【文章內(nèi)容簡介】 一、二年，本案周邊新增寫字樓供應(yīng)量幾乎為零，現(xiàn)有的寫字樓多為早期開發(fā)的； ? 物業(yè)的分布來看，朝外商圈的寫字樓相對比較集中，總體品質(zhì)較高，多為甲級寫字樓； ? 大多數(shù)樓盤的租金報價在 USD17—— 25/月 /平方米之間，且物業(yè)管理費均包含在租金報價中； ? 從項目規(guī)模來看，目前調(diào)研的寫字樓，除人壽大廈推出的規(guī)模超過 10 萬平方米以上外，其它寫字樓的規(guī)模都不大； 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 38 頁 ? 調(diào)研的項目中，除乙級寫字樓 — 新中大廈、天麓大廈、商之苑商務(wù)中心的開間面積較小外，其它寫字樓的開間面積多在 100400 平方米之間；并且項目的出租率基本維持在 80%以上； ? 在物業(yè)管理和配套方面，除乙級寫字樓物業(yè)管理和配套差些外，其它高檔樓盤多聘請了國際知名的物業(yè)管理公司，并在軟硬件方面多能滿足客戶的需求。 五、市場分析結(jié)論 ? 寫字樓開發(fā)量較小； ? 朝外整體開發(fā)帶動區(qū)域成長； ? 現(xiàn)存乙級寫字樓檔次低，開發(fā)較早； ? 商務(wù)公寓開間小，主要面向中小客戶； ? 目前正處于寫字樓開發(fā)低谷 ，商住樓供應(yīng)量大；未來一兩年市場發(fā)生變化的可能大。 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 38 頁 第三部分 產(chǎn)品定位 一、 項目分析 15 二、產(chǎn)品定位 15 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 38 頁 第二部分 產(chǎn)品定位 一、 項目分析 項目優(yōu)勢 ? 交 通便捷：臨近地鐵，東直門交通樞紐，工體北路，東二環(huán)； ? 周邊 已形成相當(dāng)規(guī)模的商務(wù)圈，并且具有較大發(fā)展?jié)摿Γ? ? 同時開工，避免了分期開工的干擾和噪音； ? 周邊各種商業(yè)配套齊全，商務(wù)、購物，娛樂便； ? 周邊人群素質(zhì)高； ? 是國資企業(yè)、大戶購買愿意選擇的地段； ? 同區(qū)域缺少質(zhì)高價優(yōu)的中檔價位寫字樓（單價 900012020元）市場空缺； 項目劣勢 ? 規(guī)模較小，單位成本高； ? 不在主干道上，目前周邊道路狀況不佳； ? 周邊小環(huán)境有待改善； ? 地上停車位少； ? 危改的完成會為周邊加大土地供應(yīng)量，未來競爭激烈； ? 銀行貸款政策調(diào)整，入市 時機不佳； ? 本產(chǎn)品使用率低； ? 進深大； ? 主樓電梯不足 。 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 38 頁 二、產(chǎn)品定位 由于項目地段 交通便利 、位置優(yōu)越，大環(huán)境比較良好，但本身規(guī)模不大，所以適合開發(fā)具有“ 甲級 5A功能”的 寫字樓 ，在建設(shè)中降低成本，同時保證視覺效果好。綜合規(guī)劃設(shè)計與地段價值我們建議將產(chǎn)品定位于 : ? 主樓與裙樓之間可以各自為政，形成獨自的辦公區(qū)域，滿足大客戶整棟購買所需要的領(lǐng)域感、獨立性； ? 如果考慮中小客戶，可整層銷售，使業(yè)主擁有一整層辦公面積； ? 市場定位甲級寫字樓的功能標(biāo)準(zhǔn)，建筑成本用料按照乙級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)；寫字樓功能配備齊全，除滿足必要辦公功能 外，每層預(yù)留 1 套上下水管作為茶水間或老板間，使之具備隱私功能。 ? 客戶定位及價格涵蓋甲級、新商住、乙級寫字樓買家 。 外觀形象 寫字樓的形象是寫字樓價值的重要構(gòu)成因素，分析周邊我們發(fā)現(xiàn)： ? 商之苑樓宇陳舊，外立面、內(nèi)部裝修比較差； ? 富華大廈外立面模仿古典歐式風(fēng)格，但工藝粗糙，內(nèi)部裝修用料以木制品為主； ? 北海萬泰大廈石材用料，沉穩(wěn)厚重；但未將名稱設(shè)置于明顯處造成知名度不高； 本項目宜充分抓住后發(fā)優(yōu)勢，尋找差異打造包豪斯風(fēng)格的特色樓盤。從 外立面、外窗、大堂入口、大堂、電梯內(nèi)裝修、樓道、戶門、 洗手間、會議中心進行 全方位的整體風(fēng)格裝修 。 標(biāo)準(zhǔn)層 開間面積：主樓 62平方米，裙房 48平方米 。 層高 層高 。 電梯 進口東芝電梯 。 商務(wù)服務(wù) 功能 ? 高級餐廳：一般滿足樓內(nèi)高級職員工作用餐及工作宴請的需要，還可以部分對外服務(wù)。它對于寫字樓的客戶來講是必需的，尤其對于高檔寫字樓是 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 38 頁 必設(shè)項目。 ? 會議中心 :大客戶購買可考慮設(shè)置會議中心，配設(shè)遠(yuǎn)程可視系統(tǒng)；整層購買客戶不設(shè)會議中心，因本項目使用率不高，如果設(shè)置會議中心會進一步降低使用率，對于本項目會更為不利。 智能化建議 樓宇管理自動化（ BA） 采用計算機與人工管理結(jié)合，實現(xiàn)舒適度的同時降低運營費用； ? 給排水系統(tǒng)、制冷系統(tǒng)、空調(diào)、電力、照明系統(tǒng)； ? 相關(guān)材料及機電設(shè)備采用合資品牌。 辦公自動化（ OA） 綜合布線 20平方米一個接口 。 通信自動化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時迅速傳輸； 同時與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實現(xiàn)信息共享。 火災(zāi)自動報警和消防聯(lián)動控制系統(tǒng)（ FA） 防火重點位置電視監(jiān)控系統(tǒng)，有選擇的 安裝自動報警噴淋系統(tǒng)。 ? 消火栓、自動噴灑； ? 煙感探測器、按鈕報警 。 保衛(wèi)自動化（ SA） 出入口警衛(wèi)、公共場所 24小時專人管理； 電視監(jiān)控系統(tǒng)與消防共用 。 車位 本項目車位數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)屬于乙級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)，由于地上車位有限所以，在物業(yè)管理應(yīng)要求業(yè)主將其車停于地下，地上主要功能為停放來訪的臨時停車。 ? 車庫裝備獨立新風(fēng)系統(tǒng) ,車庫配備保安監(jiān)控系 統(tǒng)； ? 電梯直達地下車庫； ? 一個或幾個大客戶購買則地下車銷售，若整購買則租售并舉。 裝修要求 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 38 頁 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺效果 良好，但成本降低。 物業(yè)管理 物業(yè)管理公司要求 ? 聘請知名物業(yè)顧問公司； ? 具體管理另聘有經(jīng)驗本土物業(yè)管理公司，具備管理中型寫字樓及單一產(chǎn)權(quán)或分散產(chǎn)權(quán)的公司；管理過政府機關(guān)辦公樓的公司最佳。 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)達到甲級寫字樓物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 38 頁 第四部分 客戶定位 一、客戶定位原則 20 二、大客戶形態(tài)分析 20 三、整層需求特點 21 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 38 頁 第四部分 客戶定位 一、 客戶定位原則 客戶來源 首先尋找 大宗買家整體購買，其次考慮 2— 3名大客戶購買；最后考慮散戶。 客戶特點 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級寫字樓的高昂租金。 二、 針對本項目的目標(biāo)大客戶分析 需求分析 面積特點 ? 1000015000平方米之間的需求量最大，占市場需求比例的一半； ? 10000平米以下其次 。 2.. 行業(yè)特點 ? 金融機構(gòu)； ? 國家機構(gòu)； ? 國內(nèi)大企業(yè)集團； ? 傳媒。 價格特點 預(yù)期價格為人民幣 10000—12020元 /平方米。 交易特點 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 38 頁 ? 談判過程長 ， 一般為一年以上，甚至兩年以上 ； ? 決策過程多變 ， 受政策、關(guān)系的影響很大 ； ? 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 客戶購買時間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房 階段 ； 大客戶操作重點 ? 篩選潛在買家， 提煉出潛在客戶 ； ? 與有實力的 大型 公司進行大范圍的接觸 ； ? 充分關(guān)注海外企業(yè)的動態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合 作； ? 事先征求可能買家的意見，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能； ? 前期重點吸引知名企業(yè)，以擴大影響，必要時可以采取成本價成交。 2020 年上半年 —— 2020 年上半年大客戶成交案例 2020年上半年大單成交案例 企業(yè)名稱 物業(yè)名稱 位置 面 積 （平方米） 銀河證券 國企大廈 西城區(qū)金融街 35， 000 東 方教育網(wǎng) 東方廣場 東城區(qū)長安街 3， 000 中國海關(guān)通關(guān)司 東方廣場 東城區(qū)長安街 3， 000 海通證券 和喬大廈三期 朝陽區(qū)光華路東 2， 700 北京電信網(wǎng) 惠普大廈 朝陽區(qū)大北窯 2， 400 華億集團 南銀大廈 朝陽區(qū)東北三環(huán) 2， 300 表 5 2020 年上半年大單成交案例 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司 2020年上半年大單成交 案例 項目名稱 購買方 購買寫字樓面積（平方米 ） 華普聯(lián)邦大廈 全國工商聯(lián) 20200 金寶街寫字樓 國內(nèi)某機構(gòu) 50000 富凱大廈 中國證監(jiān)會 50000 華麟大廈 國內(nèi)某公司 60000 牡丹公寓寫字樓