【正文】 5/19/2023 55 ? 通過分析， 江崎糖業(yè)公司 決定以 成人 泡泡糖市場為 目標(biāo)市場 ，并制定了相應(yīng)的市場營銷策略。 根據(jù)產(chǎn)品所能提供的 特定利益 定位。為此，做好以下三項(xiàng)工作： ? 建立與市場定位相一致的形象。”而在此之前，他僅僅把自己看成一個乞丐。 差異化目標(biāo)市場策略圖示 5/19/2023 29 某早餐店差異化營銷方案： 組合 1 組合 2 組合 3 5/19/2023 30 ? 適用條件 ①產(chǎn)品進(jìn)入成長期，技術(shù)更加成熟； ②消費(fèi)者對產(chǎn)品熟悉，呈現(xiàn)異質(zhì)需求； ③市場競爭激烈，有企業(yè)已經(jīng)采用差異化營銷。由于南屯礦地質(zhì)條件較好，煤炭產(chǎn)品質(zhì)量好而且穩(wěn)定，且具有較強(qiáng)的洗選加工能力，因此選擇了以 質(zhì)量 為主要追求利益的細(xì)分市場作為企業(yè)的 目標(biāo)市場 。 5/19/2023 12 市場細(xì)分的依據(jù) A 地理細(xì)分 如：城鄉(xiāng)、地形、氣候、地域、國別和交通條件等。對于倡導(dǎo)節(jié)食減肥的美國人老說，迷你漢堡既符合其控制飲食的要求，又滿足其口福之欲，因而廣受市場歡迎，很快成為熱銷產(chǎn)品。在一般人眼里，這種店已無利可圖。市場細(xì)分是對“ 異質(zhì)市場 ”進(jìn)行細(xì)分，分為若干個需求不同的子市場。 其次 ，按用戶對 煤炭用途 不同，把這一市場分為以 取暖、發(fā)電、煉鋼、煤化工 四個子市場，根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品以動力煤為主，選擇了 電廠 。 ? 評價 ①優(yōu)點(diǎn)：有利于大批量生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；管理簡單，管理成本低；技術(shù)容易成熟。過了一會兒，這位商人返回，取了一根鉛筆，對乞丐說：“對不起，我忘了拿鉛筆，因?yàn)槟阄耶吘苟际巧倘恕? ⑹ 財務(wù)方面 資金來源、生產(chǎn)成本、支付能力與現(xiàn)金流量。 如綠色蔬菜和土雞等。但 江崎 糖業(yè)公司 對此卻并不畏懼。江崎公司不僅擠進(jìn)了由“勞特”獨(dú)霸的泡泡糖市場，而且占領(lǐng)了一定的市場份額，從零做起猛升至２５％，當(dāng)年銷售額達(dá)到１７５億日元。 如根據(jù)顧客城鄉(xiāng)、國別及收入水平進(jìn)行定位。 (糾偏） 5/19/2023 44 市場定位的方式 ? 避強(qiáng)定位 即避開強(qiáng)有力的競爭對手進(jìn)行市場定位 。 5/19/2023 38 ? 企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定和可持續(xù)增長的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的 特色 ，樹立一定的市場形象，以求在消費(fèi)者心目中形成一定的特殊偏愛，這就是市場定位 。 5/19/2023 31 ? 即，企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個子市場作為自己的目標(biāo)市場，為一個或少數(shù)幾個消費(fèi)者群體提供有限的產(chǎn)品。 例：資生堂公司對化妝品市場的細(xì)分 ? 十幾歲 —— Reciente系列； ? 二十歲 —— Ettusais系列； ? 三、四十歲 —— Elixir系列； ? 五十歲以上 —— Rivital系列。 D 行為細(xì)分 如：購買時機(jī)、購買頻率、追求利益和品牌忠誠度。社會不斷的發(fā)展，人們對新的生活方式的追求也在不斷的發(fā)展且永無止境。企業(yè)通過對市場細(xì)分、確定目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位，決定營銷組合策略，是企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。 5/19/2023 7 舉例：鞋類市場細(xì)分方法 男鞋市場 ① 性別 女鞋市場 高檔鞋市場 ② 價格 中檔鞋市場 低檔鞋市場 旅游鞋 ③ 用途 涼鞋 運(yùn)動鞋 雨鞋 思考一下：這些結(jié)果 是 市場細(xì)分 還是 細(xì)分市場 呢？ 5/19/2023 8 從上邊例可以看出：市場細(xì)分的實(shí)質(zhì)就是將一個整體市場按照一定依據(jù)劃分成若干個需求不同的消費(fèi)者群或組，即細(xì)分市場。 （ 1）地區(qū)和年齡變量 （ 2）年齡和收入變量 （ 3）年齡和性別變量 （ 4）職業(yè)和心理變量 5/19/2023 17 案例分析：煤海明珠 — 南屯煤礦 ? 南屯煤礦是兗礦集團(tuán)下屬煤礦，位于兗州煤田的南部。市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇的基礎(chǔ)和前提；目標(biāo)市場選擇是市場細(xì)分工作的繼續(xù)和歸屬。（