【正文】 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機(jī)。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。這無 疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。人們常說：“眼睛 是心靈的窗戶。 那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。 你會聽嗎 ?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰 都會聽。 （七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 . 一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。有必要注意以下兩點： （ 1）應(yīng)有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。只是這個三角是以 雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。目光停留在時間占全部談話時間的 30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機(jī)會。在這 6 秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話 。 當(dāng)你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來?！? 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知” 的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。” 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。” 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒 買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動， 失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。 3．練習(xí)。這就要事先編好“說法 的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。 4. 態(tài)度誠懇 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情： 要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并 對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。 增加出訪比率 每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計劃行程，具體步驟如下： 客戶分類 可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成 A、 B、 C、 D 四級： A 級客戶應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪， 以利用最佳的腦力和體力。 判斷 A 級客戶的 M、 A、 N 法則如下： M（ MONEY） :即對方是否有錢，或能否向第三者措資金。 銷售流程操作技巧 一、銷售前的準(zhǔn)備與計劃 （一）目標(biāo)的確定 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就 是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù) 也是談判的重要籌碼。 ***的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。 賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售 組成要素： pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為 在良好的 pop 設(shè)計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過 pop、色 彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。 行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買 決定者是成功的一個關(guān)鍵。 當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實情安排 ABCD 客戶拜 訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有 A、 B 級客戶，以有 C、 D 級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪 A 級和 B 級客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。 因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。這就是說，你 必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 ⑶想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。 在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。 ※實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看，再修正?！币簿褪钦f，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。 如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員 推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 激將法并不適用于任何人。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 “我特地帶 來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。 用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認(rèn)為我們所談的如何？” 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。 裝愚示傻法是對付強(qiáng)硬談判對手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)? 邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。 （ 3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 （四）開場白要得體 古人說得好：“話不投機(jī)半句多”。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德 里。 （五）、巧妙選擇問候語 寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗 很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你” 時，你會有一種什么樣的感覺。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。這 些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。 （八）巧妙的探詢方式 探詢 ,就是提出問題，請對方回答。當(dāng)然，常用并不等于任何場合都能使用。 “電制品公司一般規(guī)定電動機(jī)的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫 72 度，是嗎？”推銷員又問?！彼且环N故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受 你的意見，交談 的氣氛仍能保持融洽。 （二） 說服銷售的步驟 陳述情況 在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費(fèi)者以及公司的條件、需要、限制和機(jī)會，在陳述時，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。 要 學(xué)會做聽眾 在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。 業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說：“可 惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購買了。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位?！? 聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。說來這都是疑心作祟的結(jié)果。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說明之后，便向顧客做商品示范?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。 在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚(yáng)天下。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“ 應(yīng)付周旋法。 （ 1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 “某某先生的家，買的就是這一種??”。 （ 7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 四、在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧 客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 十、然后請他們購買。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機(jī)會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（ 1） 41 次訪問中，有 9次無法與對方晤談，可以說是時間上的