【正文】 花園、保利東灣、萬科金域藍(lán)灣是禪城客戶選擇大戶型較多同時也是銷售代表反應(yīng)客戶對比最多的項目，東海銀灣、萬科廣場、綠地錦天華府都是季華路上較為高端項目，雅居樂曼克頓山和羅馬新都大戶型都有部分客戶提及，對項目有一定干擾。 04:30:5704:30:5704:302/2/2023 4:30:57 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 4時 30分 57秒 上午 4時 30分 04:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時 30分 :30February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:30:5704:30:5704:30Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 :30:5704:30:57February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 4時 30分 57秒 04:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 剛需戶型價平走量，快速回籠；樓王高溢價，均勻走貨； ?三批單位參考市場、剛需戶型適當(dāng)高于二批產(chǎn)品 ?剛需戶型市場對比后靜態(tài)核心均價范圍 1000010200元 /㎡ ， 充分考慮二批成交客戶的價格抗性（占較大比重的禪城客戶及中青年剛需群體） ， 為達(dá)成三批開盤剛需戶型90%以上銷售率，三批單位剛需戶型均價建議 10600元 /㎡ ?樓王市場對比后靜態(tài)核心均價范圍 1180012200元 /㎡， 為達(dá)成三批單位 8座開盤60%以上銷售率，三批單位樓王戶型 154㎡均價建議 13000元 /㎡ ?預(yù)估整體實收總價約 ， 三批整體實收總價約為 11800元 /M2 第四部分 梯腿價格排布建議 說明： ?首批購房者對朝向非常注重，權(quán)重設(shè)置比例調(diào)到最高，為 40%； ?產(chǎn)品景觀客戶重點關(guān)注，權(quán)重設(shè)置為 20%； ?采光通風(fēng)、戶型平面客戶、噪音和視野也是客戶較為關(guān)注的點，權(quán)重設(shè)置分別為 10%； 價格表的制作：水平調(diào)差 打分因素 組合權(quán)重 朝向 40% 景觀 20% 采光通風(fēng) 10% 戶型平面 10% 噪音 10% 視野 10% 合計 100% 縱向調(diào)差原則： 均衡出貨、小層差策略 垂直差設(shè)置原則：在客戶的主力需求產(chǎn)品區(qū)間內(nèi)，由于高層每層之間的產(chǎn)品景觀各方面差異不大，為了平衡銷售，縮短客戶成交時間，最大化保證客戶成交，價格表采用 小層差的策略。 其中三批單位剛需戶型參考市場、適當(dāng)高于二批產(chǎn)品 ?策略說明 —— 整體價格 企穩(wěn)上升，持續(xù)高銷售率； 整體開盤75%的銷售率 ! 即 8座 131套開盤銷售 98套！ ?策略目標(biāo) —— 8座 追求高溢價，追求開盤銷售率為輔 60%（ 42套），分解而來即是 89平米小三房 90%開盤銷售 19套 ， 154平米 開盤 銷售 24套（合計四房有 44套），保證至少 大戶型 55%的銷售率 6座 與 8座配合，價格合理拉差，追求開盤 90%銷售率！快速 回現(xiàn) ！ 定價策略 ?不同產(chǎn)品，差異定價，剛需走量，樓王高溢價，熱銷延續(xù) ?小垂直差原則 —— 層差 20（舉例：高一層比低一層單價貴 20元每平米） 縮小豎向之間的單價差別，縮小總價價格區(qū)間，保證各樓層均勻出貨，快速走量。 154㎡客戶訪談 3禪城區(qū)域換房客戶 ? 典型案例 —— 梁姨（ 6063歲左右 ) ? 目前住房：電視塔附近（樓梯樓） ? 從事行業(yè)：退休老人 ? 家庭結(jié)構(gòu)： 2老人 +兒子（兒子在萬科設(shè)計部上班） ? 家庭收入：退休金加兒子工資（積蓄估計有 100萬以上） ? 置業(yè)動機：買給兒子 ? 需求戶型： 140～ 160方 4房， 4個房以上才夠住 ? 穿著打扮：梁阿姨十分樸 ? 對項目地塊認(rèn)知：覺得項目以后的規(guī)劃很好， ? 價格接受水平： 11000～ 12023 ? 對比樓盤：兆陽御花園 改善型換房客 —— 140～ 160㎡ 意向舒適三房 注重居住價值與發(fā)展前景，考慮換房 客戶語錄： ▲ 客戶語錄 ：（兒子）：不用看板房，我看戶型圖就知道你們的戶型了，覺得挺好的才過來看看。 ? 關(guān)注因素：戶型 ? 價格接受水平： 11000左右（你們第二批都賣到差不多 10000了） 宅基房換房客戶 —— 意向 150㎡ 左右大戶型 注重生活環(huán)境與生活品質(zhì)，離自己村近為上選 客戶語錄： ▲ 我家里已經(jīng)有兩套宅基房。 一批成交客戶和二批成交客戶主要都是張槎、石灣以及禪城區(qū)域為主。 ? 剛需戶型推貨量持續(xù)很大，剛需盤供應(yīng)量約 1300套，競爭依然很激烈。 現(xiàn)購房有 98折優(yōu)惠。 4座 A B C D 90 70 90 150 5座 A B C D 90 70 90 90 主要競品兆陽御花園 戶型 四房 建面 142㎡ 套數(shù) 60套 綠地錦天華府 ?預(yù)計推售貨量： 2座 248套， 9月 28日樣板房開放，面積涵蓋 8 12 142㎡ 兩至四房，全南向花園景觀。 戶型 四房 建面 159165㎡ 套數(shù) 51套 單價區(qū)間 880010500 總價區(qū)間 140萬 173萬 主要競品羅馬新都 ?推售貨量： 8號灣 15座共 114套（ 2梯 3戶 /39層） ?規(guī)模：項目占地約 54萬平方米，總建筑面積約 200萬平方米 ?折后均價： 16283元 /㎡ 。剛需產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，未來走貨將持續(xù)通過價格引導(dǎo)出貨。預(yù)計十一期間推新單位。 棟列 開售時間 戶型 推售套數(shù) 可售套數(shù) 均價 銷售率 3/4/5座 2房 72㎡ 、 3房帶套房 90㎡ 、 3房帶套房107㎡ 186套 0套 9279元 /㎡ 100% 2/7座 2房 72㎡ 、 3房帶套房 90㎡ 121套 14套 9700元 /㎡ 88% ? 項目成交節(jié)奏較快，一部分成交客戶與項目地緣關(guān)系，更多地吸引禪城客戶的購買 項目市場定位：成功建立剛需豪宅形象 //已超過300位業(yè)主資源 項目市場口碑：高美譽度、高性價比 面積 套數(shù) 總面積 套數(shù)比 面積比 兩梯三89方 23 2070 18% 14% 北向約90方 30 2710 23% 18% 南向約91方 16 1457 12% 10% 南向約方 16 1722 12% 11% 南向 154平米五房 22 3398 17% 22% 南向 154平米四房 22 3394 17% 22% 頂層復(fù)式 2 542 2% 4% 總計 131 15293 100% 100% 三批推售 8座 131套 （分為三個面積段：約 90㎡小三房 69套，約 107㎡大三房 16套，約 154平米四房 44套，兩套復(fù)式。 成交套數(shù) 1 0 0 2 4 3 3 2 3 2 4 2 4 3余量 87 87 87 85 81 78 75 73 70 68 64 62 58 55成交均價 7686 7686 7686 8800 8818 9239 7953 8738 8636 8940 8940 8694 8541 88890202340006000800010000020406080100智単 E區(qū) 聚焦在售競品：智博 e區(qū) 該項目戶型以 91方為主，余貨 55套，新貨 8座約136套將于年底推出市場， 約 200套貨量將對本項目形成直面競爭。 本案 兆陽御花園 雅居樂曼克頓山 萬科廣場 萬科金域藍(lán)灣 綠地錦天華府 保利東灣 150方以上大面積產(chǎn)品競品分析 本項目 150方以上產(chǎn)品競品主要有兆陽御花園、萬科廣場、綠地廣場、雅居樂、保利東灣及萬科金域藍(lán)灣。 戶型 四房 五房 建面 152154㎡ 190191㎡ 套數(shù) 38套 76套 單價區(qū)間 1340014700 1520018100 總價區(qū)間 205萬 225萬 290萬 345萬 主要競品保利東灣 戶型 四房 五房 建面 155㎡ 212㎡ 套數(shù) 124 58 單價區(qū)間 1202314000（裝修） 1100012023（毛坯） 總價區(qū)間 精裝修 186萬 217萬， 毛坯總價約 163萬 178萬 233萬 254萬 主要競品萬科金域藍(lán)灣 萬科金域