【正文】 統(tǒng)一 營銷經(jīng)營理念 趨于統(tǒng)一,技巧,意愿,2024/11/18,10,活動管理推廣的第三個層次,活動管理推廣,營銷機制良性 正常的運作,外界干擾 因素的減少,行為方式 的統(tǒng)一 營銷經(jīng)營 理念趨于 統(tǒng)一,營銷文化的 健康發(fā)展 經(jīng)營的有序、 規(guī)范化 績效的長期 穩(wěn)定提升,自身,外界,2024/11/18,11,活動管理的目的,2024/11/18,12,活動管理推廣對人保壽險的意義,公 司,好 處,有利于增強公司長遠競爭優(yōu)勢 有利于建立公司個險核心能力 有利于樹立人保壽險品牌 有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務(wù)隊伍 有利于更有效的計劃工作 有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 有利于各級主管提升分析問題、解決問題 的能力,業(yè)務(wù)隊伍,活動管理的推廣對公司和銷售隊伍本身都有非常重要的意義,活動管理的推廣 必將對人保壽險的長 遠發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響,2024/11/18,13,個險活動管理會議及工具介紹,個 險 銷 售 活 動 管 理 系 統(tǒng),工具 區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部) 部經(jīng)理工具 主任工具 業(yè)務(wù)員工具,會議 KPI月會 周檢討會 早會、夕會,使各級業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作習(xí) 慣 各級主管逐步掌 握分析問題、解 決問題的 能力,2024/11/18,14,營銷活動管理推廣流程概述,搜集資料 診斷現(xiàn)狀 培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任 準(zhǔn)備工具 營造氣氛,業(yè)務(wù)主任啟動會 業(yè)務(wù)員啟動會,制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)內(nèi)容 活動管理介紹 KPI指標(biāo)介紹 KPI會議管理 周檢討會操作 早會 頭腦風(fēng)暴會 工具填寫與輔導(dǎo),督導(dǎo)KPI月會 督導(dǎo)周檢討會 業(yè)務(wù)員工具每日檢查 抽查工具的輔導(dǎo)與填寫,推廣進度 工具的覆蓋率 工具的填寫質(zhì)量 業(yè)務(wù)員的認同度 主管建立活動管理理念 業(yè)績分析 主管技巧 業(yè)務(wù)員士氣 活動管理工具測驗,成立活動管理小組 制作完善活動管理行動計劃 進行活動管理內(nèi)容培訓(xùn) 建立責(zé)任人制度,2024/11/18,15,營銷活動管理推廣的準(zhǔn)備工作,了解營銷外勤隊伍人員狀況 人員結(jié)構(gòu) 業(yè)績分布 各層級人員的人力與業(yè)績比重 外勤隊伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況 外勤隊伍的滿意度調(diào)查,搜集資料,制作營業(yè)部業(yè)務(wù)分析報告* 制作外勤隊伍滿意度問卷分析報告*,推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊,培訓(xùn)方式 課堂教學(xué) 營業(yè)部、組推廣實習(xí) 培訓(xùn)研討會 培訓(xùn)內(nèi)容 公司遠景與規(guī)劃 壽險營銷管理規(guī)律 麥肯錫工作方法 +解決問題的基本方法 +金字塔寫作原則 +有創(chuàng)意地解決問題,培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,受訓(xùn)人員能夠獨立進行各層級管理工具推廣 受訓(xùn)人員掌握基本工作方法，獨立進行推廣報告制作,2024/11/18,16,營銷活動管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）,營業(yè)部用各層級管理工具 營業(yè)部經(jīng)理用工具 業(yè)務(wù)主任用工具 業(yè)務(wù)員用工具 推廣人員用的《推廣手冊》、《輔導(dǎo)手冊》 制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進行 利用內(nèi)部傳媒等進行宣傳 營業(yè)部職場布置 強調(diào)活動管理重要性 突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性,準(zhǔn)備工具,營造氣氛,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給 引起各級員工的高度重視及認同,2024/11/18,17,營銷活動管理推廣的啟動宣導(dǎo)（續(xù)）,公司的遠景與規(guī)劃 當(dāng)?shù)貦C構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析 營銷活動管理改革的意義 活動管理工具的介紹 KPI月會、周檢討會等介紹 營業(yè)部推廣方案 輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹 監(jiān)督、追蹤、評估方法 區(qū)經(jīng)理講話 同上 同上 營業(yè)部推廣方案 業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 部經(jīng)理講話,業(yè)務(wù)主任 啟動會,具體內(nèi)容,發(fā)言人,營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理,會議議程,資源,背景介紹 活動管理介紹 推廣計劃 總結(jié) 背景介紹 活動管理介紹 推廣計劃 總結(jié),投影儀 白板 操作手冊 管理工具 同上,業(yè)務(wù)員 啟動會,2024/11/18,18,營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時 間 表,輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動開始一個月內(nèi)完成，并不斷強化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進行,活動管理流程介紹 KPI指標(biāo)介紹 周檢討會介紹 工具填寫輔導(dǎo),KPI月匯報會介紹 頭腦風(fēng)暴會介紹 工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會示范 早會示范,工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會輔導(dǎo)操作 早會示范及輔導(dǎo)操作 頭腦風(fēng)暴會示范,KPI月匯報會輔導(dǎo)操作 工具填寫輔導(dǎo) 周檢討會、日會、 頭腦風(fēng)暴會輔導(dǎo)操作,2024/11/18,19,營銷活動管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對象,培訓(xùn)/輔導(dǎo)人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容,受訓(xùn)人,活動管理介紹 活動管理改革的意義 各層級管理工具介紹 KPI指標(biāo)介紹 KPI指標(biāo)設(shè)立意義 KPI指標(biāo)選定方法 KPI指標(biāo)定義與權(quán)重 KPI月匯報會議 周檢討會 日會 頭腦風(fēng)暴會 工具輔導(dǎo)與填寫,業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 同上 同上 同上 業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員,輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級員工加深對推廣項目認同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程,2024/11/18,20,營銷活動管理推廣的督導(dǎo),要 求,月計劃、月行事歷及時報上級主管 檢討上月改善措施的預(yù)期效果達成情況，并實施相應(yīng)輔導(dǎo) 制定下周工作計劃，公諸于眾 評估上周改善措施的達成效果，進行針對性輔導(dǎo) 找出本周差距原因并制定相應(yīng)措施 每日及時填報并予以公開 經(jīng)理、主任認真批閱日志并輔導(dǎo) 要求掌握指標(biāo)確切定義 要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系 要求掌握對指標(biāo)的分析診斷,內(nèi)容,時間,督導(dǎo)各級員工制定月計劃并召開KPI月會 督導(dǎo)各級人員每周召開周檢討會 檢查業(yè)務(wù)員每日活動 抽查工具輔導(dǎo)與填寫情況 活動管理工具使用測驗,每月初 每周周末 每日 不定期 啟動會后第二周 督導(dǎo)階段第二周,責(zé)任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),推廣工作重點由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)\部操作并進行及時校正,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo)人員,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),2024/11/18,21,營銷活動管理推廣追蹤評估,具體內(nèi)容,營業(yè)部推廣計劃的完成情況 部活動管理會議是否按時 營業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤?部工具填寫種類占推廣種類比例 抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評 各項指標(biāo)與機構(gòu)平均值比較 活動率 人均保費/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費 脫落率/有效增員率 保費增長率,追蹤評估項目,時間,推廣進度 工具填寫率 工具填寫質(zhì)量 業(yè)績情況,每月 每月 每月 三個月,責(zé)任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上,通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計劃擬制、修訂依據(jù),2024/11/18,22,營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)）,具體內(nèi)容,外勤隊伍對工具的接受程度 外勤隊伍工作習(xí)慣的改變 外勤隊伍工作士氣 主管計劃制定的合理性 主管計劃與措施檢討的及時性、合理性 主管能否及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對性輔導(dǎo),追蹤評估項目,時間,外勤隊伍認同度 主管管理/輔導(dǎo)技能,三個月 三個月,責(zé)任人,營業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),2024/11/18,23,營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù),具體工作,成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干 保證技能傳承的繼續(xù) 定期檢討本部門活動管理工作 協(xié)助主管進行活動管理工具輔導(dǎo) 根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗擬定行動計劃 活動管理會議的準(zhǔn)備、召開與追蹤 活動管理的檢查與評比方案 工具使用的輔導(dǎo)與示范 確定明確的責(zé)任人、完成時間、效果評估標(biāo)準(zhǔn) 崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動管理工具課程 主管培訓(xùn)加入KPI分析及會報管理內(nèi)容 編發(fā)有關(guān)活動管理的參考資料 訂定各層級人員在活動管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 確定各級責(zé)任人的獎懲辦法,項 目,成立營業(yè)部活動管理小組 確定完善活動管理的行動計劃 將活動管理納入常規(guī)培訓(xùn) 建立明確責(zé)任制度,活動管理是一項長期、復(fù)雜的工作，是通過幫助外勤隊伍建立良好工作習(xí)慣來達到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點，,2024/11/18,24,工 具 篇,2024/11/18,25,目 錄,各項指標(biāo)概念 指標(biāo)定義 指標(biāo)的解釋 驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素 指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,工具范例 區(qū)經(jīng)理工具 部經(jīng)理工具 業(yè)務(wù)主任工具 業(yè)務(wù)員工具,活動管理工具使用說明 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)員,工具的檢查與輔導(dǎo) 個險部對區(qū)經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任 主任對業(yè)務(wù)員,2024/11/18,26,指標(biāo)定義,保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃 人均保費=本月首期保費 / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費 費用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當(dāng)月 首年保費總額 客戶投訴率=當(dāng)月累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經(jīng)理,部經(jīng)理,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù) 累計活動率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),各 項 指 標(biāo) 概 念,2024/11/18,27,業(yè)務(wù)主任,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B 類的客戶數(shù) 累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù),指標(biāo)定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標(biāo)的解釋。 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣。,2024/11/18,45,季工具 對業(yè)務(wù)主任激勵／輔導(dǎo)行動計劃表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù) 主任填寫一張 針對“技能評估表” 中的協(xié)助改進方案 進一步列出具體工 作內(nèi)容 針對業(yè)務(wù)主任的意愿 高低列出將采取的 激勵方案,協(xié)助改進方案,具體工作內(nèi)容,計劃執(zhí)行時間,