【正文】 個體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類客戶，A類客戶注重產品的質量，看重品牌，而且能接受較高價格；B類客戶注重產品的實用性，希望以較低價格購得質量較好的產品；C類客戶希望價格越低越好?？导严群螳@得深圳市、廣東省“知識產權優(yōu)勢企業(yè)”等稱號，康佳藝術電視專利獲得了全國外觀專利大賽特等獎，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場校正方法”還榮獲“中國專利優(yōu)秀獎”，是唯一獲得“中國專利獎”的彩電企業(yè)。總體競爭戰(zhàn)略:集中化戰(zhàn)略：90年代，康佳基本是專業(yè)化經營，雖然有過多元化構想，但并沒有太大的實際行動。中國彩電工業(yè)經過近二十年的發(fā)展，由于市場的開放、競爭，企業(yè)的自強不息，已經成為發(fā)展最為成熟、國產化程度最高、最經得起“入世”考驗的行業(yè)之一。其含義是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體，具有相同需求的顧客群體稱為細分市場或分市場。5．可供企業(yè)選擇的五種目標市場模式是：（1）市場集中化。包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置。市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場機會，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足需求，獲取良好的營銷效益。（）（）（）14．企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與優(yōu)勢，會自動地在市場得到表現(xiàn)。C．確定目標市場13．是實現(xiàn)市場定位目標的一種手段。人員差別化戰(zhàn)略：人員差別化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。企業(yè)的競爭實力表現(xiàn)兩個方面，即成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。市場的類同性：如果顧客的偏好和需求接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經濟性：大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案等帶來的成本開支。（二）市場選擇一、選擇目標市場。三、市場細分的標準：市場細分包括消費者市場細分和生產者市場細分，其中消費者市場細分的標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。企業(yè)首先根據(jù)某一類產品的不同需求，將顧客細分為若干群體；然后結合特定的市場環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體最為目標市場；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產品的市場地位和顧客對產品屬性的重視程度，對產品進行市場定位；同時，制定有針對性的市場營銷戰(zhàn)略和策略，因而市場營銷者對市場營銷戰(zhàn)略和策略進行調研與分析至關重要。關鍵字：市場細分目標市場無差異性營銷戰(zhàn)略差異性營銷戰(zhàn)略集中性營銷戰(zhàn)略市場定位顧客是一個龐大、復雜的群體，消費心理、購買習慣、收入水平，所處地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差異，因而不同的消費者和用戶對同一類產品的需求與購買行為具有一定的差異性。有利于掌握目標市場的特點：不進行市場細分，企業(yè)所選擇的市場可能是盲目的，不認真鑒別各細分市場的特點，就不能進行針對性市場營銷。可盈利性：可盈利性即所選擇的細分市場有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，是企業(yè)贏得長期的利潤。市場全面化是指企業(yè)生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。而對于服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷或集中式營銷戰(zhàn)略。這種定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。A．市場集中化C．全面市場覆蓋A．職業(yè)C．收入A．市場細分C．綜合平衡B．市場專業(yè)化 D．產品專業(yè)化 B．生活格調 D．顧客能力 B．精心策劃 D．統(tǒng)籌兼顧5．屬于產業(yè)市場細分標準的是6．就每一特定市場而言，最佳市場營銷組合只能是7．依據(jù)目前的資源狀況能否通過適當?shù)臓I銷組合去占領目標市場，即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，這是市場細分的原則。4．市場細分對中小企業(yè)尤為重要。（五）簡答題1．市場細分對企業(yè)市場營銷有何積極意義? 2．細分消費者市場主要依據(jù)哪些變量? 3．細分產業(yè)市場依據(jù)哪些主要變量? 4．簡述企業(yè)目標市場戰(zhàn)略的三種模式。（4）行為因素。優(yōu)點是可以有針對性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導致市場營銷費用大幅度增加。（六）論述題1．試述市場細分化的產生歷程。（4）形象差異化戰(zhàn)略，即是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象，以獲取差別優(yōu)勢的定位戰(zhàn)略。1990年康佳彩電出口占全國的20％；其中大％，居全國電子業(yè)榜首。2000年初康佳集團就看準了數(shù)字電視的市場，各實驗室通力合作最終攻克難關。1998年4月康佳開始在印尼銷售彩電，現(xiàn)已與印尼當?shù)仄髽I(yè)簽定合資協(xié)論：共同投資在印尼生產康佳彩電，計劃將于下半年投產，這是康佳第一次海外生產型直接投資，它將使康佳從中國國內跨地區(qū)經營走向跨國經營。同時利用商標防護網(wǎng)，廣告宣傳等策略樹立鮮明的品牌形象；通過廣播電視、報刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產品。橫向一體化：康佳注重同行業(yè)競爭者之間的關系，并作出了分析：l 長虹一直堅持專業(yè)化經營，在其穩(wěn)居中國彩電“龍頭老大”位置后，于1997年開始向市場推出空調器、VCD機等，1998年又進軍電池生產，已成為多元化經營企業(yè)l 康佳至今仍基本是專業(yè)化經營，雖然有過多元化構想，但并沒有太大的實際行動。：康佳A、B股同時上市，資信優(yōu)良，是各大商業(yè)銀行的黃金客戶和銀企合作對象。幾乎所有的價格競爭都源于市場的供求矛盾，彩電市場亦不例外。（2）產品差異化營銷階段。企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業(yè)的目標和資源的細分市場作為目標市場，并為它們分別生產和供應不同的產品。（3）采購方法變量。（3）有，利于制定市場營銷組合策略。3．無差異性營銷戰(zhàn)略就是指企業(yè)在市場營銷中把整體市場看作一個大的目標市場，不進行市場細分，用一種產品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。）1．市場細分對企業(yè)營銷具有以下利益。（3）誠實；使人感到坦誠和可以信賴。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產品差異化的關鍵。四、選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應注意的問題細分市場之間的聯(lián)合與歸并：當企業(yè)實施差異化市場戰(zhàn)略、選擇若干個數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯(lián)系?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。市場集中化。人口因素。在這種環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。然而，如何實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，并使企業(yè)真正步入一下良好的業(yè)務前景，有賴于科學的市場營銷戰(zhàn)略管理過程。二、市場細分的作用 ： 市場細分被西方企業(yè)譽為既有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本目標，它對企業(yè)具有以下作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場機會：在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。四、市場細分的原則。選擇專業(yè)化。企