【正文】 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（ 1） 41 次訪問中，有 9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。 十、然后請他們購買。 （ 7）掌握準顧客的心理。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“ 應(yīng)付周旋法。 在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果?！鳖櫩托α耍聊臍夥兆兊没钴S了。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可 惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了。 要 學(xué)會做聽眾 在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受 你的意見，交談 的氣氛仍能保持融洽。 “電制品公司一般規(guī)定電動機的設(shè)計標準，溫度可高出室溫 72 度，是嗎？”推銷員又問。 （八）巧妙的探詢方式 探詢 ,就是提出問題，請對方回答。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你” 時，你會有一種什么樣的感覺。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗 很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德 里。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。 裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)? 邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 激將法并不適用于任何人。 如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員 推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。 ※實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看，再修正。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。 ⑶想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。 因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買 決定者是成功的一個關(guān)鍵。 賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售 組成要素： pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為 在良好的 pop 設(shè)計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過 pop、色 彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。 ***的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。 銷售流程操作技巧 一、銷售前的準備與計劃 （一）目標的確定 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就 是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下： 客戶分類 可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成 A、 B、 C、 D 四級： A 級客戶應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪， 以利用最佳的腦力和體力。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。這就要事先編好“說法 的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動， 失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 所以，使用激將法要看準對象?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！? 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。只是這個三角是以 雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。 （七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 . 一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。人們常說：“眼睛 是心靈的窗戶。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。 認識客戶的現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。 利用資料 如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進銷售。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年 就能用壞了的。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。正如心理學(xué)家所指出的：每個人都有渴求別人贊 揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。這就是說，要能隨機應(yīng)變。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。后來，在 實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。※增加商品的種類??等。 （ 4）滿足準顧客的虛榮心。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。 譬如，打算測驗 數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口 ”。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。只見一只飛行船停放在那里。只見他猛的一扔，酒杯碎了。你必須會“演示”。贊揚顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀 察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。 （二）、適時的贊揚顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。于是，顧客心安理得地 掏出了錢包。我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。 要強調(diào)重點利益 要達成協(xié)議 （三） 說服銷售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對方一個確實的信念。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子，就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。當你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要 ，因此，我全神貫注地在聽你講話。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。 這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。 （六）、寒暄的技巧 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：“先 生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。南美印 美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 在此意義上說，你有 6 秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 （ 4）告訴他 “某些信息”。 （二）如何吸引準顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方?！? 美國人都傻眼了。于是乎，公司的財源滾滾而來。 聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。而反面的激法，倒促使他們下了決心。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的 東西，就能被整理出一個頭緒來。 3. 強勢邀約 該邀約方式適用于久約不至的好友。別小看了這個作業(yè)。 因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 ： 服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。 客戶等級劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、 運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)雙及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。 出訪頻率及形式 做為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，帳款回籠及時的客戶。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費 15 分鐘。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，續(xù)續(xù)舊，再言歸正傳。 怎樣編造“標準說法” 1．先寫出來再說。推銷時不例外?！比绻俏皇?