【正文】 1 次銷售。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交 10 元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您 1 元錢的感覺，而且他們還有可能給您 10 元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的產(chǎn)品。您感到生氣及徒勞； 不要把失 敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。 生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機(jī)器，就能制 造出產(chǎn)品。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且 要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會成功”的堅(jiān)定信念 —— 即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設(shè) 下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望?！? 積極與熱忱 您的第三 個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。” 鞭策自己的意志力 你們通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對 50 次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的 拒絕，才會產(chǎn)生一個(gè)有望客戶，您若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的?？蛻舻摹疤籼蕖保褪悄母纳浦?，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。 我回想他們在銷售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精 神的力量，是您的信念。 什么時(shí)候應(yīng)該開口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是肯定的。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來臨時(shí)，千萬不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。 所以，促成試探的主要目的就在于了解客戶的反應(yīng)，從而對癥下藥。 使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買 行動法： 是指馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心。而問肯不肯花錢買時(shí)，誰都很難痛快地答復(fù) 。再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚在最后關(guān)鍵時(shí)刻可采用強(qiáng)勢行銷的方式來達(dá)到目的。當(dāng)自己有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突 然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。 在促成時(shí)，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動作都是不可欠缺的。當(dāng)你離開后，搞不好越想越不對勁，始終無法釋懷，最后甚至不會購買。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不為所動，但是你還是使出最后一招置之死地而后生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。也不妄我一夜不睡把它打出來?。。。。“萃校。? 。不賣?。。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什么高招。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之后可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會購買，這又稱為“結(jié)果提示法”。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論你如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最后由客 戶來決定”。要注意的是，時(shí)機(jī)堂未成熟的客戶絕對不可以使用此法。老實(shí)說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對于早已習(xí)慣行銷人員的客戶來說， 早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說一遍還是會產(chǎn)生一定的效果。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時(shí)候，就可以借助一些動作來協(xié)助促成?！? 您的客戶與您一樣需要保障。促成的動作與話術(shù)是同步。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個(gè)商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是購買了。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。 促成的時(shí)機(jī) 促成就是營銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶 考慮。 尊重您的客戶 第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。我會告訴你，如果是您能真誠地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。您的第二個(gè)信念是要真心誠意地關(guān)心您的客戶。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會說服顧客。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。看到別的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會成功”的堅(jiān)定信念 —— 即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他 們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。 隨著對這五種態(tài)度認(rèn)識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會： 當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會。 設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌?。“谉霟艄适碌臒o價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。 對待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。如果一