銷售提升方案(文件)
【正文】 在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷售方案計(jì)劃，然后才是銷售計(jì)劃方案。是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。分析的目的主要在于： 一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過使用層級績效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場、環(huán)境帶來的，是無法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。主要分析內(nèi)容有： 銷售歷史分析 各市場銷售方案數(shù)據(jù)和市場貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔荨⒏髌贩N的銷售數(shù)據(jù)等。同時(shí)，在超市經(jīng)營商品趨同的狀況下，超市的生鮮經(jīng)營是最能反映經(jīng)營特色，形成連鎖超市差異化的重要項(xiàng)目之一。”因此，我們對于品質(zhì)要嚴(yán)把關(guān)，每天巡店中，店長及生鮮主管必須每日不少于30%的抽檢，發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不好及有不新鮮生蟲現(xiàn)象，立馬下架，并對供應(yīng)商做出相應(yīng)處罰。 市調(diào)價(jià)格需標(biāo)明是否為DM促銷價(jià)、店內(nèi)促銷價(jià)，如：限時(shí)搶購。 *陳列前及營業(yè)期間，應(yīng)對蔬果進(jìn)行質(zhì)檢，發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)，要第一時(shí)間挑揀出來，確保貨架商品新鮮、優(yōu)質(zhì)。 *商品陳列要體現(xiàn)視覺美感，應(yīng)考慮燈光因素、顏色因素、圖案因素的影響。 四生鮮促銷企劃與POP布置； 生鮮促銷的方式； *DM海報(bào)促銷—塑造本公司的差異優(yōu)勢，增加顧客的向心力。叫賣重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、低價(jià)商品、新商品與制造超市活躍氣氛為目的方式。也可配合電視播放、賣場播音等刺激顧客購買欲望。另外針對食品和非食，根據(jù)門店情況作出以下提升方案。食品部銷售只要在排面貨源正常情況下，每天基本在1萬元左右，但中間如果有因供應(yīng)商不信任造成缺貨，會損失部分銷售，需加強(qiáng)與供應(yīng)商溝通，增加信任度，來保證貨源。第四，地堆陳列 ，增加夸張的地堆陳列，必要時(shí)可以用空箱填充，顯得地堆豐滿，可以有效吸引顧客眼球. 每個(gè)地堆上增加POP配合地堆的有效使用，與供應(yīng)商溝通爭取試用試吃等現(xiàn)場活動(dòng)。 第八，加強(qiáng)對滯銷品的管理，針對這些滯銷商品每天要關(guān)注動(dòng)銷情況，尤其是非食品，不動(dòng)銷商品較多，要多于供應(yīng)商溝通，每月發(fā)滯銷報(bào)表給供應(yīng)商告訴他，你的商品都在這擺著不動(dòng)，站著你的資金，沒有效益。 在實(shí)習(xí)過程中，我觀察到，有部分導(dǎo)購對商品的熟悉程度還是不太夠。但是我們可以通過加強(qiáng)店鋪團(tuán)建，增強(qiáng)導(dǎo)購對品牌和店鋪的忠誠度，來拉長這個(gè)周期?！朵N售提升方案》 。團(tuán)建方式絕不僅限于吃飯唱歌，我們應(yīng)該舉辦符合xx特色的團(tuán)建活動(dòng)來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚了，比如參加馬拉松，外出徒步，騎行，打球等等。店鋪應(yīng)該有自己定期的考核，考核內(nèi)容主要是對商品的熟悉程度，有店長和副店負(fù)責(zé)執(zhí)行。 第九，加強(qiáng)對暢銷商品管理，根據(jù)二八原則，百分之八十的銷售是有百分之二十的單品創(chuàng)造出來的，這百分之二十就是我們的暢銷品，要求各部門每天上班第一件事就是看你昨天賣了多少錢，什么商品賣的最好，庫存還有多少，夠周轉(zhuǎn)幾天，到貨周期多少，是否該訂貨，保證暢銷品不能缺貨。 第六，增加均價(jià)促銷，按照價(jià)格帶來做同一分類的商品均價(jià)促銷，價(jià)格不是唯一要素，價(jià)格形象與毛利的有機(jī)結(jié)合，能夠滿足更多的顧客，特別適合非食百貨及文體。每條通道有促銷商品吸引顧客進(jìn)入通道 , 要有POP和小標(biāo)識作為輔助工具,港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進(jìn)入通道。 暢銷品是銷售額的命脈，各部門負(fù)責(zé)人每天在銷售報(bào)表當(dāng)中密切關(guān)注TOP單品銷售，保證暢銷品庫存。 根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)商銷售及配合情況，找備用供應(yīng)商，盡量能補(bǔ)充新鮮血液，增加商品品項(xiàng)，單品數(shù)。 *限時(shí)促銷，針對晚上廣場客流做限時(shí)特價(jià)促銷，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。 *折價(jià)促銷—利用商品降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購買。 *促銷商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置。 *陳列要豐滿、貨量足。 針對蔬菜水果必須每天做市調(diào) 市調(diào)以后立即作出決定，是否及時(shí)調(diào)整價(jià)格與商品組合。 生鮮經(jīng)營方式及價(jià)格調(diào)查； 通過調(diào)查對象周圍的農(nóng)貿(mào)市場及各類超市，就能把所能提供的生鮮商品及其商品組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平及其相關(guān)服務(wù)作出分析。 首先針對生鮮的提升方案就有以下幾點(diǎn)； *生鮮商品的品質(zhì)與新鮮度管理 *價(jià)格與準(zhǔn)確的市場調(diào)查配合有效的商品組合 *生鮮商品陳列 *生鮮促銷企劃與POP布置 一、 生鮮商品的品質(zhì)與新鮮度管理； 我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)商品，就必須掌控好質(zhì)量。 競爭品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長短優(yōu)劣；在主要的市場比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。 三是通過銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用，分析評價(jià)費(fèi)用的效率性，找
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