【導讀】——產(chǎn)說會的運作（是生產(chǎn)保單的概念，要明確分工，——就是為簽單服務(wù)的，必須要簽單。學習產(chǎn)品時——將產(chǎn)品利益逐條說明清楚；銷售產(chǎn)品時——以根本購買為最終目的；B.將客戶的拒絕點提前扼殺在搖籃里；C.與客戶互動的語言形式進行說明；業(yè)務(wù)員要狂愛產(chǎn)品，才能展示給客戶堅定的信心?。?！XX是中國大陸最好的產(chǎn)品，——我喊123，大家喊“我愛XX”！4．90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金60萬元。哥，到這里公司已經(jīng)為你鎖定了252萬元。部有效），真正體現(xiàn)人性化關(guān)懷。同時加強與客戶的互動交流，讓他始終保持高度注意力；分紅分回兩至三套房，高價賣掉原來房，按照日復利給你利息，會讓你的固定利益變成473萬元。等，賺回的錢70%分配給你，按照年復利計息，你可以隨時支取。照這樣的方式，到現(xiàn)在，投入本計劃你創(chuàng)造的現(xiàn)金為802元！題，就是等我活到90歲時，才能拿到252萬元，我能活那么大嗎？其實，這個錢是固定的、鎖定

　　

【正文】 氛圍就是生產(chǎn)力。要想取得產(chǎn)說會的成果，首先要從整體的氛圍營造上圍繞XX做足文章。包括職場氛圍營造、隊伍氛圍營造等。職場氛圍營造，包括設(shè)立專用產(chǎn)說會多功能廳，職場全方面圍繞 XX布置兩個方面。隊伍氛圍營造，包括成功故事案例分享刺激、預演未來 XX產(chǎn)說會成功舉辦刺激兩個方面。 ① 職場氛圍營造 A. 設(shè)立專用產(chǎn)說會多功能廳 B. 職場全方位圍繞 XX布置 ② 隊伍氛圍營造 A. 成功故事案例分享刺激 B. 預演未來 XX產(chǎn)說會成功舉辦刺激 50 50 ① A. 設(shè)立專用產(chǎn)說會多功能廳 目的：專用多功能廳設(shè)置的目的，應(yīng)圍繞如何從視覺、聽覺、感覺全方位立體性不 斷強化客戶對 XX的刺激，以增加客戶對公司的信任度、對產(chǎn)品的信任 度，從而達到提升簽單率的目的 。 細節(jié)： （減弱或消除手機信號，避免客戶接聽電話） （國家領(lǐng)導人接見及保監(jiān)會調(diào)研），加強客戶對公司信任度 （購買 XX客戶姓名及保費，提示客戶產(chǎn)品熱賣） （展示 XX獲獎歷程以及全國各大城市、媒體軟文的熱 銷報道，再次烘托 XX的熱賣） 、設(shè)備、橫幅等的 XX專署布置。 51 51 ① B. 職場全方位圍繞 XX布置 目的：職場全面重新圍繞 XX的改頭換面，不但給客戶全方位的視覺刺激，更可以 給到業(yè)務(wù)員全方面的煥然一新的感覺與刺激。以心錨理論，不斷加強對客戶及 業(yè)務(wù)員的心理暗示和刺激。 細節(jié)： 、指引文化 、大門文化 、門貼文化 52 52 ② A. 成功故事案例分享刺激 外勤團隊需要不斷用別人的成功案例、成功故事反復宣講，不斷強化，進行刺激。 可以在早會、例會等各個場合，反復講解成功案例與故事。 （奇跡的創(chuàng)造，告訴大家可以做到） （眾多的人氣震撼大家） （舉辦細節(jié)告訴大家找出差距） ② B. 預演未來 XX產(chǎn)說會成功舉辦刺激 在現(xiàn)有團隊產(chǎn)說會成功率的基礎(chǔ)上，加以改善后簽單率和回收率的提升，帶領(lǐng)團隊測算出，本部門產(chǎn)說會成功舉辦后的各項美好的未來，包括收入未來、發(fā)展未來等，同時激發(fā)起“你能，我也能”的激情，帶領(lǐng)大家重新點燃心中對失去 XX的狂熱愛意。 53 53 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)54 54 2. 會前精心接待技巧 也要從客戶第一次踏入公司大門到簽到、入場、就座以及等待中，每一個細節(jié)點都將不斷改變客戶對公司的感覺，逐漸加深客戶對公司的情感，為簽單做鋪墊。 ① 踏入公司大門 ； （ XX指引墻、 XX樓梯文化、大門文化） ② 簽到處精心設(shè)計 （姓名、電話、住址） XX袖貼一枚，所有客戶必須貼在胳膊上，種下心錨 ，一半在手，一半扔入 XX抽獎箱 （利用抽獎號碼，而非名片或其他，使得客戶對手中號碼產(chǎn)生期待與好奇心， 希望此號碼能為其帶來好運，進而會一直安心參加，直到結(jié)束） ，即能收到歡迎短信（感覺再次升溫） 55 55 ③ 就座，精心設(shè)計，破冰，開始交談 ，而用人工倒水 （因為都是第一次見面的陌生客戶，如何破冰，自然開始交談，至關(guān)重要?？蛻糇? 下后，業(yè)務(wù)員直接奉上 XX紙杯，并用 XX茶壺為客戶倒水，一般這時客戶 會首先開口說“謝謝”，業(yè)務(wù)員自然回答“不客氣”，交流即開始 …… ） ，開始介紹“你體驗我承諾”活動，與客戶交流，收集信息 ④ 等待期，吊足客戶胃口 《 理財 》 短片（為客戶了解接下來的理財打下基礎(chǔ)與鋪墊） ，由專人負責照顧小朋友 產(chǎn)說會會前還有一個最重要的關(guān)鍵點，頭天晚上一定要給客戶再次發(fā)送溫馨短信提 示。意義為提醒客戶攜帶身份證，為現(xiàn)場辦理投保手續(xù)做下精心鋪墊與準備。短信內(nèi)容見促成課程中。 56 56 3. 主持主講技巧及相互配合技巧 A. 產(chǎn)說會的流程設(shè)置 會中的關(guān)鍵要牢牢抓住客戶的心，通過蓬松氛圍的營造、專業(yè)理財?shù)闹v解、合理流程的設(shè)置，使客戶的情感在不斷升溫，最終達到簽單的水到渠成。 ① 會前放映 《 湖南臺的理財講座 》 ② 話外音提示 （ XX客戶答謝會即將開始） ③ 主持人宣導“你體驗，我承諾”活動方案 （承接入場后四折頁的填寫，也凸顯公司 的品牌，以及誠摯邀請各位嘉賓的體驗之旅） ④ 幸運大抽獎 （制造蓬松氛圍，放松客戶緊張的心情，號碼效應(yīng)開始產(chǎn)生，幸運客 戶因該號碼帶給他的好運而開心，未中獎客戶也更加期待接下來的好運） ⑤ 播放“ XX印象”介紹公司 （播放小影片前提示客戶認真觀看，看完后進行有獎問 答，客戶觀看很認真） 57 57 ⑥ 有獎問答（ 有獎問答前，首先對于影片中 1個億進行概念闡述，加深客戶對 XX 的感覺，平安中央臺整點報時前的廣告費， 3個月就是 1億元，在 XX五周年慶典之 際，公司研討 1個億如何使用，最終決定真讓利于客戶，而非選擇廣告，進而推出 這款高回報 XX產(chǎn)品。接下來只問以下 3個問題： 3位以上接見戴董的國家領(lǐng)導人的名字 ?（提示可以參看后面的巨幅照片， 客戶都會回頭，再次強化公司的品牌，增強客戶信任感） ？（ 1個億，鋪墊 XX產(chǎn)品為什么好） ？（ 1個億，強化 XX的全國熱賣） ⑦ 隆重包裝推出主講人，主講人理財講座 （首尾呼應(yīng)小故事，開始以現(xiàn)場互動，再 次營造蓬松氛圍，引導客戶自己說出“銀行是富人借窮人錢的橋梁”，結(jié)尾以“中國老 頭和美國老頭”的故事收場，不用說教，引人深省。理財講解控制在 50分鐘，完全 是理財主線。） ⑧ 主持人包裝禮品 （開始包裝，禮儀配合）， 開始促成 （業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)放 XX禮 品單，自然導入先促獎品，再促產(chǎn)品。確保客戶領(lǐng)回禮品。同時主持人不斷宣布存 款 XX姓名及存款金額，反復進行 XX刺激） ⑨ 預簽客戶現(xiàn)場開戶繳費 （通過“ 6步法”完成實現(xiàn)客戶現(xiàn)場繳費） ⑩ 幫助客戶退場，領(lǐng)取翱翔卡 （退場時贈送 30萬元保險） ⑩ 及時組織外勤進行會議總結(jié) （點評會議得失，不斷改進，提升技能） 58 58 B. 主持人技巧 ① 聲音柔和、主持輕松 ② 抽獎環(huán)節(jié)與客戶良好互動 ③ 隆重推出主講人，并且主講人講完結(jié)束后，再次強調(diào)主講人講解理財內(nèi) 容，同時再次包裝主講人（市領(lǐng)導和企業(yè)家理財顧問），強調(diào)客戶可與 專家一對一溝通； ④ 隆重包裝獎品 ⑤ 一對多促成（扮演總促成的角色） ⑥ 熱賣十分鐘唱單播報開始時，嘴里就不能停，一直不停的反復播報，提 醒客戶現(xiàn)場購買的熱烈，以及倒計時，制造稀缺感、氛圍感 ⑦ 手中的客戶購買禮品單，可以不停止的滾動進行播報，不冷場； 59 59 C. 主講人技巧 ① 主講輕松，開場與客戶良好互動，拉近距離感； ② 首尾小故事呼應(yīng) ③ 講解過程中，眼睛不斷掃描客戶，根據(jù)客戶的表情，尋找判斷準客戶 ④ 講解完后，直接根據(jù)剛才判斷鎖定的準客戶，協(xié)助進行促成 ⑤ 注意控制好語速與節(jié)奏、音調(diào)，養(yǎng)成由低到高，逐步高昂的客戶情緒 60 60 抓住現(xiàn)場， 多次促成， 透過組織提升效率！ 61 61 有力、有序、有效地 落實好銷售技能提升舉措！