【正文】 統(tǒng)一 營銷經營理念 趨于統(tǒng)一,技巧,意愿,2024/11/18,10,活動管理推廣的第三個層次,活動管理推廣,營銷機制良性 正常的運作,外界干擾 因素的減少,行為方式 的統(tǒng)一 營銷經營 理念趨于 統(tǒng)一,營銷文化的 健康發(fā)展 經營的有序、 規(guī)范化 績效的長期 穩(wěn)定提升,自身,外界,2024/11/18,11,活動管理的目的,2024/11/18,12,活動管理推廣對人保壽險的意義,公 司,好 處,有利于增強公司長遠競爭優(yōu)勢 有利于建立公司個險核心能力 有利于樹立人保壽險品牌 有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務隊伍 有利于更有效的計劃工作 有利于養(yǎng)成良好工作習慣 有利于各級主管提升分析問題、解決問題 的能力,業(yè)務隊伍,活動管理的推廣對公司和銷售隊伍本身都有非常重要的意義,活動管理的推廣 必將對人保壽險的長 遠發(fā)展產生極其深刻的影響,2024/11/18,13,個險活動管理會議及工具介紹,個 險 銷 售 活 動 管 理 系 統(tǒng),工具 區(qū)經理工具(服務部) 部經理工具 主任工具 業(yè)務員工具,會議 KPI月會 周檢討會 早會、夕會,使各級業(yè)務人員 養(yǎng)成良好工作習 慣 各級主管逐步掌 握分析問題、解 決問題的 能力,2024/11/18,14,營銷活動管理推廣流程概述,搜集資料 診斷現(xiàn)狀 培訓業(yè)務主任 準備工具 營造氣氛,業(yè)務主任啟動會 業(yè)務員啟動會,制定輔導培訓計劃 培訓內容 活動管理介紹 KPI指標介紹 KPI會議管理 周檢討會操作 早會 頭腦風暴會 工具填寫與輔導,督導KPI月會 督導周檢討會 業(yè)務員工具每日檢查 抽查工具的輔導與填寫,推廣進度 工具的覆蓋率 工具的填寫質量 業(yè)務員的認同度 主管建立活動管理理念 業(yè)績分析 主管技巧 業(yè)務員士氣 活動管理工具測驗,成立活動管理小組 制作完善活動管理行動計劃 進行活動管理內容培訓 建立責任人制度,2024/11/18,15,營銷活動管理推廣的準備工作,了解營銷外勤隊伍人員狀況 人員結構 業(yè)績分布 各層級人員的人力與業(yè)績比重 外勤隊伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況 外勤隊伍的滿意度調查,搜集資料,制作營業(yè)部業(yè)務分析報告* 制作外勤隊伍滿意度問卷分析報告*,推廣的準備階段應當保證有足夠技能的營業(yè)部經理掌握足夠的機構信息，為推廣工作的展開作好鋪墊,培訓方式 課堂教學 營業(yè)部、組推廣實習 培訓研討會 培訓內容 公司遠景與規(guī)劃 壽險營銷管理規(guī)律 麥肯錫工作方法 +解決問題的基本方法 +金字塔寫作原則 +有創(chuàng)意地解決問題,培訓業(yè)務主任,具體內容,預估成果,受訓人員能夠獨立進行各層級管理工具推廣 受訓人員掌握基本工作方法，獨立進行推廣報告制作,2024/11/18,16,營銷活動管理推廣準備階段（續(xù)）,營業(yè)部用各層級管理工具 營業(yè)部經理用工具 業(yè)務主任用工具 業(yè)務員用工具 推廣人員用的《推廣手冊》、《輔導手冊》 制定相關規(guī)章制度確保推廣工作順利進行 利用內部傳媒等進行宣傳 營業(yè)部職場布置 強調活動管理重要性 突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性,準備工具,營造氣氛,具體內容,預估成果,控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給 引起各級員工的高度重視及認同,2024/11/18,17,營銷活動管理推廣的啟動宣導（續(xù)）,公司的遠景與規(guī)劃 當?shù)貦C構業(yè)務狀況分析 營銷活動管理改革的意義 活動管理工具的介紹 KPI月會、周檢討會等介紹 營業(yè)部推廣方案 輔導、培訓內容介紹 監(jiān)督、追蹤、評估方法 區(qū)經理講話 同上 同上 營業(yè)部推廣方案 業(yè)務員生涯規(guī)劃 部經理講話,業(yè)務主任 啟動會,具體內容,發(fā)言人,營業(yè)部經理 營業(yè)部經理,會議議程,資源,背景介紹 活動管理介紹 推廣計劃 總結 背景介紹 活動管理介紹 推廣計劃 總結,投影儀 白板 操作手冊 管理工具 同上,業(yè)務員 啟動會,2024/11/18,18,營銷活動管理推廣培訓與輔導時 間 表,輔導與培訓貫穿于整個活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應當在啟動開始一個月內完成，并不斷強化，輔導與培訓內容主要有指導工具的正確使用，確保其填寫品質；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進行,活動管理流程介紹 KPI指標介紹 周檢討會介紹 工具填寫輔導,KPI月匯報會介紹 頭腦風暴會介紹 工具填寫輔導 周檢討會示范 早會示范,工具填寫輔導 周檢討會輔導操作 早會示范及輔導操作 頭腦風暴會示范,KPI月匯報會輔導操作 工具填寫輔導 周檢討會、日會、 頭腦風暴會輔導操作,2024/11/18,19,營銷活動管理推廣培訓與輔導內容及對象,培訓/輔導人,營業(yè)部經理 區(qū)組訓 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培訓輔導內容,受訓人,活動管理介紹 活動管理改革的意義 各層級管理工具介紹 KPI指標介紹 KPI指標設立意義 KPI指標選定方法 KPI指標定義與權重 KPI月匯報會議 周檢討會 日會 頭腦風暴會 工具輔導與填寫,業(yè)務主任、業(yè)務員 業(yè)務主任 業(yè)務主任 業(yè)務主任 同上 同上 同上 業(yè)務主任、業(yè)務員,輔導與培訓應當使各層級員工加深對推廣項目認同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個人的角色責任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程,2024/11/18,20,營銷活動管理推廣的督導,要 求,月計劃、月行事歷及時報上級主管 檢討上月改善措施的預期效果達成情況，并實施相應輔導 制定下周工作計劃，公諸于眾 評估上周改善措施的達成效果，進行針對性輔導 找出本周差距原因并制定相應措施 每日及時填報并予以公開 經理、主任認真批閱日志并輔導 要求掌握指標確切定義 要求了解各指標間邏輯關系 要求掌握對指標的分析診斷,內容,時間,督導各級員工制定月計劃并召開KPI月會 督導各級人員每周召開周檢討會 檢查業(yè)務員每日活動 抽查工具輔導與填寫情況 活動管理工具使用測驗,每月初 每周周末 每日 不定期 啟動會后第二周 督導階段第二周,責任人,營業(yè)部經理 區(qū)組訓,推廣工作重點由技能傳授、輔導示范轉為監(jiān)督、指導區(qū)\部操作并進行及時校正,營業(yè)部經理 區(qū)督導人員,營業(yè)部經理 區(qū)組訓,2024/11/18,21,營銷活動管理推廣追蹤評估,具體內容,營業(yè)部推廣計劃的完成情況 部活動管理會議是否按時 營業(yè)部工具填寫人員占總人力比例 部工具填寫種類占推廣種類比例 抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進等各檔標準，進行推廣區(qū)、部抽樣結果講評 各項指標與機構平均值比較 活動率 人均保費/人均產能/有效人均件數(shù)/件均保費 脫落率/有效增員率 保費增長率,追蹤評估項目,時間,推廣進度 工具填寫率 工具填寫質量 業(yè)績情況,每月 每月 每月 三個月,責任人,營業(yè)部經理 區(qū)組訓 同上 同上 同上,通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計劃擬制、修訂依據(jù),2024/11/18,22,營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)）,具體內容,外勤隊伍對工具的接受程度 外勤隊伍工作習慣的改變 外勤隊伍工作士氣 主管計劃制定的合理性 主管計劃與措施檢討的及時性、合理性 主管能否及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務員不同技能需求并提供針對性輔導,追蹤評估項目,時間,外勤隊伍認同度 主管管理/輔導技能,三個月 三個月,責任人,營業(yè)部經理 區(qū)組訓,2024/11/18,23,營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù),具體工作,成員為部經理及部分推廣骨干 保證技能傳承的繼續(xù) 定期檢討本部門活動管理工作 協(xié)助主管進行活動管理工具輔導 根據(jù)前階段推廣經驗擬定行動計劃 活動管理會議的準備、召開與追蹤 活動管理的檢查與評比方案 工具使用的輔導與示范 確定明確的責任人、完成時間、效果評估標準 崗前培訓及銜接教育加入相應活動管理工具課程 主管培訓加入KPI分析及會報管理內容 編發(fā)有關活動管理的參考資料 訂定各層級人員在活動管理中應承擔的責任 確定各級責任人的獎懲辦法,項 目,成立營業(yè)部活動管理小組 確定完善活動管理的行動計劃 將活動管理納入常規(guī)培訓 建立明確責任制度,活動管理是一項長期、復雜的工作，是通過幫助外勤隊伍建立良好工作習慣來達到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點，,2024/11/18,24,工 具 篇,2024/11/18,25,目 錄,各項指標概念 指標定義 指標的解釋 驅動業(yè)績指標因素 指標設定關系圖,工具范例 區(qū)經理工具 部經理工具 業(yè)務主任工具 業(yè)務員工具,活動管理工具使用說明 區(qū)經理 部經理 業(yè)務主任 業(yè)務員,工具的檢查與輔導 個險部對區(qū)經理 區(qū)經理對部經理 部經理對業(yè)務主任 主任對業(yè)務員,2024/11/18,26,指標定義,保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃 人均保費=本月首期保費 / 本月平均業(yè)務員人數(shù) 有效增員率=本月轉正業(yè)務員人數(shù) / 本月平均業(yè)務員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務員人數(shù) / 本月平均業(yè)務員人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費 費用率=當月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當月 首年保費總額 客戶投訴率=當月累計投訴次數(shù)/累計至當日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經理,部經理,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù) 累計活動率= 當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù),各 項 指 標 概 念,2024/11/18,27,業(yè)務主任,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B 類的客戶數(shù) 累計活動率=當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù),業(yè)務員,新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù),指標定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標的解釋。 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務員養(yǎng)成按計劃拜訪的習慣。,2024/11/18,45,季工具 對業(yè)務主任激勵／輔導行動計劃表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經理針對每位業(yè)務 主任填寫一張 針對“技能評估表” 中的協(xié)助改進方案 進一步列出具體工 作內容 針對業(yè)務主任的意愿 高低列出將采取的 激勵方案,協(xié)助改進方案,具體工作內容,計劃執(zhí)行時間,