【正文】 花園、保利東灣、萬(wàn)科金域藍(lán)灣是禪城客戶(hù)選擇大戶(hù)型較多同時(shí)也是銷(xiāo)售代表反應(yīng)客戶(hù)對(duì)比最多的項(xiàng)目，東海銀灣、萬(wàn)科廣場(chǎng)、綠地錦天華府都是季華路上較為高端項(xiàng)目，雅居樂(lè)曼克頓山和羅馬新都大戶(hù)型都有部分客戶(hù)提及，對(duì)項(xiàng)目有一定干擾。 04:30:5704:30:5704:302/2/2023 4:30:57 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 4時(shí) 30分 57秒 上午 4時(shí) 30分 04:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時(shí) 30分 :30February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:30:5704:30:5704:30Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 :30:5704:30:57February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 4時(shí) 30分 57秒 04:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 剛需戶(hù)型價(jià)平走量，快速回籠；樓王高溢價(jià)，均勻走貨； ?三批單位參考市場(chǎng)、剛需戶(hù)型適當(dāng)高于二批產(chǎn)品 ?剛需戶(hù)型市場(chǎng)對(duì)比后靜態(tài)核心均價(jià)范圍 1000010200元 /㎡ ， 充分考慮二批成交客戶(hù)的價(jià)格抗性（占較大比重的禪城客戶(hù)及中青年剛需群體） ， 為達(dá)成三批開(kāi)盤(pán)剛需戶(hù)型90%以上銷(xiāo)售率，三批單位剛需戶(hù)型均價(jià)建議 10600元 /㎡ ?樓王市場(chǎng)對(duì)比后靜態(tài)核心均價(jià)范圍 1180012200元 /㎡， 為達(dá)成三批單位 8座開(kāi)盤(pán)60%以上銷(xiāo)售率，三批單位樓王戶(hù)型 154㎡均價(jià)建議 13000元 /㎡ ?預(yù)估整體實(shí)收總價(jià)約 ， 三批整體實(shí)收總價(jià)約為 11800元 /M2 第四部分 梯腿價(jià)格排布建議 說(shuō)明： ?首批購(gòu)房者對(duì)朝向非常注重，權(quán)重設(shè)置比例調(diào)到最高，為 40%； ?產(chǎn)品景觀客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，權(quán)重設(shè)置為 20%； ?采光通風(fēng)、戶(hù)型平面客戶(hù)、噪音和視野也是客戶(hù)較為關(guān)注的點(diǎn)，權(quán)重設(shè)置分別為 10%； 價(jià)格表的制作：水平調(diào)差 打分因素 組合權(quán)重 朝向 40% 景觀 20% 采光通風(fēng) 10% 戶(hù)型平面 10% 噪音 10% 視野 10% 合計(jì) 100% 縱向調(diào)差原則： 均衡出貨、小層差策略 垂直差設(shè)置原則：在客戶(hù)的主力需求產(chǎn)品區(qū)間內(nèi)，由于高層每層之間的產(chǎn)品景觀各方面差異不大，為了平衡銷(xiāo)售，縮短客戶(hù)成交時(shí)間，最大化保證客戶(hù)成交，價(jià)格表采用 小層差的策略。 其中三批單位剛需戶(hù)型參考市場(chǎng)、適當(dāng)高于二批產(chǎn)品 ?策略說(shuō)明 —— 整體價(jià)格 企穩(wěn)上升，持續(xù)高銷(xiāo)售率； 整體開(kāi)盤(pán)75%的銷(xiāo)售率 ! 即 8座 131套開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 98套！ ?策略目標(biāo) —— 8座 追求高溢價(jià)，追求開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率為輔 60%（ 42套），分解而來(lái)即是 89平米小三房 90%開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 19套 ， 154平米 開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售 24套（合計(jì)四房有 44套），保證至少 大戶(hù)型 55%的銷(xiāo)售率 6座 與 8座配合，價(jià)格合理拉差，追求開(kāi)盤(pán) 90%銷(xiāo)售率！快速 回現(xiàn) ！ 定價(jià)策略 ?不同產(chǎn)品，差異定價(jià)，剛需走量，樓王高溢價(jià)，熱銷(xiāo)延續(xù) ?小垂直差原則 —— 層差 20（舉例：高一層比低一層單價(jià)貴 20元每平米） 縮小豎向之間的單價(jià)差別，縮小總價(jià)價(jià)格區(qū)間，保證各樓層均勻出貨，快速走量。 154㎡客戶(hù)訪談 3禪城區(qū)域換房客戶(hù) ? 典型案例 —— 梁姨（ 6063歲左右 ) ? 目前住房：電視塔附近（樓梯樓） ? 從事行業(yè)：退休老人 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 2老人 +兒子（兒子在萬(wàn)科設(shè)計(jì)部上班） ? 家庭收入：退休金加兒子工資（積蓄估計(jì)有 100萬(wàn)以上） ? 置業(yè)動(dòng)機(jī)：買(mǎi)給兒子 ? 需求戶(hù)型： 140～ 160方 4房， 4個(gè)房以上才夠住 ? 穿著打扮：梁阿姨十分樸 ? 對(duì)項(xiàng)目地塊認(rèn)知：覺(jué)得項(xiàng)目以后的規(guī)劃很好， ? 價(jià)格接受水平： 11000～ 12023 ? 對(duì)比樓盤(pán)：兆陽(yáng)御花園 改善型換房客 —— 140～ 160㎡ 意向舒適三房 注重居住價(jià)值與發(fā)展前景，考慮換房 客戶(hù)語(yǔ)錄： ▲ 客戶(hù)語(yǔ)錄 ：（兒子）：不用看板房，我看戶(hù)型圖就知道你們的戶(hù)型了，覺(jué)得挺好的才過(guò)來(lái)看看。 ? 關(guān)注因素：戶(hù)型 ? 價(jià)格接受水平： 11000左右（你們第二批都賣(mài)到差不多 10000了） 宅基房換房客戶(hù) —— 意向 150㎡ 左右大戶(hù)型 注重生活環(huán)境與生活品質(zhì)，離自己村近為上選 客戶(hù)語(yǔ)錄： ▲ 我家里已經(jīng)有兩套宅基房。 一批成交客戶(hù)和二批成交客戶(hù)主要都是張槎、石灣以及禪城區(qū)域?yàn)橹鳌? ? 剛需戶(hù)型推貨量持續(xù)很大，剛需盤(pán)供應(yīng)量約 1300套，競(jìng)爭(zhēng)依然很激烈。 現(xiàn)購(gòu)房有 98折優(yōu)惠。 4座 A B C D 90 70 90 150 5座 A B C D 90 70 90 90 主要競(jìng)品兆陽(yáng)御花園 戶(hù)型 四房 建面 142㎡ 套數(shù) 60套 綠地錦天華府 ?預(yù)計(jì)推售貨量： 2座 248套， 9月 28日樣板房開(kāi)放，面積涵蓋 8 12 142㎡ 兩至四房，全南向花園景觀。 戶(hù)型 四房 建面 159165㎡ 套數(shù) 51套 單價(jià)區(qū)間 880010500 總價(jià)區(qū)間 140萬(wàn) 173萬(wàn) 主要競(jìng)品羅馬新都 ?推售貨量： 8號(hào)灣 15座共 114套（ 2梯 3戶(hù) /39層） ?規(guī)模：項(xiàng)目占地約 54萬(wàn)平方米，總建筑面積約 200萬(wàn)平方米 ?折后均價(jià)： 16283元 /㎡ 。剛需產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，未來(lái)走貨將持續(xù)通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)出貨。預(yù)計(jì)十一期間推新單位。 棟列 開(kāi)售時(shí)間 戶(hù)型 推售套數(shù) 可售套數(shù) 均價(jià) 銷(xiāo)售率 3/4/5座 2房 72㎡ 、 3房帶套房 90㎡ 、 3房帶套房107㎡ 186套 0套 9279元 /㎡ 100% 2/7座 2房 72㎡ 、 3房帶套房 90㎡ 121套 14套 9700元 /㎡ 88% ? 項(xiàng)目成交節(jié)奏較快，一部分成交客戶(hù)與項(xiàng)目地緣關(guān)系，更多地吸引禪城客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 項(xiàng)目市場(chǎng)定位：成功建立剛需豪宅形象 //已超過(guò)300位業(yè)主資源 項(xiàng)目市場(chǎng)口碑：高美譽(yù)度、高性?xún)r(jià)比 面積 套數(shù) 總面積 套數(shù)比 面積比 兩梯三89方 23 2070 18% 14% 北向約90方 30 2710 23% 18% 南向約91方 16 1457 12% 10% 南向約方 16 1722 12% 11% 南向 154平米五房 22 3398 17% 22% 南向 154平米四房 22 3394 17% 22% 頂層復(fù)式 2 542 2% 4% 總計(jì) 131 15293 100% 100% 三批推售 8座 131套 （分為三個(gè)面積段：約 90㎡小三房 69套，約 107㎡大三房 16套，約 154平米四房 44套，兩套復(fù)式。 成交套數(shù) 1 0 0 2 4 3 3 2 3 2 4 2 4 3余量 87 87 87 85 81 78 75 73 70 68 64 62 58 55成交均價(jià) 7686 7686 7686 8800 8818 9239 7953 8738 8636 8940 8940 8694 8541 88890202340006000800010000020406080100智単 E區(qū) 聚焦在售競(jìng)品：智博 e區(qū) 該項(xiàng)目戶(hù)型以 91方為主，余貨 55套，新貨 8座約136套將于年底推出市場(chǎng)， 約 200套貨量將對(duì)本項(xiàng)目形成直面競(jìng)爭(zhēng)。 本案 兆陽(yáng)御花園 雅居樂(lè)曼克頓山 萬(wàn)科廣場(chǎng) 萬(wàn)科金域藍(lán)灣 綠地錦天華府 保利東灣 150方以上大面積產(chǎn)品競(jìng)品分析 本項(xiàng)目 150方以上產(chǎn)品競(jìng)品主要有兆陽(yáng)御花園、萬(wàn)科廣場(chǎng)、綠地廣場(chǎng)、雅居樂(lè)、保利東灣及萬(wàn)科金域藍(lán)灣。 戶(hù)型 四房 五房 建面 152154㎡ 190191㎡ 套數(shù) 38套 76套 單價(jià)區(qū)間 1340014700 1520018100 總價(jià)區(qū)間 205萬(wàn) 225萬(wàn) 290萬(wàn) 345萬(wàn) 主要競(jìng)品保利東灣 戶(hù)型 四房 五房 建面 155㎡ 212㎡ 套數(shù) 124 58 單價(jià)區(qū)間 1202314000（裝修） 1100012023（毛坯） 總價(jià)區(qū)間 精裝修 186萬(wàn) 217萬(wàn)， 毛坯總價(jià)約 163萬(wàn) 178萬(wàn) 233萬(wàn) 254萬(wàn) 主要競(jìng)品萬(wàn)科金域藍(lán)灣 萬(wàn)科金域