【正文】 機吧？” 總工程師答：“是的”。” “假如廠內的溫度是 75 度，那么電動機的溫度可高達 147 度。 4. 限制選擇提問法 限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 5. 協(xié)商討論提問法 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發(fā)出的提問。 在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題： 了解客戶的目標 不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解 客戶的經營目標，及其他目標。 對于領先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經心時，客戶會轉向其它品牌 。 要強調重點利益 要達成協(xié)議 （三） 說服銷售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應給予對方一個確實的信念。說話要有自信心，語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。 若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。 心理暗示的方法 業(yè)務員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。我們也應該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。 因此，你得學會應付這種顧客。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。于是，顧客心安理得地 掏出了錢包。二是質量問題。不過，就現在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產品都是經過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經過嚴格把關的產品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。 （二）、適時的贊揚顧客 清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任?，F在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。 具體明確贊揚顧客 所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀 察發(fā)現他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。在他等待的時候，他發(fā)現這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量差勁得很。自那以后，卡耐基每次光臨 這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。他們面對新商品的時候， 都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的 分析才會認同。你必須會“演示”。 可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現在準顧客面前，就 能達到前面所說的目的。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。 1. 借題發(fā)揮應變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。只見他猛的一扔，酒杯碎了。然而，僅過 3 秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說： “你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。推銷員很快推銷出幾十打酒杯?！? 有個法國人很想得到這 10 萬元，便去見經理。只見一只飛行船停放在那里。 3. 巧用語境應變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。摔瓶聲驚動了四座，茅 臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。我想，聰明的你絕不會這么做。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額 ? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！ 現在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口 ”。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯絡方法。 這是很簡單的算術只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。 諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 （七） 銷售過程精華 銷售從開始到 結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 三、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃 表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網記錄表、經費記錄??等，）與個人的推 銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。 譬如，打算測驗 數種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）； 太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡?；驹韰s不變， 所謂的基本原。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。他必須更用心于發(fā)現能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現象）。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。 （八）巧用“銷售活動記錄” 一、絕大多數的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求 的客戶作為事例。 五、為了發(fā)現顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。 有些準顧客打算購買的數量，往往比你想象的還多。 瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。 （ 4）滿足準顧客的虛榮心。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。 （ 2）不再隨便訪問小額交易的對象。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事?！黾由唐返姆N類??等?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。 這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。后來，在 實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當的鄰處，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經理明知那個法國人是有意刁難他 ,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。 法國人又說 ：“我還要看看飛船。 2. 幽默詼諧應變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個個掉在地上完整無損。他心里很吃驚，但沒流露出來。這一示范就是，把一只鋼化 玻璃扔在地上而不會破碎。這就是說，要能隨機應變。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。 ※使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。 卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。因此，有經驗的推銷員在贊揚顧客時， 總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊 揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高 帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。因為這話聽起來很實在。如果上漲，現在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產品還是劃得來的。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。” 在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 20xx 元錢整體看是個大數目，但化整為零，就不顯得多了。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年 就能用壞了的?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產出的許多產品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在 顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產品會有意想不到的效果。 四、 銷售中的技巧 （一）、如何應酬顧客的挑揀 反復地挑選 ,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的 姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作 。 利用資料 如果客戶能及時看到有關我們產品相關資料，往往會促進銷售。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。 反復 業(yè)務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。 陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 認識客戶的現狀 業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現實狀況，即使對經營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。 6. 澄清證實提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經營。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你 設想的時間赴約，于是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法?！? “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。 “是的，”總工程師回答。請看下面的行銷實例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。 顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據具體情況靈活地提出問題。它是交易談判中