【正文】 同時主持人不斷宣布存 款 XX姓名及存款金額，反復(fù)進(jìn)行 XX刺激） ⑨ 預(yù)簽客戶現(xiàn)場開戶繳費 （通過“ 6步法”完成實現(xiàn)客戶現(xiàn)場繳費） ⑩ 幫助客戶退場，領(lǐng)取翱翔卡 （退場時贈送 30萬元保險） ⑩ 及時組織外勤進(jìn)行會議總結(jié) （點評會議得失，不斷改進(jìn)，提升技能） 58 58 B. 主持人技巧 ① 聲音柔和、主持輕松 ② 抽獎環(huán)節(jié)與客戶良好互動 ③ 隆重推出主講人，并且主講人講完結(jié)束后，再次強調(diào)主講人講解理財內(nèi) 容，同時再次包裝主講人（市領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)家理財顧問），強調(diào)客戶可與 專家一對一溝通； ④ 隆重包裝獎品 ⑤ 一對多促成（扮演總促成的角色） ⑥ 熱賣十分鐘唱單播報開始時，嘴里就不能停，一直不停的反復(fù)播報，提 醒客戶現(xiàn)場購買的熱烈，以及倒計時，制造稀缺感、氛圍感 ⑦ 手中的客戶購買禮品單，可以不停止的滾動進(jìn)行播報，不冷場； 59 59 C. 主講人技巧 ① 主講輕松，開場與客戶良好互動，拉近距離感； ② 首尾小故事呼應(yīng) ③ 講解過程中，眼睛不斷掃描客戶，根據(jù)客戶的表情，尋找判斷準(zhǔn)客戶 ④ 講解完后，直接根據(jù)剛才判斷鎖定的準(zhǔn)客戶，協(xié)助進(jìn)行促成 ⑤ 注意控制好語速與節(jié)奏、音調(diào)，養(yǎng)成由低到高，逐步高昂的客戶情緒 60 60 抓住現(xiàn)場， 多次促成， 透過組織提升效率！ 61 61 有力、有序、有效地 落實好銷售技能提升舉措！ 。） ⑧ 主持人包裝禮品 （開始包裝，禮儀配合）， 開始促成 （業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)放 XX禮 品單，自然導(dǎo)入先促獎品，再促產(chǎn)品。接下來只問以下 3個問題： 3位以上接見戴董的國家領(lǐng)導(dǎo)人的名字 ?（提示可以參看后面的巨幅照片， 客戶都會回頭，再次強化公司的品牌，增強客戶信任感） ？（ 1個億，鋪墊 XX產(chǎn)品為什么好） ？（ 1個億，強化 XX的全國熱賣） ⑦ 隆重包裝推出主講人，主講人理財講座 （首尾呼應(yīng)小故事，開始以現(xiàn)場互動，再 次營造蓬松氛圍，引導(dǎo)客戶自己說出“銀行是富人借窮人錢的橋梁”，結(jié)尾以“中國老 頭和美國老頭”的故事收場，不用說教，引人深省。 56 56 3. 主持主講技巧及相互配合技巧 A. 產(chǎn)說會的流程設(shè)置 會中的關(guān)鍵要牢牢抓住客戶的心，通過蓬松氛圍的營造、專業(yè)理財?shù)闹v解、合理流程的設(shè)置，使客戶的情感在不斷升溫，最終達(dá)到簽單的水到渠成。意義為提醒客戶攜帶身份證，為現(xiàn)場辦理投保手續(xù)做下精心鋪墊與準(zhǔn)備。 ① 踏入公司大門 ； （ XX指引墻、 XX樓梯文化、大門文化） ② 簽到處精心設(shè)計 （姓名、電話、住址） XX袖貼一枚，所有客戶必須貼在胳膊上，種下心錨 ，一半在手，一半扔入 XX抽獎箱 （利用抽獎號碼，而非名片或其他，使得客戶對手中號碼產(chǎn)生期待與好奇心， 希望此號碼能為其帶來好運，進(jìn)而會一直安心參加，直到結(jié)束） ，即能收到歡迎短信（感覺再次升溫） 55 55 ③ 就座，精心設(shè)計，破冰，開始交談 ，而用人工倒水 （因為都是第一次見面的陌生客戶，如何破冰，自然開始交談，至關(guān)重要。 （奇跡的創(chuàng)造，告訴大家可以做到） （眾多的人氣震撼大家） （舉辦細(xì)節(jié)告訴大家找出差距） ② B. 預(yù)演未來 XX產(chǎn)說會成功舉辦刺激 在現(xiàn)有團(tuán)隊產(chǎn)說會成功率的基礎(chǔ)上，加以改善后簽單率和回收率的提升，帶領(lǐng)團(tuán)隊測算出，本部門產(chǎn)說會成功舉辦后的各項美好的未來，包括收入未來、發(fā)展未來等，同時激發(fā)起“你能，我也能”的激情，帶領(lǐng)大家重新點燃心中對失去 XX的狂熱愛意。 細(xì)節(jié)： 、指引文化 、大門文化 、門貼文化 52 52 ② A. 成功故事案例分享刺激 外勤團(tuán)隊需要不斷用別人的成功案例、成功故事反復(fù)宣講，不斷強化，進(jìn)行刺激。 51 51 ① B. 職場全方位圍繞 XX布置 目的：職場全面重新圍繞 XX的改頭換面，不但給客戶全方位的視覺刺激，更可以 給到業(yè)務(wù)員全方面的煥然一新的感覺與刺激。 ① 職場氛圍營造 A. 設(shè)立專用產(chǎn)說會多功能廳 B. 職場全方位圍繞 XX布置 ② 隊伍氛圍營造 A. 成功故事案例分享刺激 B. 預(yù)演未來 XX產(chǎn)說會成功舉辦刺激 50 50 ① A. 設(shè)立專用產(chǎn)說會多功能廳 目的：專用多功能廳設(shè)置的目的，應(yīng)圍繞如何從視覺、聽覺、感覺全方位立體性不 斷強化客戶對 XX的刺激，以增加客戶對公司的信任度、對產(chǎn)品的信任 度，從而達(dá)到提升簽單率的目的 。職場氛圍營造，包括設(shè)立專用產(chǎn)說會多功能廳，職場全方面圍繞 XX布置兩個方面。要想取得產(chǎn)說會的成果，首先要從整體的氛圍營造上圍繞XX做足文章。（講完就可以走） 4. 業(yè)務(wù)員 ——配合主持人進(jìn)行促成。 3. 主講人 ——可外請，代表公司。如果您真的 目前不想選擇，那需要您在這份“同意轉(zhuǎn)讓函”上簽署“同意轉(zhuǎn)讓”四個字， 這樣您的這個幸運額度才能轉(zhuǎn)讓給其他客戶 ………… 45 45 五大追單理念 理念一：追單時間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場開戶回收 理念二：要么上門追禮品，要么上門追產(chǎn)品 理念三：追到客戶去開戶存錢 （避免銀代挖角） 理念四：追到保單承保且過猶豫期為止 理念五：通過共展，實現(xiàn)追單的有效組織形式 46 46 八大追單要點 要點 1：時間技巧，越早越好 要點 2：產(chǎn)說會結(jié)束時主持人的回訪要求做鋪墊 要點 3：事前準(zhǔn)備（各種咨詢、建議書講解準(zhǔn)備） 要點 4：拒絕處理的準(zhǔn)備 要點 5：工具的準(zhǔn)備 要點 6：禮品的準(zhǔn)備 要點 7：做好一批保單（準(zhǔn)備一批存折） 要點 8：建立稀缺原理，運用饑餓營銷法 47 47 第三部分 配合技巧 48 48 產(chǎn)說會組成的四個生物鏈 —— 1. 好客戶 ——好說話的客戶，聽你話的客戶。例如，離婚轉(zhuǎn)讓。你看，你今天下午還是明天上午更方便？ 44 44 “同意轉(zhuǎn)讓”函的使用 同意轉(zhuǎn)讓 （反面） 適用對象：對于多次促成后，仍未有結(jié)果的客戶，最后拿 出“同意轉(zhuǎn)讓函”，使其簽署“同意轉(zhuǎn)讓”四個字！ ● ● ● ● “轉(zhuǎn)讓”定義：把自己的東西或合法利益或權(quán)利讓給他人 。（就是他那天現(xiàn)場填寫的那張意向表，起到再次提醒客戶的作用。通過再次上門，講解、促成使其開戶繳費。業(yè)務(wù)員一定要再次強調(diào)客戶：“如果卡里信用額度不足 的話，明天下午 2點前一定要將錢打進(jìn)去，存好后請通知我。 重點說明 2 ——實在不讓陪同回家辦理開戶繳費怎么辦？ 解決辦法：剛才你也聽我們經(jīng)理說了，今天的回饋只有今天到場嘉賓才可以享受，那 你今天回家后將賬戶報給我，我先通知公司輸入電腦登記。業(yè)務(wù)員一定要再次強調(diào)： “ 如果卡里信用額度不足的話，明天下午 2點前一定要將錢打進(jìn)去，存好后請通知我。 隙、陪同客戶存款 （如果客戶實在堅持不讓陪同回去辦理）剛才你也聽我們經(jīng)理說了，今天的回饋只有今天到場嘉賓才可以享受，那你今天回家后將賬戶報給我，我先通知公司輸入電腦登記。 ……公司根據(jù)您的年齡與綜合信息，公司給你的信用額度是 … .. 份證、銀行卡 李姐，剛才公司講的幾大國有銀行，請問您在哪個銀行轉(zhuǎn)帳更方便呢？您帶銀行卡了吧？我去幫你復(fù)印下相關(guān)資料。（然后業(yè)務(wù)員去打印建議書、領(lǐng)回獎品） 無論說什么 只有今天現(xiàn)場有財神相送，并且填寫這個禮品單就可以參加現(xiàn)場的大獎抽獎了，你看是兩個都選還是先選財神？ 單，填寫投保單