第10章 價格策略(文件)
【正文】 價格折扣與折讓 ? 現(xiàn)金折扣 (2/10， 1/20， 0/30) ? 數(shù)量折扣 ? 功能折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 折讓 16 促銷定價策略 ? 犧牲品定價 ? 特殊事件定價 ? 低息貸款 ? 較長的付款條款 ? 擔保和服務(wù)合同 17 差別定價策略 ? 顧客細分定價 ? 產(chǎn)品式樣定價 ? 形象定價 ? 地點定價 ? 時間定價 18 產(chǎn)品組合定價策略 ? 產(chǎn)品線定價法 ? 選擇特色定價法 ? 附帶產(chǎn)品定價法 ? 兩段定價法 ? 副產(chǎn)品定價法 ? 成組產(chǎn)品定價法 19 發(fā)起價格變動 發(fā)動降價 發(fā)動提價 20 發(fā)動降價 ? 原因 – 生產(chǎn)能力過剩 – 市場份額下降 – 試圖通過低成本占領(lǐng)市場 – 經(jīng)濟衰退 ? 風險 – ―低質(zhì)量”陷阱 – ―脆弱的市場份額”陷阱 – ―淺錢袋”陷阱 21 發(fā)動提價 ? 原因 – 成本提高 – 需求過剩 ? 方法 – 采用延遲價格 – 保證條款 – 減少產(chǎn)品或服務(wù)組合 – 減少折扣 22 案例分析與討論 － ：提價反而贏得價格戰(zhàn) . 史密斯公司的成長歷程 ? 1874 年， . 史密斯公司在美國威斯康辛州成立。 23 ? 1999 年， 在中國制造的 . 史密斯熱水器通過美國 安全實驗室“ UL ‖認證并開始返銷美國。 ? 2023 年躍升中國熱水器品牌第二位。 （中國）熱水器有限公司是 . 史密斯 WPC （ Water Product Company ）在亞太地區(qū)最大的 工廠。 ? 在中國熱水器行業(yè)一片混戰(zhàn)之中， 水器的平均價格比市場平均水平高 40－ 50％ ,從不 進行大規(guī)模的廣告、促銷和降價，卻穩(wěn)居電熱水器 行業(yè)第二位置，是在中國告別 “ 價格戰(zhàn)”的少數(shù)企 業(yè)之一。 ? 敢冒“提價丟市場”的風險 27 價格戰(zhàn)中的三個問題： ? 你敢放棄占有率嗎？ ? 你能與眾不同嗎？ ? 你真的了解消費
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