【正文】 個體戶等顧客由于受收入、年齡等的影響，可將其劃分為ABC三類客戶，A類客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量，看重品牌，而且能接受較高價格；B類客戶注重產(chǎn)品的實(shí)用性，希望以較低價格購得質(zhì)量較好的產(chǎn)品；C類客戶希望價格越低越好。康佳先后獲得深圳市、廣東省“知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)”等稱號，康佳藝術(shù)電視專利獲得了全國外觀專利大賽特等獎，“陰極射線管投影電視的屏幕勻亮場校正方法”還榮獲“中國專利優(yōu)秀獎”，是唯一獲得“中國專利獎”的彩電企業(yè)?？傮w競爭戰(zhàn)略:集中化戰(zhàn)略：90年代，康佳基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構(gòu)想，但并沒有太大的實(shí)際行動。中國彩電工業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，由于市場的開放、競爭，企業(yè)的自強(qiáng)不息，已經(jīng)成為發(fā)展最為成熟、國產(chǎn)化程度最高、最經(jīng)得起“入世”考驗(yàn)的行業(yè)之一。其含義是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體，具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場或分市場。5．可供企業(yè)選擇的五種目標(biāo)市場模式是：（1）市場集中化。包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置。市場細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場機(jī)會，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足需求，獲取良好的營銷效益。（）（）（）14．企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與優(yōu)勢，會自動地在市場得到表現(xiàn)。C．確定目標(biāo)市場13．是實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。人員差別化戰(zhàn)略：人員差別化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。企業(yè)的競爭實(shí)力表現(xiàn)兩個方面，即成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。市場的類同性：如果顧客的偏好和需求接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性：大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。（二）市場選擇一、選擇目標(biāo)市場。三、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：市場細(xì)分包括消費(fèi)者市場細(xì)分和生產(chǎn)者市場細(xì)分，其中消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。企業(yè)首先根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客細(xì)分為若干群體；然后結(jié)合特定的市場環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體最為目標(biāo)市場；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位；同時，制定有針對性的市場營銷戰(zhàn)略和策略，因而市場營銷者對市場營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)研與分析至關(guān)重要。關(guān)鍵字：市場細(xì)分目標(biāo)市場無差異性營銷戰(zhàn)略差異性營銷戰(zhàn)略集中性營銷戰(zhàn)略市場定位顧客是一個龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購買習(xí)慣、收入水平，所處地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差異，因而不同的消費(fèi)者和用戶對同一類產(chǎn)品的需求與購買行為具有一定的差異性。有利于掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)：不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)所選擇的市場可能是盲目的，不認(rèn)真鑒別各細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行針對性市場營銷?？捎裕嚎捎约此x擇的細(xì)分市場有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ瞧髽I(yè)贏得長期的利潤。市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。而對于服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷或集中式營銷戰(zhàn)略。這種定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。A．市場集中化C．全面市場覆蓋A．職業(yè)C．收入A．市場細(xì)分C．綜合平衡B．市場專業(yè)化 D．產(chǎn)品專業(yè)化 B．生活格調(diào) D．顧客能力 B．精心策劃 D．統(tǒng)籌兼顧5．屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的是6．就每一特定市場而言，最佳市場營銷組合只能是7．依據(jù)目前的資源狀況能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合去占領(lǐng)目標(biāo)市場，即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，這是市場細(xì)分的原則。4．市場細(xì)分對中小企業(yè)尤為重要。（五）簡答題1．市場細(xì)分對企業(yè)市場營銷有何積極意義? 2．細(xì)分消費(fèi)者市場主要依據(jù)哪些變量? 3．細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場依據(jù)哪些主要變量? 4．簡述企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略的三種模式。（4）行為因素。優(yōu)點(diǎn)是可以有針對性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導(dǎo)致市場營銷費(fèi)用大幅度增加。（六）論述題1．試述市場細(xì)分化的產(chǎn)生歷程。（4）形象差異化戰(zhàn)略，即是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象，以獲取差別優(yōu)勢的定位戰(zhàn)略。1990年康佳彩電出口占全國的20％；其中大％，居全國電子業(yè)榜首。2000年初康佳集團(tuán)就看準(zhǔn)了數(shù)字電視的市場，各實(shí)驗(yàn)室通力合作最終攻克難關(guān)。1998年4月康佳開始在印尼銷售彩電，現(xiàn)已與印尼當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽定合資協(xié)論：共同投資在印尼生產(chǎn)康佳彩電，計(jì)劃將于下半年投產(chǎn)，這是康佳第一次海外生產(chǎn)型直接投資，它將使康佳從中國國內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營走向跨國經(jīng)營。同時利用商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，廣告宣傳等策略樹立鮮明的品牌形象；通過廣播電視、報刊雜志、廣告牌等傳播媒體宣傳我們的公司和產(chǎn)品。橫向一體化：康佳注重同行業(yè)競爭者之間的關(guān)系，并作出了分析：l 長虹一直堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營，在其穩(wěn)居中國彩電“龍頭老大”位置后，于1997年開始向市場推出空調(diào)器、VCD機(jī)等，1998年又進(jìn)軍電池生產(chǎn)，已成為多元化經(jīng)營企業(yè)l 康佳至今仍基本是專業(yè)化經(jīng)營，雖然有過多元化構(gòu)想，但并沒有太大的實(shí)際行動。：康佳A、B股同時上市，資信優(yōu)良，是各大商業(yè)銀行的黃金客戶和銀企合作對象。幾乎所有的價格競爭都源于市場的供求矛盾，彩電市場亦不例外。（2）產(chǎn)品差異化營銷階段。企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為它們分別生產(chǎn)和供應(yīng)不同的產(chǎn)品。（3）采購方法變量。（3）有，利于制定市場營銷組合策略。3．無差異性營銷戰(zhàn)略就是指企業(yè)在市場營銷中把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行市場細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。）1．市場細(xì)分對企業(yè)營銷具有以下利益。（3）誠實(shí)；使人感到坦誠和可以信賴。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實(shí)了解目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。四、選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題細(xì)分市場之間的聯(lián)合與歸并：當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化市場戰(zhàn)略、選擇若干個數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場之間的關(guān)聯(lián)系?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。市場集中化。人口因素。在這種環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。然而，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并使企業(yè)真正步入一下良好的業(yè)務(wù)前景，有賴于科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略管理過程。二、市場細(xì)分的作用 ： 市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為既有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本目標(biāo)，它對企業(yè)具有以下作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會：在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會。四、市場細(xì)分的原則。選擇專業(yè)化。企