學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的體會(huì)(編輯修改稿)
2024-12-07 02:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)積累的不同的水平，對(duì)不同的營(yíng)銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物。第五，在成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、認(rèn)識(shí)價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法等方法中選擇一種。最后，公司要選定它的最終價(jià)格，用心理定位的方法，考慮其他因素對(duì)價(jià)格的影響，公司定位政策和價(jià)格對(duì)其他各方的影響?！ 〗Y(jié)合到房地產(chǎn)營(yíng)銷工作中，價(jià)格報(bào)告的撰寫(xiě)上，我們的框架也應(yīng)該是遵循這六個(gè)步驟，首先應(yīng)該和開(kāi)發(fā)商溝通好目標(biāo)，是利潤(rùn)優(yōu)先，還是速度優(yōu)先，合理制定開(kāi)盤(pán)銷售率及價(jià)格預(yù)期目標(biāo)。第二分析在各個(gè)價(jià)格區(qū)間上能達(dá)到的銷售率，以便開(kāi)發(fā)商做出選擇。第三，估算在項(xiàng)目營(yíng)銷的各個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)情況，這就涉及到價(jià)格策略，是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，還有在不同的開(kāi)盤(pán)銷售率情況下，后期的價(jià)格如何調(diào)整的策略等。第四，分析周邊競(jìng)爭(zhēng)情況。第五，對(duì)于核心均價(jià)的制定上，在市場(chǎng)比較法、產(chǎn)品比值法等方法里選擇科學(xué)的定價(jià)方法。最后考慮其他因素對(duì)價(jià)格的影響，對(duì)價(jià)格進(jìn)行微調(diào)。除此之外，房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)為力求嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)增加一個(gè)價(jià)格驗(yàn)證的過(guò)程，同競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)同等戶型、同樓層單位進(jìn)行對(duì)比，驗(yàn)證定價(jià)是否有競(jìng)爭(zhēng)力?！ ‘a(chǎn)品 產(chǎn)品有五個(gè)層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購(gòu)買(mǎi)的基本利益或服務(wù)。第二個(gè)層次，營(yíng)銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品。在第三個(gè)層次，營(yíng)銷者準(zhǔn)備了一個(gè)期望產(chǎn)品，即購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)一組屬性和條件。在第四個(gè)層次，營(yíng)銷者準(zhǔn)備了一個(gè)附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競(jìng)爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開(kāi)來(lái)。在第五即最后一個(gè)層次，營(yíng)銷者準(zhǔn)備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分?！ 〗Y(jié)合到房地產(chǎn)項(xiàng)目上，我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個(gè)層次對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行解析，就樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，核心利益在于家、居住，基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等。而第三個(gè)層次，客戶期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等，第四個(gè)層次，客戶希望樓盤(pán)能有和諧的社區(qū)文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個(gè)層次，低碳、環(huán)保等設(shè)計(jì)建造理念等?！ I(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補(bǔ)缺者。 市場(chǎng)領(lǐng)先者采取的策略：為了擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。為了保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運(yùn)動(dòng)防御和收縮防御。努力增加其市場(chǎng)份額?！ ∽鳛椴邉澊硇袠I(yè)的領(lǐng)先者，世聯(lián)地產(chǎn)亦采取以上三個(gè)策略，為擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，采取創(chuàng)新的服務(wù)模式：咨詢(顧問(wèn)策劃業(yè)務(wù))+實(shí)施(代理銷售業(yè)務(wù))的經(jīng)營(yíng)模式，研發(fā)出華房數(shù)據(jù)平臺(tái)、世聯(lián)建筑研究中心、創(chuàng)新的營(yíng)銷顧問(wèn)服務(wù)模式等。為了保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，采取陣地防御，鞏固三大業(yè)務(wù)中心，對(duì)二線城市逐步深入發(fā)展，以功為守，進(jìn)入全國(guó)20多個(gè)大中城市，發(fā)起主動(dòng)進(jìn)攻。努力增加其市場(chǎng)份額上，上市擴(kuò)軍，大規(guī)模校園招聘，收購(gòu)山東最大代理公司，努力增加市場(chǎng)份額?！ ∈袌?chǎng)挑戰(zhàn)者選擇5種進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進(jìn)攻。作為特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者還可用價(jià)格折扣、廉價(jià)品、名牌商品、產(chǎn)品擴(kuò)散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進(jìn)服務(wù)、降低制造成本可密集廣告戰(zhàn)略?！ ≈性禺a(chǎn)作為代理行業(yè)的挑戰(zhàn)者，很多業(yè)務(wù)上就采取價(jià)格折扣、改進(jìn)服務(wù)、降低成本等策略來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)?！ ∈袌?chǎng)追隨者是希望維持其市場(chǎng)份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者?！ ∧壳笆袌?chǎng)上大量的山寨手機(jī)，在技術(shù)、資金、人才
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