【正文】 cost） ◎ ? ? 派生需求是指購買的最終目的（即通過購買希望獲得的最終利益）與購買者為獲得這個(gè)最終利益所進(jìn)行的購買的價(jià)格敏感性之間的相互關(guān)系。 ◎ ? ? 因此，企業(yè)應(yīng)了解： ? 顧客希望從產(chǎn)品中獲得的最終利益是什么？ ? 消費(fèi)者對(duì)于最終利益的價(jià)格敏感性如何？ ? 產(chǎn)品的價(jià)格占最終利益總成本的份額是多少？ ? 在多大程度上能夠使產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中與一個(gè)價(jià)格不太敏感的最終利益相聯(lián)系？或者和一個(gè)總成本較大的最終利益相聯(lián)系？ ◎ ? 8．分擔(dān)成本效應(yīng)（ sharedcost effect) ? 消費(fèi)者購買時(shí)自己實(shí)際支付的比重越小，對(duì)價(jià)格就越不敏感。如果將影響價(jià)格敏感性因素分為兩類，一是影響對(duì)產(chǎn)品差異價(jià)值的理解的因素（參考價(jià)值、獨(dú)特價(jià)值、對(duì)比困難、價(jià)格－質(zhì)量存貨效應(yīng)和最終利益的派生需求效應(yīng)），二是影響對(duì)支出費(fèi)用的認(rèn)識(shí)的因素（支出－收入、分擔(dān)成本、公平、沉沒投資、存貨效應(yīng)和最終利益的總成本），就可以得出如下價(jià)格市場細(xì)分模型： ◎ ? 對(duì)支出的認(rèn)識(shí) 對(duì)差異價(jià)值的理解 高 低 低 高 價(jià)格細(xì)分 價(jià)值細(xì)分 便利細(xì)分 忠誠細(xì)分 ? ⑴ 價(jià)格細(xì)分 ? 這是一些注重價(jià)格的購買者（ price buyers)。 ◎ ? ⑶ 價(jià)值細(xì)分 ? 這是一些注重價(jià)值的購買者（ value buyers） ，他們或是因?yàn)橹С鲑M(fèi)用較大或他們的收入有限，因此，對(duì)價(jià)格的敏感性較高，他們也在意不同廠商提供的產(chǎn)品的差異。 ◎ ? 四．競爭者的影響分析 ? 企業(yè)的價(jià)格制定不但要考慮到消費(fèi)者，還要考慮到競爭者的可能反應(yīng)。定價(jià)競賽也是一種負(fù)和競賽。 ◎ ? 1．收集并評(píng)價(jià)信息 ? 企業(yè)應(yīng)及時(shí)收集有關(guān)競爭對(duì)手的價(jià)格信息，這樣才能對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)作出及時(shí)的反應(yīng)。不過他解釋：“計(jì)劃書已經(jīng)放在抽屜中，但只在必要時(shí)才拿出來。因這時(shí)競爭對(duì)手可能就沒有能力來抗衡企業(yè)的減價(jià)。許多管理者也認(rèn)為盈利的關(guān)鍵是獲得占有優(yōu)勢的占有率。也可以設(shè)計(jì)一些正當(dāng)?shù)膬r(jià)格反應(yīng)來避免企業(yè)的利潤受到損失。如果按完全成本加成法計(jì)算，則不管什么產(chǎn)品，只要完全成本相同，則所確定的價(jià)格就完全相同，這顯然不利于加工成本所占的比例比較高的產(chǎn)品。 ◎ ? ? 例： ? 企業(yè)運(yùn)用使用價(jià)值法確定Ａ產(chǎn)品（空調(diào)機(jī)）的價(jià)格： ? 與競爭對(duì)手的使用價(jià)值相當(dāng)，定價(jià)： 4000元 ? 因節(jié)電性能高于對(duì)手產(chǎn)品，就加價(jià)： 400元 ? 因操作更方便優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 100元 ? 因噪聲更小優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 300元 ? 因增加遙控功能優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 200元 ? 因維修服務(wù)優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 50元 ? 包括全部使用價(jià)值的價(jià)值： 5050元 ? 減：企業(yè)為了吸引消費(fèi)者而折扣： 300元 ? A產(chǎn)品的價(jià)格是： 4750元 ◎ ? 三．競爭導(dǎo)向定價(jià)法 以競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格為企業(yè)定價(jià)的根據(jù) 1．通行價(jià)格定價(jià)法，又稱隨行就市定價(jià)法。 ? 缺點(diǎn)：不利于新產(chǎn)品投入市場，容易吸引競爭對(duì)手進(jìn)入市場； ◎ ? 2．滲透定價(jià)策略 ? 即低價(jià)定價(jià)策略 ? 適合于需求彈性大，壽命周期比較長，市場容量比較大的產(chǎn)品。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上、下限之外容易被消費(fèi)者注意，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被消費(fèi)者所忽視。因?yàn)樵诿看翁醿r(jià)后，消費(fèi)者會(huì)不自覺地提高這種產(chǎn)品的參考價(jià)格，為下一次的漲價(jià)奠定了基礎(chǔ)。這種策略實(shí)際上是運(yùn)費(fèi)完全由用戶自己承擔(dān)。 3．現(xiàn)金折扣 ? 為了使買主能迅速交款而給買主的價(jià)格優(yōu)惠。 ◎ ? 3．價(jià)格策略與產(chǎn)品線 ⑴ 為替代品定價(jià) ? 對(duì)于替代品 A、 B， A產(chǎn)品價(jià)格的提高會(huì)引起 B產(chǎn)品的銷量的增加。這種做法對(duì)于大型的、產(chǎn)品線比較寬的企業(yè)，特別有效。 ◎ ? 3．將價(jià)格作為促銷手段 ? 企業(yè)經(jīng)常通過降價(jià)來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 ◎ ? 三．價(jià)格策略與銷售渠道策略 1．選擇合適的銷售渠道 ? 低價(jià)的產(chǎn)品適合采用成本低的銷售渠道，這樣可以體現(xiàn)它的價(jià)格上的優(yōu)勢；高價(jià)的產(chǎn)品就應(yīng)該采用成本比較高的銷售渠道，這樣可以使消費(fèi)者更加了解這些產(chǎn)品的特性。如企業(yè)可以將建議的價(jià)格明顯地印制在包裝上。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 202 3年 3月 26日 8時(shí) 59分 2 0:59:54 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 23. . 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 :5923. 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 20:5920:59: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。有些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷商能夠而且愿意為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。 ⑶ 折扣 ⑷ 免費(fèi)使用 ? 這是一種最昂貴也是最有效的價(jià)格促銷方式。 ? 當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格比較低時(shí)，廣告促銷的效果比較明顯。 A產(chǎn)品價(jià)格下降的幅度多大對(duì)增加企業(yè)的收益是有利的，與兩個(gè)產(chǎn)品的需求彈性、邊際貢獻(xiàn)及 A產(chǎn)品的銷量增加對(duì) B產(chǎn)品銷量增加的影響程度有關(guān)。 1．產(chǎn)品的價(jià)格敏感性與企業(yè)的價(jià)格策略 2．產(chǎn)品“捆綁”與價(jià)格策略 ? 即把幾種滿足不同需求的產(chǎn)品“捆綁”在一起定價(jià)出售。 4．運(yùn)費(fèi)吸收定價(jià)策略，即企業(yè)為了吸引遠(yuǎn)地的買主購買，在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，加上低于實(shí)際發(fā)生的運(yùn)費(fèi)。 ◎ ? 四．地理定價(jià)策略 ? 即產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)由誰支付的定價(jià)策略。所謂參考價(jià)格是指消費(fèi)者腦海里的合理的產(chǎn)品價(jià)格。 1．韋伯 ?費(fèi)勒（ WeberFechner Law）定律 ? “消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比。這種定價(jià)方法是以對(duì)競爭者定價(jià)的預(yù)測為基礎(chǔ)，而不是根據(jù)企業(yè)自己的成本或者消費(fèi)者的需求來定價(jià)。 ◎ ? ① 直接材料費(fèi)不加利潤的價(jià)格確定公式： ? 價(jià)格＝加工成本＋占加工成本 X%計(jì)算的利潤＋直接材料費(fèi)＋間接費(fèi)用 ② 直接材料費(fèi)以較低比例（ Y%）計(jì)算利潤的價(jià)格確定公式： ? 價(jià)格＝加工成本＋占加工成本Ｘ %計(jì)算的利潤＋直接材料費(fèi)（ 1＋ Y%） ＋間接費(fèi)用◎ ? 2．目標(biāo)利潤定價(jià)法 ? 盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量為Ｑ；固定成本為Ｆ；單價(jià)為Ｐ；單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為Ｖ； 獲得目標(biāo)利潤為Ａ?xí)r的產(chǎn)量Ｑ 1； 則： ? Q＝ F?（ P－ V） ? Q1＝（ F＋ A） ?（ P－ V） ? 假設(shè)企業(yè)通過市場預(yù)測估計(jì)未來產(chǎn)品的銷售量，則盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算公式為： ? P＝ V＋Ｆ／ Q ? 獲得目標(biāo)利潤為 A時(shí)的價(jià)格 P1計(jì)算公式為： ? P1＝ V＋（Ｆ＋ A） ?Q ◎ ? Ｆ Ｑ ?Ｖ Ｑ ?Ｐ E Ｑ 成本、銷售收入 銷售量 ＴＣ O ? 二．市場需求導(dǎo)向定