【正文】 所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)??等。 這是最要不得的觀念。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 一、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。 （ 5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出 20 萬元的訂單。※增加締約率。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。試想，如果推銷員不能隨機應(yīng)變，顧客肯定會拂袖而去。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。所以要善于抓住人的心理 ,不失時機的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 . （五）、擺脫尷尬的捷徑 我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。它還有下面的好處： ※你提供的利益會顯得更為突出。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。臨行前，他去跟恩師辭別。誰也不敢保證 一年后的價格不再上漲。 應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法 有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。怎樣說才是恰當?shù)哪兀? 假如說那件商品是 20xx 元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯， 20xx 元的確不是一筆小數(shù)目。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。 利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意圖， 成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值 認識客戶的觀點 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果 卻不一樣。你要是把手放在華氏 147 度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的?！? 3. 誘問導(dǎo)入提問法 誘問導(dǎo)入是指有目的地誘問、引導(dǎo)、使對方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。 只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果?！碑斈闵眢w后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 聽能捕獲信息 我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕 捉才能獲得。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。因此，對寒暄決不能輕而視之。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學(xué)會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。但這是一種錯誤的問話方式。 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。因為在交往中，人們相互接觸，我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。寫完之后，你 就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的 自尊心。 任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。 6. 幽默談諧謀路 幽默無處不顯其能。我 16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。 杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義 不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋 子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 形象及心態(tài)準備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 2．把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。 在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高 頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額和連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。 （三）行動計劃的制定 每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域 。 M、 A、 N 法則 一般可以將準客戶劃分為三級； A 級 最近交易的可能性最大； B 級 有交易的可能性，但還需要時間； C 級 依現(xiàn)狀尚難判斷。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維 修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。 ： 訪前準備 觀察分析 開場白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 促成 簽約 ： 及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。 7．信息反饋 時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。 （二）客戶的選擇 選擇客戶依據(jù) 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。 N（ NEED）即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。 最理想的是每日的出訪行程都預(yù)早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。 ⑷想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較 少的氣力銷售了更多的商品。 2. 當面邀約 該邀約方式適用于故意安排的 推薦對象或不約相遇的朋友。 （五）制定自己的標準說法 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 ※ 實地使用之后，對下列事項加以檢查： ※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？ ※ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）訪前準備 物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小 禮品等等。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。 俗話說：“勸將不如激將。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。 心里學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。 二、初步接觸技巧 （一）、獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無 需談下去。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。 （ 5）讓對方看到自己的姓名。 （三）珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。推銷更是如此。接待他的是印航主席拉爾少將。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。 同時切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)危魂P(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。 當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。即“察言觀色”。即使顧客跟你談判時話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。能獲得