【正文】 是將朦朧的“將來(lái)時(shí)”變成有序的“現(xiàn)在時(shí)”并且為其提供行動(dòng)指南，由此形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)點(diǎn)的藍(lán)本。 在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。 ⑶同業(yè)市場(chǎng)狀況：同業(yè)的機(jī)構(gòu)，同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，同業(yè)的競(jìng) 爭(zhēng)手段，同業(yè)的產(chǎn)品銷售方案，同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程 度等等。 ⑵主要劣勢(shì)分析：就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身弱項(xiàng)，短處等。② 本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅 ③ 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)，市場(chǎng)布局，主導(dǎo)操作思路，運(yùn)作模式，市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)。只是個(gè)人 的理解，可信度不高。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開(kāi)了銷路。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。 為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。 要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問(wèn)題。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)的最大阻力。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過(guò)234模型進(jìn)行檢驗(yàn)。 二是檢查企業(yè)在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方賠錢(qián)，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場(chǎng)地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。 產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品類別市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)廣告、市場(chǎng)推廣、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力??。因此，超市生鮮部門(mén)的好壞起舉足輕重的作用。 二 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查配合有效地商品組合 生鮮商品采購(gòu)供應(yīng)渠道的調(diào)查； 要完善超市生鮮商品組合，農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)是生鮮采購(gòu)的主要渠道，通過(guò)蔬菜水果的自采了解整個(gè)蔬菜水果市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況，有利于門(mén)店價(jià)格制定。 市調(diào)報(bào)告必須注明市調(diào)時(shí)間、市調(diào)人員、地點(diǎn)、對(duì)象、品項(xiàng)。 *商品陳列的位置是唯一區(qū)域原則，正常銷售的商品應(yīng)避免兩個(gè)或以上的陳列區(qū)域（交叉陳列或收銀臺(tái)端架陳列除外）。*相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致。 *店內(nèi)促銷—每天蔬菜水果等民生商品各分類不低于23個(gè)，開(kāi)店前貼到店外宣傳欄。 *針對(duì)這種有瑕疵的水果，切塊做免費(fèi)試吃，對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高毛利商品也可以做試吃。在促銷商品一定要用大幅POP書(shū)寫(xiě)醒目，給顧客感覺(jué)，價(jià)格刺激，增家購(gòu)買欲望。 首先從貨源上著手，嚴(yán)格控制缺貨：及時(shí)給供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，督促供應(yīng)商送貨時(shí)效性。 其次對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整，賣不動(dòng)的，動(dòng)銷慢的進(jìn)行位置調(diào)整，突出重點(diǎn)商品、敏感商品、民生必需品和季節(jié). 按照銷售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原則陳列。 第五，增加銷售、交叉陳列，增加關(guān)聯(lián)商品的交叉陳列，提醒顧客購(gòu)買配套商品的同時(shí)，方便顧客購(gòu)買，滿足顧客需求，從而提升客單價(jià)，銷售額及毛利。要求各部門(mén)每月1號(hào)提供滯銷商品報(bào)表，并給出處理方案，及具體時(shí)間，是退還是換，還是促銷處理，務(wù)必在15天之內(nèi)解決。記不住價(jià)格，有些商品沒(méi)有庫(kù)存了還在推，記不住商品的賣點(diǎn)，統(tǒng)統(tǒng)都是透氣緩震，遇到專業(yè)一點(diǎn)的顧客就撐不下去了，所以要提高對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求。做好團(tuán)建也有助于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作分工，提高團(tuán)隊(duì)工