. 巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成（件均托底） 例如：開戶存款的起存點(diǎn)為 5000元； 5000－ 10000元，獎(jiǎng)品為 ***** , 價(jià)值為 *** 10000－ 20200元，獎(jiǎng)品為 *****，價(jià)值為 *** 20200元以上，獎(jiǎng)品為上
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