【正文】 公司追求這個(gè)目標(biāo)，這可能會(huì)是成功的策略，如果這是許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共同目標(biāo)，這就是在進(jìn)行負(fù)和競(jìng)爭(zhēng)。特別是對(duì)于一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更應(yīng)審慎地避免陷入價(jià)格戰(zhàn)，使企業(yè)面臨更大的損失?；蛘咛岣邔?duì)手進(jìn)行價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)的成本 。企業(yè)還可以通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等作為有力的競(jìng)爭(zhēng)武器來(lái)保衛(wèi)自己的陣地。 ? 加工成本加成定價(jià)法又有兩種形式。 1．習(xí)慣定價(jià)法 ? 企業(yè)考慮并依照長(zhǎng)期被消費(fèi)者接受承認(rèn)并已成為習(xí)慣便利的價(jià)格來(lái)定價(jià)的方法。 把本行業(yè)平均價(jià)格水平作為本企業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一種定價(jià)方法。 ◎ ? 第三節(jié) 定價(jià)策略 一．新產(chǎn)品定價(jià)策略 1．撇油定價(jià)策略 ? 即高價(jià)定價(jià)策略。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有利于把產(chǎn)品推入市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入； ? 缺點(diǎn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)率低，投資回收期長(zhǎng) 3．滿意定價(jià)策略 ? 即中價(jià)定價(jià)策略 ? 這是一種介于撇油定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略◎ ? 二．差別定價(jià)策略 ? 對(duì)同一產(chǎn)品，根據(jù)不同的情況制定不同的價(jià)格的定價(jià)策略。 A商品 B商品 已在甲商店訂購(gòu)價(jià) 可在乙商店購(gòu)買(mǎi)價(jià) 是否愿意改在乙店買(mǎi)？ 1000元 20230元 600元 19600元 假設(shè) :兩種商品改變訂單的費(fèi)用與損失都是一樣。在價(jià)格上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提高很多的價(jià)格更容易為消費(fèi)者所接受。這種參考價(jià)格的形成受現(xiàn)有價(jià)格的影響、過(guò)去價(jià)格的影響和環(huán)境的影響 ? 企業(yè)可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線中向上延伸，增加高價(jià)位的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的參考價(jià)格提高，就會(huì)覺(jué)得其余產(chǎn)品的價(jià)格比較便宜。而對(duì)于不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如汽車(chē)，就不能經(jīng)常漲價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者不可能在短期經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。 1．統(tǒng)一的定價(jià)策略（又稱單一到貨定價(jià)策略）即買(mǎi)方無(wú)論在哪里都支付同樣的價(jià)格，這種策略實(shí)際上就是運(yùn)費(fèi)平均地由用戶自己承擔(dān)。 ? 它不利于距離遠(yuǎn)的買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)。這種做法實(shí)際上就是廠家與買(mǎi)主雙方共同承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 4．季節(jié)折扣 ? 是為了消除買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的季節(jié)性影響而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠。 ⑴ 選擇性捆綁，即消費(fèi)者可以單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，也可以捆綁購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)企業(yè)應(yīng)分析由于 A產(chǎn)品的銷(xiāo)量的減少帶來(lái)的收益的下降和由此帶來(lái)的 B產(chǎn)品的銷(xiāo)量的增加和收益的增加。 ◎ ? 3．價(jià)格策略與產(chǎn)品線 ⑶ 特廉商品的定價(jià) ? 有時(shí)，企業(yè)將互補(bǔ)品的價(jià)格定得特別低，甚至低于變動(dòng)成本虧本出售。 ◎ ? 二．價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略 1．廣告策略和價(jià)格 ? 廣告可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，也可以減少消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。 ? 提高相同的產(chǎn)品價(jià)格，在作了大量廣告宣傳的情況下銷(xiāo)售量比作了比較少的廣告宣傳情況下銷(xiāo)售量的下降幅度大。其目的和用意有： ? 生產(chǎn)者采用低價(jià)是為了使最終消費(fèi)者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產(chǎn)商希望最終的消費(fèi)者將產(chǎn)品的降價(jià)看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認(rèn)為產(chǎn)品聯(lián)系人是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量不好； ? 生產(chǎn)商希望能控制這種價(jià)格，使得只有那些第一次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者能夠享受這種優(yōu)惠。它使廠家能更快地促使顧客試用其產(chǎn)品。 ? 對(duì)有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，就應(yīng)選擇能突出其獨(dú)特價(jià)值的銷(xiāo)售渠道。 ◎ ? 三．價(jià)格策略與銷(xiāo)售渠道策略 2．控制最終銷(xiāo)售價(jià)格 ? 有些產(chǎn)品需要經(jīng)銷(xiāo)商提供一些特殊的服務(wù)才有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ◎ ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 20:59:5420:5 6 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 再實(shí)踐。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 溝通再溝通。 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 :59:5420 :59 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 沒(méi)有商品這樣的東西。 20:. 2620:59 :54 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。 20: 南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 2023年 3月 26日星期日 8時(shí) 59分 54秒 2 0:5920:59:54 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的?！?20:5920:59 : .2620:5 9 你不能衡量它，就不能管理它。 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 2 023年 3月 26日 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。 用他，就要信任他 。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 管理就是決策。 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 2 0:5920:59:54 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)制定過(guò)高的銷(xiāo)售價(jià)格，影響企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)限制最高的銷(xiāo)售價(jià)格。企業(yè)的銷(xiāo)售代表可以幫助女士選用化妝品，并且教她們?nèi)绾问褂?。但是它的費(fèi)用太高。 ◎ ? ? 將價(jià)格作為促銷(xiāo)的手段有以下幾種形式： ⑴ 特別包裝（ specially marked packages） ? 在一定時(shí)間內(nèi)價(jià)格比較低，如在包裝上印“特價(jià) ” ? 同樣的價(jià)格更多的數(shù)量 ? 縮小包裝 ⑵ 優(yōu)惠券（ coupons） ? 使用優(yōu)惠券可以使消費(fèi)者明顯感到享受了折扣，而且使企業(yè)能控制享受這種折扣的人數(shù)，還可以使企業(yè)用最合適的方式發(fā)放優(yōu)惠券，盡量確保只有第一次購(gòu)買(mǎi)他們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)使用這種優(yōu)惠券。 ? 如果消費(fèi)者已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，則可以采用市場(chǎng)滲透策略，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 但是，當(dāng)大量做廣告后，會(huì)提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。利用這種特廉品目的是為了把顧客吸引到商店。 ⑵ 為互補(bǔ)品定價(jià) ? 對(duì)于互補(bǔ)品 A、 B， A產(chǎn)品價(jià)格的下降會(huì)引起 B產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加。這種策略主要是吸引對(duì)價(jià)格敏感的用戶。一個(gè)企業(yè)往往是生產(chǎn)多種不同的產(chǎn)品，因此，一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售可能對(duì)企業(yè)的其它產(chǎn)品產(chǎn)品影響。 2．交易折扣 ? 這是按銷(xiāo)售渠道中各個(gè)中間商的不同作用給予的折扣。 ? 這是一種介于統(tǒng)一定價(jià)策略和產(chǎn)地交貨定價(jià)策略的一種定價(jià)策略。 ? 這種策略適合于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比重比較小的產(chǎn)品 2．產(chǎn)地交貨定價(jià)策略，即賣(mài)方在自己的門(mén)前對(duì)所有的買(mǎi)方都索取相同的價(jià)格。 ? 創(chuàng)造好的購(gòu)物環(huán)境，使消費(fèi)者認(rèn)為當(dāng)前的價(jià)格是合理的。 ? 如果要提高消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格，就應(yīng)該采用頻繁漲價(jià)，但每次的幅度都不大，這樣做比一下子提高很多的效果好。 ◎ ? 2．價(jià)格尾數(shù)定價(jià)策略 ? 請(qǐng)看一眼下面兩組價(jià)格，然后快速地回答，哪一組價(jià)格中較低的價(jià)格更為優(yōu)惠？ ? 第一組 0． 89元 0． 75元 ? 第二組 0． 93元 0． 79元 1．從左到右的價(jià)格比較 2．奇數(shù)定價(jià)策略 3．偶數(shù)定價(jià)策略◎