【正文】 他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。 “是的，”總工程師回答。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你 設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。 6. 澄清證實提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。 陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的 姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作 。”作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在 顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果?！? 在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 20xx 元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。因為這話聽起來很實在。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高 帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時， 總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。這一示范就是，把一只鋼化 玻璃扔在地上而不會破碎。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個個掉在地上完整無損。 法國人又說 ：“我還要看看飛船。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 （八）巧用“銷售活動記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）?；驹韰s不變， 所謂的基本原。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。 九、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 三、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。我想，聰明的你絕不會這么做。摔瓶聲驚動了四座，茅 臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。 3. 巧用語境應(yīng)變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。” 有個法國人很想得到這 10 萬元，便去見經(jīng)理。然而，僅過 3 秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說： “你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。 可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就 能達到前面所說的目的。他們面對新商品的時候， 都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的 分析才會認同。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。 具體明確贊揚顧客 所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。二是質(zhì)量問題。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。 因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客。 心理暗示的方法 業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌 。 5. 協(xié)商討論提問法 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 4. 限制選擇提問法 限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。 這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？” 開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用?！? 我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。 同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學(xué)家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。 聽能處理信息 當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。待他講完，蘇格拉底說：“可以考 慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。正像我們在前面所說的，“凡是能引起 對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題： 氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在 1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機，價值420 億法郎 。這是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。 有關(guān)專 家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)?！边@是再恰當不過的比喻。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 實例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。這真是“大智 若愚”。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。他在 10 個光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客 的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。許多推銷員要推銷 他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準對象。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。” 謀略就是“出其不意， 攻其不備。 ※利用錄音機，聽聽看。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要 求，而 冷漠的口吻則能讓人心生不快。跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 ⑵想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。 每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作，貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。 A（ AUTHORITY）即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。一個好的目標，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面： 銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 …… ，一發(fā)而不可收拾。 4. 送貨收款： 及時送貨，并 堅守公司回款的相關(guān)原則。 宣傳推廣 地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。 B 級客戶多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“ A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少； C、 D 級客戶應(yīng)安排在第三個星期出訪。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過 2 小時。” 2. 你不能光靠普通的商品說明。 設(shè)想一下會發(fā)生的事情： ⑴想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 要以興奮愉悅的心情打電話。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹０淹其N時自己要說的話標準化，它的好處頗多。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。 （七）行銷時運用謀略技巧 曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很 感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。于是，售貨員便達到了目的。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。 4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用