【正文】 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 海南是你公司準(zhǔn)備開(kāi)拓的新 市場(chǎng) ， 簽下這家公司的訂單對(duì)你們意義重大 。 （三）基本技能點(diǎn) 成交意圖的表達(dá)首先要掌握好表達(dá)的時(shí)機(jī)， 在此前提下，談判人員應(yīng)巧妙運(yùn)用各種成交意圖 表達(dá)策略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有 效促成交易。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí) ， 彼此間 的感情可能都受到了傷害 。 如果能正 確認(rèn)識(shí) ， 恰當(dāng)處理 ， 就會(huì)變不利為有利 。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比 較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó) 人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。 這是因?yàn)? 這種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠(chéng)意 ， 同時(shí)也保全了 對(duì)方的面子 ， 如讓步的幅度越來(lái)越小 ， 使對(duì)方感到己方 讓步不容易；如最后的讓步方式不到 ， 是給對(duì)方警告 ， 己方讓步到了極限；在有些情況下 ， 最后一次讓步幅度 較大 ， 甚至超過(guò)前一次 ， 這是表示己方合作的誠(chéng)意 ， 發(fā) 出最后簽約的信息 。 面對(duì)讓步的節(jié)奏 和幅度問(wèn)題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見(jiàn)分歧，主 要分成三派： （一）引導(dǎo)案例 第一種意見(jiàn)認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q ， 既然對(duì)方開(kāi) 價(jià) 20萬(wàn)美元 ， 我方還價(jià) 10萬(wàn)美元 ， 雙方應(yīng)該互 諒互讓 ， 本著兼顧雙方利益 、 消除差距 、 達(dá)成 一致的原則 ， 所以 ， 在第二回合中 ， 還價(jià) 14萬(wàn) 美元為好 。 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 1. 確立報(bào)價(jià)依據(jù) 報(bào)價(jià)的前提是確定開(kāi)盤(pán)價(jià) 。 態(tài)度目標(biāo) 銷售報(bào)價(jià)； 討價(jià)還價(jià)； 僵局處理； 成交分析 。 口頭報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真 、 堅(jiān)決果斷 ， 報(bào)價(jià)表達(dá)清楚明了 ， 同時(shí)堅(jiān)持不主動(dòng)作任何解 釋和說(shuō)明；而書(shū)面報(bào)價(jià)要做到粗細(xì)適度 、 明暗 相間和預(yù)留伏筆 。 同時(shí) ， 討價(jià)還價(jià)策略的成功運(yùn)用對(duì)于爭(zhēng)取或 維護(hù)己方的談判利益具有根本性的作用 。 如果對(duì) 方相信 ， 提出方就勝利了 ， 如果不相信 ， 提出房的氣 勢(shì)就會(huì)被削弱 。 （一）引導(dǎo)案例 打開(kāi)天窗說(shuō)亮話 ， 你究竟能賠多少 ？ 我們是 重友誼的 ， 總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉了飯碗；而 你也要為我想想 ， 中國(guó)是個(gè)窮國(guó) ， 我總得對(duì)這里 1 萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交待 …… ” 談判結(jié)束 ， 德方同 意賠償 800萬(wàn)馬克 。 例如 ， 雙方在價(jià)格條款上互 不相讓 、 僵持不下時(shí) ， 可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在 一邊 ， 洽談交貨日期 、 付款方式 、 運(yùn)輸 、 保險(xiǎn)等 條款 。即使是改變談判場(chǎng)所，或采 取其他緩和措施，也很難從根本上解決問(wèn)題。 這些都是成 交信號(hào)分析的重點(diǎn) 。 情景模擬 你公司與?？诮鸨P(pán)飲料公司就 PET材料交易 的談判已經(jīng)開(kāi)局 ， 你公司報(bào)價(jià)為 12,000元 /噸 ， 在 金盤(pán)公司的要求下對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了解釋 。 上午 9時(shí) 36分 48秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 36分 48秒 09:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 36分 48秒 09:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 同時(shí) ， 還要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的技巧 ， 并把 握談判中可能出現(xiàn)的障礙和僵局 ， 對(duì)客戶 的討價(jià)還價(jià)采用有效的策略加以處理 。 小組抽簽形成兩兩對(duì)局 。 而成交信號(hào)就是指談判雙方在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的各 種成交意向。 雙方可借機(jī)會(huì)時(shí)機(jī)冷 靜下來(lái)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題 ， 也可以召集各自 談判小組成員 ， 集思廣益商量具體的解決辦法 。 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂 ， 但它可能會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程 ， 如不能很好地解決 ， 就很可能導(dǎo)致談判破裂 ， 影響談判協(xié)議的達(dá)成 ， 這無(wú)疑 是雙方談判人員都不愿看到的 。 在久久僵持不下時(shí) ， 任傳俊突然建議休 會(huì) ， 并提議第二天陪理?yè)P(yáng) 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì) 方的要求以及會(huì)在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一 策略運(yùn)用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對(duì)方能夠 接受的 。 誘惑報(bào)價(jià) 法是商貿(mào)談判的一方運(yùn)用各種手段進(jìn)行虛假報(bào) 價(jià) ， 從而達(dá)到己方目的的策略 。 報(bào)價(jià)是銷售談判進(jìn)入正式談判階段后的一 項(xiàng)重要工作 ， 它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎? 己的價(jià)格條件和附帶要求 。 而賣主往往在 500、 400的價(jià)位上就 愿意成交了；何況買主愿意出 600、 700， 甚至 800呢 ？ 所以說(shuō) ， 賣主只要一天中有一個(gè)人愿 意在 900的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià) ， 他就大大地 成功了 。 被動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一