銷售提升方案(編輯修改稿)
2024-12-07 02:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。 四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？ 大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實的。因為有很多的企業(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費用投入比例?？涩F(xiàn)實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統(tǒng)的價值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。 要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費者角度去認識產(chǎn)品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季46月份上市，通過淡季做市場和點滴的經(jīng)驗積累，等到旺季來臨之后，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設(shè)計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。 制定銷售計劃方案的“234” 20100106 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理 現(xiàn)實中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃之先，應(yīng)是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰(zhàn)略。 現(xiàn)實中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰(zhàn)略。 每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會制定新的銷售計劃方案。但事實上企業(yè)需要的，首先是銷售方案計劃，然后才是銷售計劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計劃與銷售計劃方案混為一談。在這種模糊的認識下，即使是編制銷售計劃方案，又如何判斷這份計劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？ 傳統(tǒng)的銷售計劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計劃中，則包含著：市場分析、銷售目標、銷售策略，預(yù)算即計劃的實施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨指定銷售方案戰(zhàn)略計劃）。銷售方案計劃最終要形成一份完整且有條理的書面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計劃呢？我們通過234模型進行檢驗。 2＝銷售計劃方案兩個前提 銷售計劃方案第一個前提是分析市場的機會與威脅 第一，誰是我的客戶？誰是我的核心客戶？誰是我的潛在客戶？客戶為什么要購買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？ 第二，通過市場分析找到：價值鏈是如何形成的？產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價值鏈上的哪個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的價值如何，是否要向價值高的地方進軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機會有多大？是否現(xiàn)在就需要開始準備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？ 第三，找到主要的直接競爭對手，樹立標桿：分析標桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場競爭策略與目標、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)?? 銷售計劃方案第二個前提是分析自身的能力與資源 也就是說在市場中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過標桿對比找到差距與問題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢呢，還是先補救短板？這需要通過再
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1