【正文】 1 1 產(chǎn)說會后銷售技能提升核心 ——產(chǎn)品說明與有效多次促成 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 2 增員 業(yè)務(wù) 目的？ 目的？ ——更好的增員 3 3 產(chǎn)說會的核心技術(shù)是 目前隊(duì)伍拿保費(fèi)的方式是 —— 產(chǎn)說會 ——產(chǎn)說會的運(yùn)作 （是生產(chǎn)保單的概念，要明確分工， 團(tuán)隊(duì)合作） ——就是為簽單服務(wù)的，必須要簽單。 ● ● ● ● ● ● ● ● 4 4 第一部分 產(chǎn)品說明 第二部分 有效多次促成 第三部分 配合技巧 5 5 第一部分 產(chǎn)品說明 6 6 授 課 目 錄 ★ “學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)”與“銷售產(chǎn)品時(shí)”產(chǎn)品說明的區(qū)別 ★ 現(xiàn)場說明－不使用建議書 ★ 現(xiàn)場說明－使用建議書 ★ 上門再次說明 7 7 1. “學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)”與“銷售產(chǎn)品時(shí)”產(chǎn)品說明的區(qū)別 學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí) —— 將產(chǎn)品利益逐條說明清楚； 銷售產(chǎn)品時(shí) —— 以根本購買為最終目的； A. 要用銷售的語言進(jìn)行說明； B. 將客戶的拒絕點(diǎn)提前扼殺在搖籃里； C. 與客戶互動的語言形式進(jìn)行說明； 8 8 產(chǎn)說會后現(xiàn)場 上門再次 不用建議書 有建議書 產(chǎn)品說明 9句話 —— 四個固定收益、 兩個浮動利息、 三個附加收益。 三個數(shù)字講解 —— 存多少、拿多少、剩多少（ 64歲雞還活著理論） ＋ 9句話 —— ： 9句話＋一段話 ： 9句話＋一段話 ：一段話＋ 9句話 產(chǎn)品說明方法記憶一覽表 9 9 業(yè)務(wù)員要狂愛產(chǎn)品，才能展示給客戶堅(jiān)定的信心?。?！ —— 我愛 XX， 我非常愛 XX， 我相當(dāng)愛 XX， XX是中國大陸最好的產(chǎn)品， XX是中國大陸?yīng)氁粺o二的產(chǎn)品！ （讀一遍） —— 我喊 123，大家喊“我愛 XX”！ 10 10 產(chǎn)品說明核心 產(chǎn)品說明核心 ——“XX密碼 ” 與 “ 9句話 ” XX密碼 ——51810200 “5” 64歲前每年返還 5% “18” 6589歲，每年返還 18% “10” 期間每隔 5年，返還 10% “200” 90歲合同到期，返還 200% 9句話 —— 4個固定收益， 2個浮動收益， 3個附加利益 11 11 2. 現(xiàn)場說明 ——不用建議書 ? 用手寫傻瓜建議書邊說邊寫（九句話） ——與客戶互動的形式 姓名： … 存： … 次數(shù)： … 共存： … 利益： …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 12 業(yè)務(wù)員：哥，你就給我 5分鐘，我們再一起回顧一下剛才的講解（拿出 A4白紙，邊講邊寫） 姓名： 張三 存： 118260元 次數(shù)： 10次 共存： 118， 2600元 1. 37歲至 64歲每年返回現(xiàn)金 合計(jì)： 28次 =42萬元 2． 65歲至 89歲每年返回現(xiàn)金 合計(jì)： 25次 =135萬元 3． 6 70、 7 80、 85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬元 合計(jì)： 5次 3萬 =15萬元 4． 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬元。 哥，到這里公司已經(jīng)為你鎖定了 252萬元。 5. （生存金累計(jì)）哥，如果每年的 15000元你覺得太少的話，可以選擇放在我們公司，公司每天再 按照日復(fù)利給你利息，會讓你的固定利益變成 473萬元。 哥，你知道這個錢放在我們公司都干 嘛了嗎？（不知道） 6. （分紅）那我告訴你，在專家理財(cái)團(tuán)的投資運(yùn)作下，用于大額存款、同業(yè)拆借、國家基礎(chǔ)建設(shè) 等，賺回的錢 70%分配給你，按照年復(fù)利計(jì)息，你可以隨時(shí)支取。最高累計(jì)可達(dá) 329萬元 .哥，按 照這樣的方式，到現(xiàn)在，投入本計(jì)劃你創(chuàng)造的現(xiàn)金為 802元！ 7．（保證利益、鎖定利益） 哥，好多人聽到這兒都會擔(dān)心一個問題，你現(xiàn)在肯定也在擔(dān)心這個問 題，就是等我活到 90歲時(shí)，才能拿到 252萬元，我能活那么大嗎？ 其實(shí)，這個錢是固定的、鎖定 利益 252萬元，鎖定的概念就是無論如何都是你的了，是一定要給你的。 8.（豁免）哥，也就是說，在繳費(fèi)期間發(fā)生意外或疾病導(dǎo)致殘疾、免繳以后各期費(fèi)用、上述利益全 部有效），真正體現(xiàn)人性化關(guān)懷。 9. 同時(shí)還可以保單貸款和用于資金的調(diào)度。 注：紅顏色的部分就是加入實(shí)戰(zhàn)中以購買為目的的銷售語言，將客戶的拒絕點(diǎn)提前扼殺在搖籃里， 同時(shí)加強(qiáng)與客戶的互動交流，讓他始終保持高度注意力； 13 13 哥，你看，就相當(dāng)于投資一套保值增值的“避稅房” ! 房子大小自己定， 按揭不計(jì)利息錢， 既收房租又分紅， 需要可以辦貸款， 到時(shí)領(lǐng)回一套房子， 分紅分回兩至三套房， 高價(jià)賣掉原來房， ——1套房子變成 4套或 5套房子 ! 而且還不必?fù)?dān)心，房子的地段好不好， 房子的質(zhì)量好不好， 房子能不能租出去， 房價(jià)會不會跌， 房子到時(shí)能不能賣出去， 賣二手房要不要收稅，等等 …… 接多次促成 …… 14 14 前提：首先要明白建議書使用的真正意義是什么？ ① 展示權(quán)威性（利用條形碼） ② 從電子建議書中知道分紅及累計(jì)生息的數(shù)字 關(guān)鍵思路：業(yè)務(wù)員拿到建議書后，用熒光筆劃出 64歲時(shí)，交多少？ 拿多少？剩多少？ （三個數(shù)字：累積生存金、高檔累積紅利、年末 現(xiàn)金價(jià)值）（相當(dāng)于退?？梢怨灿?jì)領(lǐng)回多少，但是不讓客戶退保）。 業(yè)務(wù)員：哥，你看，在 64歲時(shí)，你一共交了 118,2600元，但你可以領(lǐng)回 86,5952元，高檔累積紅利 1078248元，年末現(xiàn)金價(jià)值 89,0430元，光 固定返還和紅利累積兩項(xiàng)就領(lǐng)回接近 200萬元，但并不是殺雞呀，因 為我們?nèi)〕鲞@接近的 200萬后，我們還有接近 89萬元，我們雞還是活 著，