20xx年泰強(qiáng)化工采購(gòu)流程與砍價(jià)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-06-24 00:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ３、日本人 １０元 2020/6/22 18 技巧總結(jié) １、一言不發(fā)，不了解其價(jià)值； ２、大聲吼叫，試圖用詐； ３、一言不發(fā)，以靜制動(dòng)。 要點(diǎn)：要了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；評(píng)估對(duì)手的需求 發(fā)掘?qū)Ψ降臎Q策標(biāo)準(zhǔn)。 2020/6/22 19 談判的六個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 求同階段 報(bào)價(jià)階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 收集、分析相關(guān)信息。考量對(duì)方。 發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成合作意向。 談判關(guān)鍵、形成議價(jià)區(qū)。 實(shí)力、耐心、技巧 讓步＝交換 +補(bǔ)償 謹(jǐn)防雷池、陷阱 2020/6/22 20 一、如何選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象 ? 案例： XX品牌：業(yè)務(wù)員１０ % ? 泰強(qiáng)：高８ % 結(jié)論：１、價(jià)格是重要的購(gòu)買(mǎi)因素，但不是唯一； ２、了解對(duì)方的特殊要求。 2020/6/22 21 買(mǎi)方的平衡模型 解決方案 解決問(wèn)題 提升價(jià)值 交易成本 健康成本 銷(xiāo)售的重點(diǎn) 商務(wù)談判的重點(diǎn) 買(mǎi) 不買(mǎi) 如何提供切實(shí)有效的解決方案 2020/6/22 22 案例： ? G 公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批電器設(shè)備，備選有 A,B,C三家公司，其中 C公司為大型企業(yè)，價(jià)格過(guò)高，結(jié)果剩下， A,B,公司。A,B,公司實(shí)力相當(dāng)，價(jià)格相當(dāng)，技術(shù)相當(dāng) .G公司采購(gòu)經(jīng)理非常擔(dān)心，兩家備選公司的實(shí)力問(wèn)題，因此，該項(xiàng)目擱淺。 ? 問(wèn)題： A,B該如何處理？ 2020/6/22 23 以客戶為中心的銷(xiāo)售步驟： 售前準(zhǔn)備 接洽客戶 售前準(zhǔn)備 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品展示 解決方案 客戶 策略性 觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、確認(rèn) 需求、預(yù)算 購(gòu)買(mǎi)力、欲望 權(quán)限 把客戶分成 A/B/C類(lèi) 異議處理（信心和價(jià)值） 讓客戶保持持久的興奮度（刺激購(gòu)買(mǎi)和欲望） 銷(xiāo)售方案 2020/6/22 34 購(gòu)買(mǎi)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)： 考量項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 備注 資信 行業(yè)內(nèi)的 信譽(yù) 買(mǎi) 方 比 較 簡(jiǎn) 單 能力 技術(shù)水平、產(chǎn)量、 交易量 、交期、批量柔性 …… 實(shí)力 財(cái)務(wù)狀況 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 、供應(yīng)鏈增值效益、 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 、戰(zhàn)略地位、地理位置、可替代性 …… 2020/6/22 35 案例： ? G公司需要采購(gòu)一批零件，為 10000件，眼下有 A,B,C三家公司可生產(chǎn)供應(yīng)，詳細(xì)情況如下， G公司需要對(duì)此進(jìn)行考量： 供應(yīng)商 概況 之前合作情況 技術(shù)水平 報(bào)價(jià)（件） A 拖延交貨三周，記錄不良 不愉快 技術(shù) OK 距離較遠(yuǎn) ０ .５美金 B 新手 愉快 技術(shù)的偏差 １美金 （價(jià)格有彈性）
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