【正文】 訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。 怎樣編造“標準說法” 1．先寫出來再說。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，續(xù)續(xù)舊，再言歸正傳。 （四）成功邀約的五個法則 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費 15 分鐘。 （四）制定行動計 劃的注意事項 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。 出訪頻率及形式 做為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，帳款回籠及時的客戶。不過“需要”彈性很大。 客戶等級劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、 運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)雙及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。客戶檔案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓內(nèi)容構(gòu)成 一、 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責 二、 銷售流程操作技巧 銷售前的準備與計劃 初步接觸技巧 說服銷售 銷售中的技巧 終結(jié)成交 銷售心得 客戶管理 精典營銷案例 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程 信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款 : 主要指市場檔案的建立 ,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔 案 ,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等 .進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項永不停止的工作。 ： 服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。 因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 1. 要有某些特別的提案。別小看了這個作業(yè)。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。 3. 強勢邀約 該邀約方式適用于久約不至的好友。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的 東西，就能被整理出一個頭緒來。 信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。而反面的激法，倒促使他們下了決心。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。 美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風騷。于是乎，公司的財源滾滾而來。 早八點，美日雙方正式開始談判?！? 美國人都傻眼了。 首先，你必 須想出嶄新、獨特的接觸技巧。 （二）如何吸引準顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 （ 2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 （ 4）告訴他 “某些信息”。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。 在此意義上說，你有 6 秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中 也具有非常重要的作用。南美印 美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先 生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。并以此為樂趣。 （六）、寒暄的技巧 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。 做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。 這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？ 要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。當你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要 ，因此，我全神貫注地在聽你講話。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。” “假如廠內(nèi)的溫度是 75 度，那么電動機的溫度可高達 147 度。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題： 了解客戶的目標 不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解 客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。 要強調(diào)重點利益 要達成協(xié)議 （三） 說服銷售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對方一個確實的信念。 若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。于是，顧客心安理得地 掏出了錢包。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。 （二）、適時的贊揚顧客 清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。贊揚顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀 察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。自那以后，卡耐基每次光臨 這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。你必須會“演示”。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。只見他猛的一扔，酒杯碎了。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。只見一只飛行船停放在那里。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額 ? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口 ”。 這是很簡單的算術(shù)只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。 諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 （七） 銷售過程精華 銷售從開始到 結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃 表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄??等，）與個人的推 銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 譬如，打算測驗 數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）； 太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求 的客戶作為事例。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。 瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 （ 4）滿足準顧客的虛榮心。 （ 2）不再隨便訪問小額交易的對象?！黾由唐返姆N類??等。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。后來，在 實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他 ,但他卻能隨機應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。他心里很吃驚，但沒流露出來。這就是說，要能隨機應(yīng)變。 ※使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。 卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊 揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹慎行事。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年 就能用壞了的。 四、 銷售中的技巧 （一）、如何應(yīng)酬顧客的挑揀 反復(fù)地挑選 ,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。 利用資料 如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進銷售。 反復(fù) 業(yè)務(wù)員說明的重點內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。 認識客戶的現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。請看下面的行銷實例：