【正文】 202 3/3/26 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。如價格昂貴的化妝品最好由企業(yè)自己租用柜臺推銷產(chǎn)品。當企業(yè)的產(chǎn)品具有價格方面的優(yōu)勢，就應該通過廣告來提高消費者的價格敏感性。 ◎ ? 第四節(jié) 營銷組合中的價格策略 一．定價策略與產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品是影響價格策略的最重要的因素。消費者會以過時的參考價格去評價當前的汽車價格。 1．差別定價的形式： ? 不同顧客 ? 不同地點 ? 不同時間 ? 不同產(chǎn)品形式◎ ? 二．差別定價策略 2．差別定價的條件： ⑴ 對不同價格，消費者要有不同的需求； ⑵ 不同需求的細分市場，相互之間不能互相滲透； ⑶ 企業(yè)為維持差別價格市場的費用必須低于由此帶來的收益。一種是對直接材料以原價計入價格，不加任何利潤。因此，企業(yè)應通過追求競爭優(yōu)勢來促成正和競爭：即提供更多的價值而不是降低利潤來吸引顧客?！笨巳R斯勒警告競爭對手：不要妄想通過降低價格來擾亂市場，如果你這樣做，我們有能力迎接挑戰(zhàn)并擊敗你！ ◎ ? ⑶ 利用信息使競爭者退卻 ? 對于一些財力雄厚，技術領先的企業(yè)，還可以向對手傳遞自己的競爭實力的信息，以說服競爭者聰明地退出市場。 ? 在負和競賽中，最有價值的管理技巧不是將才，而是外交家的手腕。 ? 名牌折扣店以那些注重價值的顧客為自己的目標市場。 ? 但公平往往是消費者的一種心理感受，與實際的價格水平或企業(yè)的盈利水平并沒有很大的聯(lián)系。 ? 而商品的質(zhì)量或價值不但體現(xiàn)在使用價值上，更多的還是體現(xiàn)在消費者將價格看成是質(zhì)量（價值）的象征的心理感受。如： ? 較好（較差）的性能 ? 較高（較低）的可靠性 ? 增加（減少）的功能 ? 較低（較高）的維護費用 ? 較高（較低）的啟動成本 ? 快速有效（遲緩）的服務 ? 第三步，確定這些差異對消費者的價值。但這里的價值并不是使用價值。這就是獨特價值效應。在生產(chǎn)資料市場上，最終消費者的價格敏感性越高，則企業(yè)在購買生產(chǎn)資料商品時對價格就越敏感。他們提供有限的品牌和規(guī)模，顧客容忍挑選余地的限，以此作為代價來獲得對他們真正重要的－－低價。體育競賽是正和競賽，而定價競賽是負和競賽。 ⑴ 提前公告提價 ? 這種做法有兩個目的：第一，使競爭者有時間去分析提價是否符合他們的利益；第二，如果競爭者不跟隨提價，企業(yè)也有撤回提價計劃的機會。這時降價就不會引起大的競爭對手的反應。但這必須進行全面的理性的分析。 2．競爭性投標中的最佳標法 ? 又稱密封投標定價法。 ◎ ? 2．價格尾數(shù)定價策略 ? 請看一眼下面兩組價格，然后快速地回答，哪一組價格中較低的價格更為優(yōu)惠？ ? 第一組 0． 89元 0． 75元 ? 第二組 0． 93元 0． 79元 1．從左到右的價格比較 2．奇數(shù)定價策略 3．偶數(shù)定價策略◎ ? 3．參考價格的形成 ? 消費者購買商品時對價格的感受還與參考價格有關。 ? 這是一種介于統(tǒng)一定價策略和產(chǎn)地交貨定價策略的一種定價策略。 ⑵ 為互補品定價 ? 對于互補品 A、 B， A產(chǎn)品價格的下降會引起 B產(chǎn)品銷量的增加。 ◎ ? ? 將價格作為促銷的手段有以下幾種形式： ⑴ 特別包裝（ specially marked packages） ? 在一定時間內(nèi)價格比較低，如在包裝上印“特價 ” ? 同樣的價格更多的數(shù)量 ? 縮小包裝 ⑵ 優(yōu)惠券（ coupons） ? 使用優(yōu)惠券可以使消費者明顯感到享受了折扣，而且使企業(yè)能控制享受這種折扣的人數(shù)，還可以使企業(yè)用最合適的方式發(fā)放優(yōu)惠券，盡量確保只有第一次購買他們產(chǎn)品的購買使用這種優(yōu)惠券。 2 0:5920:59:54 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 用他，就要信任他 。 管理是一種嚴肅的愛。 2023年 3月 26日星期日 8時 59分 54秒 2 0:5920:59:54 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ◎ ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。其目的和用意有： ? 生產(chǎn)者采用低價是為了使最終消費者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產(chǎn)商希望最終的消費者將產(chǎn)品的降價看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認為產(chǎn)品聯(lián)系人是因為產(chǎn)品的質(zhì)量不好； ? 生產(chǎn)商希望能控制這種價格，使得只有那些第一次購買的消費者能夠享受這種優(yōu)惠。這時企業(yè)應分析由于 A產(chǎn)品的銷量的減少帶來的收益的下降和由此帶來的 B產(chǎn)品的銷量的增加和收益的增加。 ? 它不利于距離遠的買方購買。在價格上限以下一點一點地提高價格比一下子提高很多的價格更容易為消費者所接受。 把本行業(yè)平均價格水平作為本企業(yè)定價標準的一種定價方法。或者提高對手進行價格 競爭的成本 。如沃爾瑪公司在銷售渠道方面擁有絕對的成本優(yōu)勢，因此，它的定價可以遠遠低于一般的百貨商店。 ? 企業(yè)可以通過如下途徑收集競爭對手的有關價格信息： ? 到競爭對手商店里買東西 ? 密切關注對手關于價格調(diào)整的告示 ? 要求銷售人員定期報告競爭對手的定價情況 ? 向顧客了解 ? 商會、獨立的行業(yè)監(jiān)督組織等也都是很好的信息來源。 ? 定價是一種競賽，它的勝利不但取決于企業(yè)自身的定價策略，還取決于消費者和競爭者對它們的反應。他們謀求購買最便宜的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的質(zhì)量只有相當?shù)偷囊?，不會考慮產(chǎn)品特性的價值，不肯為出眾的性能和服務或供應商的威望這些獨特的附加價值支付更多的價錢。購買者對最終利益的成本越敏感，他對能夠幫助獲得最終利益的產(chǎn)品的價格就越敏感。二是替代品的價格，替代品的價格越低，對產(chǎn)品價格就越是敏感。 ㈠ 經(jīng)濟價值 ? 商品的價格要反映商品的價值。 ? 第四步，將差異價值與參考價值相加得總經(jīng)濟價值。 ? 因此，企業(yè)應分析： ? 良好的形象是否是產(chǎn)品一個重要的屬性？ ? 顧客對產(chǎn)品的性能是否了解？ ? 除了價格外，有沒有其它因素能表示產(chǎn)品的質(zhì)量水平？ ◎ ? 6．支出效應（ expenditure effect） ? 當費用支出較大時，消費者的價格敏感性較高。 ? 當前價格與原先價格的比較 ? 當前價格與類似產(chǎn)品或類似購物環(huán)境下支付的價格的比較 ? 消費者的購買是為了維持必需的生活水平還是為了提高生產(chǎn)水平也會影響消費者對公平價格的理解。 ◎ ? ⑷ 便利細分 ? 這是一些既不特別關心品牌之間的差異，也不特別關注產(chǎn)品成本的購買者。 ? 企業(yè)在采取價格行動之前，必須考慮長期戰(zhàn)略的后果，把它與短期利益進行比較，有時企業(yè)通過價格競爭獲得了短期利益，卻會降低了行業(yè)的利潤水平，從而損害了 企業(yè)的長期利益 。關鍵是要通過向競爭對手發(fā)布信息，使他們能作出符合企業(yè)利益的反應。 ◎ ? ① 避免成本效率低的對抗 ? 當價格戰(zhàn)對整個市場或