學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的體會(編輯修改稿)
2024-12-07 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)經(jīng)驗積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五，在成本加成定價法、目標利潤定價法、認識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最后，公司要選定它的最終價格，用心理定位的方法，考慮其他因素對價格的影響，公司定位政策和價格對其他各方的影響?！ 〗Y(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作中，價格報告的撰寫上，我們的框架也應(yīng)該是遵循這六個步驟，首先應(yīng)該和開發(fā)商溝通好目標，是利潤優(yōu)先，還是速度優(yōu)先，合理制定開盤銷售率及價格預(yù)期目標。第二分析在各個價格區(qū)間上能達到的銷售率，以便開發(fā)商做出選擇。第三，估算在項目營銷的各個階段，實現(xiàn)的利潤情況，這就涉及到價格策略，是高開低走，還是低開高走，還有在不同的開盤銷售率情況下，后期的價格如何調(diào)整的策略等。第四，分析周邊競爭情況。第五，對于核心均價的制定上，在市場比較法、產(chǎn)品比值法等方法里選擇科學(xué)的定價方法。最后考慮其他因素對價格的影響，對價格進行微調(diào)。除此之外，房地產(chǎn)項目的定價為力求嚴謹，會增加一個價格驗證的過程，同競爭樓盤同等戶型、同樓層單位進行對比，驗證定價是否有競爭力?！ ‘a(chǎn)品 產(chǎn)品有五個層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買的基本利益或服務(wù)。第二個層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品。在第三個層次，營銷者準備了一個期望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認一組屬性和條件。在第四個層次，營銷者準備了一個附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。在第五即最后一個層次，營銷者準備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分?！ 〗Y(jié)合到房地產(chǎn)項目上，我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個層次對樓盤進行解析，就樓盤來說，核心利益在于家、居住，基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等。而第三個層次，客戶期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等，第四個層次，客戶希望樓盤能有和諧的社區(qū)文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個層次，低碳、環(huán)保等設(shè)計建造理念等?！ I銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補缺者?！ ∈袌鲱I(lǐng)先者采取的策略：為了擴大市場總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。為了保護現(xiàn)有的市場份額，采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運動防御和收縮防御。努力增加其市場份額?！ ∽鳛椴邉澊硇袠I(yè)的領(lǐng)先者，世聯(lián)地產(chǎn)亦采取以上三個策略，為擴大市場總需求，采取創(chuàng)新的服務(wù)模式：咨詢(顧問策劃業(yè)務(wù))+實施(代理銷售業(yè)務(wù))的經(jīng)營模式，研發(fā)出華房數(shù)據(jù)平臺、世聯(lián)建筑研究中心、創(chuàng)新的營銷顧問服務(wù)模式等。為了保護現(xiàn)有的市場份額，采取陣地防御，鞏固三大業(yè)務(wù)中心，對二線城市逐步深入發(fā)展，以功為守，進入全國20多個大中城市，發(fā)起主動進攻。努力增加其市場份額上，上市擴軍，大規(guī)模校園招聘，收購山東最大代理公司，努力增加市場份額?！ ∈袌鎏魬?zhàn)者選擇5種進攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進攻。作為特定的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產(chǎn)品擴散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進服務(wù)、降低制造成本可密集廣告戰(zhàn)略。 中原地產(chǎn)作為代理行業(yè)的挑戰(zhàn)者，很多業(yè)務(wù)上就采取價格折扣、改進服務(wù)、降低成本等策略來贏得競爭?！ ∈袌鲎冯S者是希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者?！ ∧壳笆袌錾洗罅康纳秸謾C，在技術(shù)、資金、人才
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