【正文】 2023年 3月 26日星期日 8時 59分 54秒 2 0:5920:59:54 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。” 20:5920:59 : .2620:5 9 你不能衡量它，就不能管理它。 20: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 20:. 2620:59 :54 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 沒有商品這樣的東西。 管理是一種嚴(yán)肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :59:5420 :59 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2 023年 3月 26日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 溝通再溝通。 用他，就要信任他 。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 再實踐。 管理就是決策。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 20:59:5420:5 6 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 2 0:5920:59:54 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ◎ ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 有時經(jīng)銷商又會制定過高的銷售價格，影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，這時企業(yè)就應(yīng)限制最高的銷售價格。 ◎ ? 三．價格策略與銷售渠道策略 2．控制最終銷售價格 ? 有些產(chǎn)品需要經(jīng)銷商提供一些特殊的服務(wù)才有利于產(chǎn)品的銷售。企業(yè)的銷售代表可以幫助女士選用化妝品，并且教她們?nèi)绾问褂谩? ? 對有獨特價值的產(chǎn)品，就應(yīng)選擇能突出其獨特價值的銷售渠道。但是它的費用太高。它使廠家能更快地促使顧客試用其產(chǎn)品。 ◎ ? ? 將價格作為促銷的手段有以下幾種形式： ⑴ 特別包裝（ specially marked packages） ? 在一定時間內(nèi)價格比較低，如在包裝上印“特價 ” ? 同樣的價格更多的數(shù)量 ? 縮小包裝 ⑵ 優(yōu)惠券（ coupons） ? 使用優(yōu)惠券可以使消費者明顯感到享受了折扣，而且使企業(yè)能控制享受這種折扣的人數(shù)，還可以使企業(yè)用最合適的方式發(fā)放優(yōu)惠券，盡量確保只有第一次購買他們產(chǎn)品的購買使用這種優(yōu)惠券。其目的和用意有： ? 生產(chǎn)者采用低價是為了使最終消費者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產(chǎn)商希望最終的消費者將產(chǎn)品的降價看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認(rèn)為產(chǎn)品聯(lián)系人是因為產(chǎn)品的質(zhì)量不好； ? 生產(chǎn)商希望能控制這種價格，使得只有那些第一次購買的消費者能夠享受這種優(yōu)惠。 ? 如果消費者已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，則可以采用市場滲透策略，以提高企業(yè)的競爭能力。 ? 提高相同的產(chǎn)品價格，在作了大量廣告宣傳的情況下銷售量比作了比較少的廣告宣傳情況下銷售量的下降幅度大。 ? 但是，當(dāng)大量做廣告后，會提高消費者的價格敏感性。 ◎ ? 二．價格策略與促銷策略 1．廣告策略和價格 ? 廣告可以提高消費者對產(chǎn)品價格的敏感性，也可以減少消費者的價格敏感性。利用這種特廉品目的是為了把顧客吸引到商店。 ◎ ? 3．價格策略與產(chǎn)品線 ⑶ 特廉商品的定價 ? 有時，企業(yè)將互補品的價格定得特別低，甚至低于變動成本虧本出售。 ⑵ 為互補品定價 ? 對于互補品 A、 B， A產(chǎn)品價格的下降會引起 B產(chǎn)品銷量的增加。這時企業(yè)應(yīng)分析由于 A產(chǎn)品的銷量的減少帶來的收益的下降和由此帶來的 B產(chǎn)品的銷量的增加和收益的增加。這種策略主要是吸引對價格敏感的用戶。 ⑴ 選擇性捆綁，即消費者可以單獨購買，也可以捆綁購買。一個企業(yè)往往是生產(chǎn)多種不同的產(chǎn)品，因此，一種產(chǎn)品的銷售可能對企業(yè)的其它產(chǎn)品產(chǎn)品影響。 4．季節(jié)折扣 ? 是為了消除買主購買的季節(jié)性影響而提供的一種價格優(yōu)惠。 2．交易折扣 ? 這是按銷售渠道中各個中間商的不同作用給予的折扣。這種做法實際上就是廠家與買主雙方共同承擔(dān)運費。 ? 這是一種介于統(tǒng)一定價策略和產(chǎn)地交貨定價策略的一種定價策略。 ? 它不利于距離遠(yuǎn)的買方購買。 ? 這種策略適合于運費占產(chǎn)品價格比重比較小的產(chǎn)品 2．產(chǎn)地交貨定價策略，即賣方在自己的門前對所有的買方都索取相同的價格。 1．統(tǒng)一的定價策略（又稱單一到貨定價策略）即買方無論在哪里都支付同樣的價格，這種策略實際上就是運費平均地由用戶自己承擔(dān)。 ? 創(chuàng)造好的購物環(huán)境，使消費者認(rèn)為當(dāng)前的價格是合理的。而對于不經(jīng)常購買的產(chǎn)品，如汽車，就不能經(jīng)常漲價，因為消費者不可能在短期經(jīng)常購買汽車。 ? 如果要提高消費者經(jīng)常購買產(chǎn)品的價格，就應(yīng)該采用頻繁漲價，但每次的幅度都不大，這樣做比一下子提高很多的效果好。這種參考價格的形成受現(xiàn)有價格的影響、過去價格的影響和環(huán)境的影響 ? 企業(yè)可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線中向上延伸，增加高價位的產(chǎn)品，使消費者的參考價格提高，就會覺得其余產(chǎn)品的價格比較便宜。 ◎ ? 2．價格尾數(shù)定價策略 ? 請看一眼下面兩組價格，然后快速地回答，哪一組價格中較低的價格更為優(yōu)惠？ ? 第一組 0． 89元 0． 75元 ? 第二組 0． 93元 0． 79元 1．從左到右的價格比較 2．奇數(shù)定價策略 3．偶數(shù)定價策略◎ ? 3．參考價格的形成 ? 消費者購買商品時對價格的感受還與參考價格有關(guān)。在價格上限以下一點一點地提高價格比一下子提高很多的價格更容易為消費者所接受。每個產(chǎn)品價格都有一個上限和下限。 A商品 B商品 已在甲商店訂購價 可在乙商店購買價 是否愿意改在乙店買？ 1000元 20230元 600元 19600元 假設(shè) :兩種商品改變訂單的費用與損失都是一樣。 ◎ ? 三．心理定價策略 ? 消費者在進(jìn)行購買決策時，并不能對價格的差異進(jìn)行完全理性的判斷。 ? 優(yōu)點：有利于把產(chǎn)品推入市場，阻止競爭對手進(jìn)入； ? 缺點：單位產(chǎn)品利潤率低，投資回收期長 3．滿意定價策略 ? 即中價定價策略 ? 這是一種介于撇油定價和滲透定價之間的一種定價策略◎ ? 二．差別定價策略 ? 對同一產(chǎn)品，根據(jù)不同的情況制定不同的價格的定價策略。 ? 優(yōu)點：單位產(chǎn)品利潤高，投資回收期短，企業(yè)降價主動。 ◎ ? 第三節(jié) 定價策略 一．新產(chǎn)品定價策略 1．撇油定價策略 ? 即高價定價策略。 2．競爭性投標(biāo)中的最佳標(biāo)法 ? 又稱密封投標(biāo)定價法。 把本行業(yè)平均價格水平作為本企業(yè)定價標(biāo)準(zhǔn)的一種定價方法。在制定價格時，還把本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的使用價值進(jìn)行比較，以對企業(yè)產(chǎn)品價格進(jìn)行調(diào)整，最后確定企