20xx年泰強化工采購流程與砍價技巧培訓課件(完整版)
【正文】 須具備要素及分析圖表 ? 采購主管須將每個月的采購工作進行總結(jié)、分析以供上級了解工作情況，發(fā)現(xiàn)采購工作中的不足，讓上級肯定其作為的同時能及時給出改進意見或指示。 ? 對供應(yīng)商資信由高到低分為 A、 B、 C、 D四類。 ? 購物申請單：是需求部門根據(jù)需要采購的項目所填寫并提交給采購中心的單 據(jù)，此單據(jù)須有部門經(jīng)理和其他審核權(quán)限必須簽批。 ? 終止供應(yīng)商的報告：是指供應(yīng)商發(fā)生惡劣服務(wù)、嚴重品質(zhì)情況或考核不合等提出與其終止合作的報告，此報告由相關(guān)權(quán)責部門向采購中心提出，由采購主管填寫逐級上報審批。 優(yōu)秀績效的表現(xiàn) ： 盡可能地推遲付款時間；控制進貨速度，使庫存最??；向多方供貨商詢價，得到性價比最佳的供貨。 2020/6/22 19 談判的六個階段 準備階段 求同階段 報價階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 收集、分析相關(guān)信息。賣方則要敢于 開高價 ，但雙方都應(yīng)在對方能 接受的范圍內(nèi) 出價，高目標者比低目標者獲利 更大 ； ? 明確 我方最 高目標 和 底價 ，同時 預測 對方的 期望價 和 底價 ，拉開 初始開價 與 底價 的距離，以增加談判的 空間 和 余地 ； ? 讓對方支付他能承受的最高限度，要盡可能的爭取到更多的折扣或優(yōu)惠； 2020/6/22 48 設(shè)定一個價格幅度：不要把對方嚇跑！ 賣方 買方 你的價格幅度 你的價格幅度 底價： 5000 12000 期望 10000 下限 7000 底價 10000 上限 7000 期望價5000 下限 3000 2020/6/22 49 開價技巧１：創(chuàng)造 “ 消費者剩余價值 ” 價格 數(shù)量 消費者剩余價值 產(chǎn)品實價 客戶認知價 需求曲線 2020/6/22 50 開價技巧２：市場承受能力，決定價格 ? 價格和成本無關(guān)，市場承受能力決定價格； ? 成本 盈虧平衡點； ? 產(chǎn)品或替代品價格 參考標定點； ? 目標客戶心理承受價 贏得關(guān)注點 定價標準 2020/6/22 51 讓步的技巧和策略； ? 讓步要明確，哪些方面較為重要，不能讓步，哪些可以 適當 退讓或放棄，哪些可以作為交換的 籌碼 ； ? 不到萬不得已，不要輕易讓步。 實力、耐心、技巧 讓步＝交換 +補償 謹防雷池、陷阱 2020/6/22 20 一、如何選擇合適的談判時機與對象 ? 案例： XX品牌：業(yè)務(wù)員１０ % ? 泰強：高８ % 結(jié)論：１、價格是重要的購買因素，但不是唯一； ２、了解對方的特殊要求。 向管理層提供采購報告 管理層所得到的信息 管理層對如下方面表示滿意： *提供的采購報告有意義； *報告有助于改進本公司以及
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