【正文】 貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。既防止“過”，又避免不及。 顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。這無疑又為這家公司做了免費宣傳?！? 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問： “你們從什么時候開始不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的。一位醫(yī)學 器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法??。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺尽? 總之，業(yè)務員的 興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。 調(diào)動并保持注意力 與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素。 傾聽時應注意姿態(tài) 人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談論話題的態(tài)度。 2. 委婉含蓄提問法 我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題 。” 在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。 要解釋如何運作 誰負責 什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。 （四）說服銷售的要點 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕 對不會相信。 觀察異點贊揚顧客 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關的杯子?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。 4. 應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額 的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西??“。 六、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。 準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。 二、活動記錄的價值 從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構思進行調(diào)整。 心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售 額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰 10 萬。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。所以要善于抓住人的心理 ,不失時機的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 . （三）、 如何讓顧客參與表演 鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余 ,對教學方面頗有自己的風格 ,上口語課時 ,往往融入學生的行列 ,和學生 一塊討論問題 ,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演 ,我當然坐在學生的行列中 ,在我班里 ,大家都是教師 ,都有機會發(fā)展自己 ,都有當教師的感嘆 ,所以我的課 ,很受大家的好評 ,大家都積極準備自己上課時該如何表演 ,有時候我真的有這樣的感受 ,在我的課上 ,學生真的比我還要辛苦 ,因為我的大多數(shù)角色是裁判 ,看到練習口語的激情 ,我真的好感動 .也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要 . 那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演” （四）、擊垮疑心癥的方法 大多數(shù)的人都患有疑心癥。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。” 一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均 400 元，每一天平均不到 元。特別是一些有影響的機構或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。 認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對于落后品牌來 講，業(yè)務員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望?！? 結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。一般說來，藝術的提問方法有以下六種： 1. 開門見山提問法 所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教釂枺焕@圈子?！闭勗捳咄高^對方的眼睛來了解他的所思、所想。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會 感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。當然也不妨問一問與對方有關的事。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。 這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。這家藥店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了 10 位禿頭的男人做他的推銷員。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很 感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。 （七）行銷時運用謀略技巧 曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。 要以興奮愉悅的心情打電話?！? 2. 你不能光靠普通的商品說明。 B 級客戶多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“ A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少； C、 D 級客戶應安排在第三個星期出訪。業(yè)務員出訪一定要確立目標。 4. 送貨收款： 及時送貨，并 堅守公司回款的相關原則。 口碑宣傳：業(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。 A（ AUTHORITY）即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。 ⑵想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要 求，而 冷漠的口吻則能讓人心生不快。 ※利用錄音機，聽聽看。為什么會這樣呢？道理并不復雜。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準對象。許多推銷員要推銷 他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客 的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。這真是“大智 若愚”。 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。有信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。”這是再恰當不過的比喻。 有關專 家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。 同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象?！? 我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。 這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。 5. 協(xié)商討論提問法 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 因此，你得學會應付這種顧客。二是質(zhì)量問題?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質(zhì)量差勁得很。 可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就 能達到前面所說的目的。然而，僅過 3 秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說： “你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。 3. 巧用語境應變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。我想，聰明的你絕不會這么做。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡方法。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。 （八）巧用“銷售活動記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個個掉在地上完整無損。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高 帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在 顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。 6. 澄清證實提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。 “是的，”總工程師回答。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。即“察言觀色”。 當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。接待他的是印航主席拉爾少將。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。 （ 5）讓對方看到自己的姓名。任何事除非