【正文】 了借“磚”敲門的謀略。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。這家藥店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了 10 位禿頭的男人做他的推銷員。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“ 英雄無用武之地”。 這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ 結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。當然也不妨問一問與對方有關的事。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。 人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。 注意目光的焦點。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會 感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。那么，你應該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話?！逼鋵崳瑔栴}并非這樣簡單。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。對于如此“重要的人物”， 如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會?！闭勗捳咄高^對方的眼睛來了解他的所思、所想。你的話對我來說沒什么用處。一般說來，藝術的提問方法有以下六種： 1. 開門見山提問法 所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?，而不繞圈子。這家工廠的 總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不愿意購買?！? 結果，他們成交了近五萬美元的生意。 無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局。 認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對于落后品牌來 講，業(yè)務員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 感染 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。特別是一些有影響的機構或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均 400 元，每一天平均不到 元。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了?！? 一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心?！惫倮粽f：“沒關系。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號信。所以要善于抓住人的心理 ,不失時機的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 . （三）、 如何讓顧客參與表演 鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余 ,對教學方面頗有自己的風格 ,上口語課時 ,往往融入學生的行列 ,和學生 一塊討論問題 ,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演 ,我當然坐在學生的行列中 ,在我班里 ,大家都是教師 ,都有機會發(fā)展自己 ,都有當教師的感嘆 ,所以我的課 ,很受大家的好評 ,大家都積極準備自己上課時該如何表演 ,有時候我真的有這樣的感受 ,在我的課上 ,學生真的比我還要辛苦 ,因為我的大多數(shù)角色是裁判 ,看到練習口語的激情 ,我真的好感動 .也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要 . 那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演” （四）、擊垮疑心癥的方法 大多數(shù)的人都患有疑心癥。 ※準顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰 10 萬。如此一來，既可不損失 10 萬元，又給顧客留下了深刻的印象。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售 額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。 到處訪問小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？ 奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。 心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 （ 6）運用“得寸進尺法“。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構思進行調(diào)整。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。 二、活動記錄的價值 從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。記錄表的分析法： 下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。 準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。 五、終結成交 （一）及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善于掌握時機。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。也侵占了不少你在外面推銷的時間。 六、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。你必須善于察言觀色， 千萬不要任這種好機會平白“溜失”?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西??“。 （ 3）說服準顧客購買更高級的商品。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額 的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。 4. 應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話?！碑敃r，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。 推銷員的隨機應變能 力博得了顧客的好感， 5 個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關的杯子?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢？ 為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。 觀察異點贊揚顧客 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。 從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！” 這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質(zhì)量問題，顧客絕 對不會相信。要說降價，也是有可能的。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。 應付嫌價格太貴的顧客的方式 買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。 （四）說服銷售的要點 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。 提問的技巧 高明的商談技巧應使用權談話以客戶為中心而進行，可采用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關心的程度。 要解釋如何運作 誰負責 什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？” 三、說服銷售 （一） 說服銷售的前提 對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自己的追求目標的?！? 在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。 “那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏 75 度左右。 2. 委婉含蓄提問法 我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題 。 下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術地運用提問方式的重 要性： 一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？” 牧師拒絕說：“不行！” 另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？” 牧師回答說：“可以”！ 這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。 傾聽時應注意姿態(tài) 人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談論話題的態(tài)度。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。 調(diào)動并保持注意力 與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動和保持是一個很重要的因素?？梢?，這“聽”也不是一件容易的事。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。 （ 2）應適可而止，因勢利導。 總之，業(yè)務員的 興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺尽＠馨５接《群?，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線 活動概括了 70%的態(tài)勢語言表達領域。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。 訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法??。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。一位醫(yī)學 器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾?！? 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問： “你們從什么時候開始不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了??” 聽到這里， 南洋公司經(jīng)理非常高興?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。 20 年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。 顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。請看美國布蘭公司是怎 樣運用這一謀略的。既防止“過”，又避免不及。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。推銷時不例外。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為 拜訪包，