【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一、二年，本案周邊新增寫字樓供應(yīng)量幾乎為零，現(xiàn)有的寫字樓多為早期開發(fā)的； ? 物業(yè)的分布來(lái)看，朝外商圈的寫字樓相對(duì)比較集中，總體品質(zhì)較高，多為甲級(jí)寫字樓； ? 大多數(shù)樓盤的租金報(bào)價(jià)在 USD17—— 25/月 /平方米之間，且物業(yè)管理費(fèi)均包含在租金報(bào)價(jià)中； ? 從項(xiàng)目規(guī)模來(lái)看，目前調(diào)研的寫字樓，除人壽大廈推出的規(guī)模超過(guò) 10 萬(wàn)平方米以上外，其它寫字樓的規(guī)模都不大； 中國(guó)最大管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 38 頁(yè) ? 調(diào)研的項(xiàng)目中，除乙級(jí)寫字樓 — 新中大廈、天麓大廈、商之苑商務(wù)中心的開間面積較小外，其它寫字樓的開間面積多在 100400 平方米之間；并且項(xiàng)目的出租率基本維持在 80%以上； ? 在物業(yè)管理和配套方面，除乙級(jí)寫字樓物業(yè)管理和配套差些外，其它高檔樓盤多聘請(qǐng)了國(guó)際知名的物業(yè)管理公司，并在軟硬件方面多能滿足客戶的需求。 五、市場(chǎng)分析結(jié)論 ? 寫字樓開發(fā)量較??； ? 朝外整體開發(fā)帶動(dòng)區(qū)域成長(zhǎng)； ? 現(xiàn)存乙級(jí)寫字樓檔次低，開發(fā)較早； ? 商務(wù)公寓開間小，主要面向中小客戶； ? 目前正處于寫字樓開發(fā)低谷 ，商住樓供應(yīng)量大；未來(lái)一兩年市場(chǎng)發(fā)生變化的可能大。 中國(guó)最大管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 38 頁(yè) 第三部分 產(chǎn)品定位 一、 項(xiàng)目分析 15 二、產(chǎn)品定位 15 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 38 頁(yè) 第二部分 產(chǎn)品定位 一、 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 交 通便捷：臨近地鐵，東直門交通樞紐，工體北路，東二環(huán)； ? 周邊 已形成相當(dāng)規(guī)模的商務(wù)圈，并且具有較大發(fā)展?jié)摿Γ? ? 同時(shí)開工，避免了分期開工的干擾和噪音； ? 周邊各種商業(yè)配套齊全，商務(wù)、購(gòu)物，娛樂(lè)便； ? 周邊人群素質(zhì)高； ? 是國(guó)資企業(yè)、大戶購(gòu)買愿意選擇的地段； ? 同區(qū)域缺少質(zhì)高價(jià)優(yōu)的中檔價(jià)位寫字樓（單價(jià) 900012020元）市場(chǎng)空缺； 項(xiàng)目劣勢(shì) ? 規(guī)模較小，單位成本高； ? 不在主干道上，目前周邊道路狀況不佳； ? 周邊小環(huán)境有待改善； ? 地上停車位少； ? 危改的完成會(huì)為周邊加大土地供應(yīng)量，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈； ? 銀行貸款政策調(diào)整，入市 時(shí)機(jī)不佳； ? 本產(chǎn)品使用率低； ? 進(jìn)深大； ? 主樓電梯不足 。 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 38 頁(yè) 二、產(chǎn)品定位 由于項(xiàng)目地段 交通便利 、位置優(yōu)越，大環(huán)境比較良好，但本身規(guī)模不大，所以適合開發(fā)具有“ 甲級(jí) 5A功能”的 寫字樓 ，在建設(shè)中降低成本，同時(shí)保證視覺(jué)效果好。綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)與地段價(jià)值我們建議將產(chǎn)品定位于 : ? 主樓與裙樓之間可以各自為政，形成獨(dú)自的辦公區(qū)域，滿足大客戶整棟購(gòu)買所需要的領(lǐng)域感、獨(dú)立性； ? 如果考慮中小客戶，可整層銷售，使業(yè)主擁有一整層辦公面積； ? 市場(chǎng)定位甲級(jí)寫字樓的功能標(biāo)準(zhǔn)，建筑成本用料按照乙級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)；寫字樓功能配備齊全，除滿足必要辦公功能 外，每層預(yù)留 1 套上下水管作為茶水間或老板間，使之具備隱私功能。 ? 客戶定位及價(jià)格涵蓋甲級(jí)、新商住、乙級(jí)寫字樓買家 。 外觀形象 寫字樓的形象是寫字樓價(jià)值的重要構(gòu)成因素，分析周邊我們發(fā)現(xiàn)： ? 商之苑樓宇陳舊，外立面、內(nèi)部裝修比較差； ? 富華大廈外立面模仿古典歐式風(fēng)格，但工藝粗糙，內(nèi)部裝修用料以木制品為主； ? 北海萬(wàn)泰大廈石材用料，沉穩(wěn)厚重；但未將名稱設(shè)置于明顯處造成知名度不高； 本項(xiàng)目宜充分抓住后發(fā)優(yōu)勢(shì)，尋找差異打造包豪斯風(fēng)格的特色樓盤。從 外立面、外窗、大堂入口、大堂、電梯內(nèi)裝修、樓道、戶門、 洗手間、會(huì)議中心進(jìn)行 全方位的整體風(fēng)格裝修 。 標(biāo)準(zhǔn)層 開間面積：主樓 62平方米，裙房 48平方米 。 層高 層高 。 電梯 進(jìn)口東芝電梯 。 商務(wù)服務(wù) 功能 ? 高級(jí)餐廳：一般滿足樓內(nèi)高級(jí)職員工作用餐及工作宴請(qǐng)的需要，還可以部分對(duì)外服務(wù)。它對(duì)于寫字樓的客戶來(lái)講是必需的，尤其對(duì)于高檔寫字樓是 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 38 頁(yè) 必設(shè)項(xiàng)目。 ? 會(huì)議中心 :大客戶購(gòu)買可考慮設(shè)置會(huì)議中心，配設(shè)遠(yuǎn)程可視系統(tǒng)；整層購(gòu)買客戶不設(shè)會(huì)議中心，因本項(xiàng)目使用率不高，如果設(shè)置會(huì)議中心會(huì)進(jìn)一步降低使用率，對(duì)于本項(xiàng)目會(huì)更為不利。 智能化建議 樓宇管理自動(dòng)化（ BA） 采用計(jì)算機(jī)與人工管理結(jié)合，實(shí)現(xiàn)舒適度的同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用； ? 給排水系統(tǒng)、制冷系統(tǒng)、空調(diào)、電力、照明系統(tǒng)； ? 相關(guān)材料及機(jī)電設(shè)備采用合資品牌。 辦公自動(dòng)化（ OA） 綜合布線 20平方米一個(gè)接口 。 通信自動(dòng)化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時(shí)迅速傳輸； 同時(shí)與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實(shí)現(xiàn)信息共享。 火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)（ FA） 防火重點(diǎn)位置電視監(jiān)控系統(tǒng)，有選擇的 安裝自動(dòng)報(bào)警噴淋系統(tǒng)。 ? 消火栓、自動(dòng)噴灑； ? 煙感探測(cè)器、按鈕報(bào)警 。 保衛(wèi)自動(dòng)化（ SA） 出入口警衛(wèi)、公共場(chǎng)所 24小時(shí)專人管理； 電視監(jiān)控系統(tǒng)與消防共用 。 車位 本項(xiàng)目車位數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)屬于乙級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)，由于地上車位有限所以，在物業(yè)管理應(yīng)要求業(yè)主將其車停于地下，地上主要功能為停放來(lái)訪的臨時(shí)停車。 ? 車庫(kù)裝備獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng) ,車庫(kù)配備保安監(jiān)控系 統(tǒng)； ? 電梯直達(dá)地下車庫(kù)； ? 一個(gè)或幾個(gè)大客戶購(gòu)買則地下車銷售，若整購(gòu)買則租售并舉。 裝修要求 中國(guó)最大管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 38 頁(yè) 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺(jué)效果 良好，但成本降低。 物業(yè)管理 物業(yè)管理公司要求 ? 聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司； ? 具體管理另聘有經(jīng)驗(yàn)本土物業(yè)管理公司，具備管理中型寫字樓及單一產(chǎn)權(quán)或分散產(chǎn)權(quán)的公司；管理過(guò)政府機(jī)關(guān)辦公樓的公司最佳。 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到甲級(jí)寫字樓物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 38 頁(yè) 第四部分 客戶定位 一、客戶定位原則 20 二、大客戶形態(tài)分析 20 三、整層需求特點(diǎn) 21 中國(guó)最大管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 38 頁(yè) 第四部分 客戶定位 一、 客戶定位原則 客戶來(lái)源 首先尋找 大宗買家整體購(gòu)買，其次考慮 2— 3名大客戶購(gòu)買；最后考慮散戶。 客戶特點(diǎn) 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級(jí)寫字樓的高昂租金。 二、 針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)大客戶分析 需求分析 面積特點(diǎn) ? 1000015000平方米之間的需求量最大，占市場(chǎng)需求比例的一半； ? 10000平米以下其次 。 2.. 行業(yè)特點(diǎn) ? 金融機(jī)構(gòu)； ? 國(guó)家機(jī)構(gòu)； ? 國(guó)內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)； ? 傳媒。 價(jià)格特點(diǎn) 預(yù)期價(jià)格為人民幣 10000—12020元 /平方米。 交易特點(diǎn) 中國(guó)最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 38 頁(yè) ? 談判過(guò)程長(zhǎng) ， 一般為一年以上，甚至兩年以上 ； ? 決策過(guò)程多變 ， 受政策、關(guān)系的影響很大 ； ? 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 客戶購(gòu)買時(shí)間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房 階段 ； 大客戶操作重點(diǎn) ? 篩選潛在買家， 提煉出潛在客戶 ； ? 與有實(shí)力的 大型 公司進(jìn)行大范圍的接觸 ； ? 充分關(guān)注海外企業(yè)的動(dòng)態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合 作； ? 事先征求可能買家的意見(jiàn)，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能； ? 前期重點(diǎn)吸引知名企業(yè)，以擴(kuò)大影響，必要時(shí)可以采取成本價(jià)成交。 2020 年上半年 —— 2020 年上半年大客戶成交案例 2020年上半年大單成交案例 企業(yè)名稱 物業(yè)名稱 位置 面 積 （平方米） 銀河證券 國(guó)企大廈 西城區(qū)金融街 35， 000 東 方教育網(wǎng) 東方廣場(chǎng) 東城區(qū)長(zhǎng)安街 3， 000 中國(guó)海關(guān)通關(guān)司 東方廣場(chǎng) 東城區(qū)長(zhǎng)安街 3， 000 海通證券 和喬大廈三期 朝陽(yáng)區(qū)光華路東 2， 700 北京電信網(wǎng) 惠普大廈 朝陽(yáng)區(qū)大北窯 2， 400 華億集團(tuán) 南銀大廈 朝陽(yáng)區(qū)東北三環(huán) 2， 300 表 5 2020 年上半年大單成交案例 資料來(lái)源：北京世紀(jì)百人行顧問(wèn)公司 2020年上半年大單成交 案例 項(xiàng)目名稱 購(gòu)買方 購(gòu)買寫字樓面積（平方米 ） 華普聯(lián)邦大廈 全國(guó)工商聯(lián) 20200 金寶街寫字樓 國(guó)內(nèi)某機(jī)構(gòu) 50000 富凱大廈 中國(guó)證監(jiān)會(huì) 50000 華麟大廈 國(guó)內(nèi)某公司 60000 牡丹公寓寫字樓