20xx年泰強(qiáng)化工采購(gòu)流程與砍價(jià)技巧培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 完成項(xiàng)目所 需的采購(gòu)工作 使申請(qǐng)部門得到所需 的設(shè)備和材料 設(shè)備或材料的次數(shù)不超過(guò) 1次； 不超過(guò) 2次； 。 要點(diǎn)：要了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；評(píng)估對(duì)手的需求 發(fā)掘?qū)Ψ降臎Q策標(biāo)準(zhǔn)。 ? 問(wèn)題： A,B該如何處理？ 2020/6/22 23 以客戶為中心的銷售步驟： 售前準(zhǔn)備 接洽客戶 售前準(zhǔn)備 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品展示 解決方案 客戶 策略性 觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、確認(rèn) 需求、預(yù)算 購(gòu)買力、欲望 權(quán)限 把客戶分成 A/B/C類 異議處理（信心和價(jià)值） 讓客戶保持持久的興奮度（刺激購(gòu)買和欲望） 銷售方案 2020/6/22 34 購(gòu)買商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)： 考量項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 備注 資信 行業(yè)內(nèi)的 信譽(yù) 買 方 比 較 簡(jiǎn) 單 能力 技術(shù)水平、產(chǎn)量、 交易量 、交期、批量柔性 …… 實(shí)力 財(cái)務(wù)狀況 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 、供應(yīng)鏈增值效益、 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 、戰(zhàn)略地位、地理位置、可替代性 …… 2020/6/22 35 案例： ? G公司需要采購(gòu)一批零件，為 10000件，眼下有 A,B,C三家公司可生產(chǎn)供應(yīng)，詳細(xì)情況如下， G公司需要對(duì)此進(jìn)行考量： 供應(yīng)商 概況 之前合作情況 技術(shù)水平 報(bào)價(jià)（件） A 拖延交貨三周，記錄不良 不愉快 技術(shù) OK 距離較遠(yuǎn) ０ .５美金 B 新手 愉快 技術(shù)的偏差 １美金 （價(jià)格有彈性） C 大型集團(tuán) 未有合作 技術(shù)有問(wèn)題 2020/6/22 36 要評(píng)估供應(yīng)商應(yīng)該從哪幾個(gè)方面著手？ ? 比較價(jià)格； ? 從價(jià)格和質(zhì)量水平入手，進(jìn)行比較排序； ? 按照價(jià)格，質(zhì)量水平，交期綜合評(píng)估，選擇總成本最低； 2020/6/22 37 案例： 200 1 1 99 C 5000 3 8 97 10 B 2500 2 6 88 A 批量柔性 安全期 （周） 交貨期 （周） 合格率 % 價(jià)格 （元 /件） 供應(yīng)商 Q:經(jīng)濟(jì)訂貨批量 １ . 2020/6/22 38 供應(yīng)商 缺陷率１２ % 缺陷費(fèi) （元 /年） 處理成本 （元） 質(zhì)量成本 （元 /年） 單個(gè)總成本 （元） A １２ 10000*12%=1200 1200*6 =7200 7200/10000 = + = B ３ 300 1800 10+ = C １ 100 600 + = ２ . 單個(gè)總成本 2020/6/22 39 供
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