20xx年泰強化工采購流程與砍價技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-06-24 00:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ３、日本人 １０元 2020/6/22 18 技巧總結(jié) １、一言不發(fā)，不了解其價值； ２、大聲吼叫，試圖用詐； ３、一言不發(fā)，以靜制動。 要點：要了解客戶的購買動機；評估對手的需求 發(fā)掘?qū)Ψ降臎Q策標(biāo)準。 2020/6/22 19 談判的六個階段 準備階段 求同階段 報價階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 收集、分析相關(guān)信息?？剂繉Ψ健? 發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準、達成合作意向。 談判關(guān)鍵、形成議價區(qū)。 實力、耐心、技巧 讓步＝交換 +補償 謹防雷池、陷阱 2020/6/22 20 一、如何選擇合適的談判時機與對象 ? 案例： XX品牌：業(yè)務(wù)員１０ % ? 泰強：高８ % 結(jié)論：１、價格是重要的購買因素，但不是唯一； ２、了解對方的特殊要求。 2020/6/22 21 買方的平衡模型 解決方案 解決問題 提升價值 交易成本 健康成本 銷售的重點 商務(wù)談判的重點 買 不買 如何提供切實有效的解決方案 2020/6/22 22 案例： ? G 公司準備采購一批電器設(shè)備，備選有 A,B,C三家公司，其中 C公司為大型企業(yè)，價格過高，結(jié)果剩下， A,B,公司。A,B,公司實力相當(dāng)，價格相當(dāng)，技術(shù)相當(dāng) .G公司采購經(jīng)理非常擔(dān)心，兩家備選公司的實力問題，因此，該項目擱淺。 ? 問題： A,B該如何處理？ 2020/6/22 23 以客戶為中心的銷售步驟： 售前準備 接洽客戶 售前準備 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品展示 解決方案 客戶 策略性 觀察、詢問、傾聽、確認 需求、預(yù)算 購買力、欲望 權(quán)限 把客戶分成 A/B/C類 異議處理（信心和價值） 讓客戶保持持久的興奮度（刺激購買和欲望） 銷售方案 2020/6/22 34 購買商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準： 考量項目 標(biāo)準 備注 資信 行業(yè)內(nèi)的 信譽 買 方 比 較 簡 單 能力 技術(shù)水平、產(chǎn)量、 交易量 、交期、批量柔性 …… 實力 財務(wù)狀況 、 市場競爭力 、供應(yīng)鏈增值效益、 行業(yè)優(yōu)勢 、戰(zhàn)略地位、地理位置、可替代性 …… 2020/6/22 35 案例： ? G公司需要采購一批零件，為 10000件，眼下有 A,B,C三家公司可生產(chǎn)供應(yīng)，詳細情況如下， G公司需要對此進行考量： 供應(yīng)商 概況 之前合作情況 技術(shù)水平 報價（件） A 拖延交貨三周，記錄不良 不愉快 技術(shù) OK 距離較遠 ０ .５美金 B 新手 愉快 技術(shù)的偏差 １美金 （價格有彈性）
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