【正文】 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 3:59:07 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 需求價(jià)格彈性 反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來(lái)計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。 ③誠(chéng)實(shí)：企業(yè)人員誠(chéng)實(shí)可信。 ?品牌重新定位的原因 ? 原有定位是錯(cuò)誤的 ? 原有定位已不符合企業(yè)發(fā)展新態(tài)勢(shì) ? 原有定位優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在 ? 顧客價(jià)值取向和消費(fèi)者偏好發(fā)生變化 Company Logo 重新定位 :華麗轉(zhuǎn)身 王老吉重新定位 Company Logo 比附定位：借力打力 ?比附定位：就是攀附名牌的定位策略。 當(dāng)大家都在玩時(shí)，這個(gè)東西往往就不再好玩了。 Company Logo 什么是市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分的作用 ?有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； ?有助于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)； ?有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略； ?有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。這是一種與在市場(chǎng)上居支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式，即企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、供給等方面少有差別。也就是說(shuō)某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。 Company Logo 案例 LOGO 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 定價(jià)策略 Company Logo 第八章：定價(jià)策略 價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整 定價(jià)的基本策略 定價(jià)的一般方法 影響定價(jià)的因素 關(guān)于定價(jià)：名人名言 Company Logo 關(guān)于定價(jià)：名人名言 ? 有價(jià)值沒(méi)價(jià)錢就等于沒(méi)價(jià)值。 ?2. 競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 3:59:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ?在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地。 ?所謂“一線”，就是全線傳播，利用一切可利用的渠道宣傳自己的定位。體現(xiàn)了實(shí)在風(fēng)格 。 Company Logo 洗發(fā)水市場(chǎng)上的差異化 Company Logo 避強(qiáng)定位：差異化的體現(xiàn) 化學(xué)制劑類 ,如號(hào)稱以 20世紀(jì)重大發(fā)現(xiàn)“卜啉鐵”為原料的紅桃 K 以“藥食同源”為原理的產(chǎn)品 ,如康福來(lái)的“血爾” 以阿膠當(dāng)歸等中藥材為君藥的補(bǔ)血類產(chǎn)品一直以來(lái)都是消費(fèi)者的首選 ,東阿阿膠是當(dāng)然的“領(lǐng)導(dǎo)者” 。 特點(diǎn)：最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低； Company Logo 差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 定義：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 Company Logo 什么是市場(chǎng)細(xì)分 Company Logo 市場(chǎng)細(xì)分的變量選擇 地理因素 行政區(qū)劃 經(jīng)濟(jì)形態(tài) 自然環(huán)境 氣候條件 人口因素 年齡 性別 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 動(dòng)機(jī) 生活方式 個(gè)性特征 社會(huì)階層 個(gè)人態(tài)度 行為因素 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 使用情況 品牌忠誠(chéng) 利益訴求 Company Logo 按人口變量細(xì)分市場(chǎng) 主要變量 營(yíng)銷要點(diǎn) 性別 男女比例 了解男女構(gòu)成及消費(fèi)需求特點(diǎn) 年齡 嬰兒、兒童、少年、青年、成年、老年 掌握年齡結(jié)構(gòu)、比重及各檔次年齡的消費(fèi)特征 收入 白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)；高收入、中高收入和低收入者 掌握不同收入層次的消費(fèi)特征和購(gòu)買行為 家庭生命周期 筑巢期、滿巢 Ⅰ 期、滿巢 Ⅱ 期、空巢期 研究各家庭處在哪一階段、不同階段消費(fèi)需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu) 職業(yè) 工人、農(nóng)民、軍人、學(xué)生、干部等 了解不同職業(yè)的消費(fèi)差異 文化程度 文盲、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等 了解不同文化層次人群購(gòu)買行為、習(xí)慣及結(jié)構(gòu) 民族 漢族、滿族、回族、蒙古族等 了解不同民族的文化、宗教、風(fēng)俗及不同的消費(fèi)習(xí)慣 Company Logo 按消費(fèi)心理細(xì)分市場(chǎng) 性格 消費(fèi)需求特點(diǎn) 習(xí)慣型 偏愛(ài)、信任某些熟悉的品牌，購(gòu)買時(shí)注意力集中，定向性強(qiáng)，反復(fù)購(gòu)買 理智型 不易受廣告等外來(lái)因素影響，購(gòu)物時(shí)頭腦冷靜，注重對(duì)商品的了解和比較 沖動(dòng)型 容易受商品外形、包裝或促銷的刺激而購(gòu)買，對(duì)商品評(píng)價(jià)以直觀為主，購(gòu)買前并沒(méi)有明確目標(biāo) 想象型 感情豐富，善于聯(lián)想，重視商品造型、包裝及