【正文】 ,38,月報表 區(qū)經理關鍵業(yè)績指標目標設定表,本 月 重 點 輔 導 部 門 / 人 員,關 鍵 業(yè) 績 指 標 保費計劃完成率 人 均 保 費 (元 ) 有效增員率 脫 落 率 保費繼續(xù)率 費用率 客戶投訴率,部 門 / 人 員,輔 導 內 容,預計每周花 多少小時,預 期 定 量 效 果,上月實 際達成,與計劃 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 標,措 施,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經理姓名 ：,上 月 目 標,區(qū) 別：,13個 月 25個 月,2024/11/18,39,月報表 區(qū)經理業(yè)務改善措施計劃,措 施,具 體 行 動,預 期 效 果,成本估計/資源需求,實施時間表,負責人,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經理姓名 ：,區(qū) 別：,2024/11/18,40,月報表 區(qū)經理上月業(yè)務改善措施進展檢討,措 施,具體行動,預期效果,目前進展狀況,改進之處或后續(xù)工作,年 月,填 寫 日 期 ：,區(qū) 經 理 姓 名 ：,區(qū) 別 ：,2024/11/18,41,營業(yè)部經理營銷活動管理工具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經 理,部 經 理 關 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 部 經 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 部 經 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經 理,2024/11/18,42,季工具 對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架,低 高 意 愿,高 技 巧 低,激勵 引導其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設定個人生涯規(guī)劃目標,共同探討壽險之前景 ,以樹立從業(yè)信心 指示 提供具體而明確的行 動方針 隨時保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個人進 步情況,營業(yè)部經理每季填寫一次， 對所有業(yè)務主任進行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 針對分析結果，對個人采 取相應的措施,放權 給予較大的自主性， 決定工作的安排 給予適度的決策權 幫助經理分擔部分 責任 教導 了解管理技巧上的不 足并提供解答 鼓勵和技巧高的同事 從事經驗交流,年 第 季 填寫日期：?,部 經 理 工 具,2024/11/18,43,季工具 對業(yè)務主任銷售管理技巧／意愿矩陣分析框架 年 第 季 填寫日期：,高 低,技 巧,? 低 ? 高,意 愿,2024/11/18,44,季工具 對業(yè)務主任技能評估表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,主要優(yōu)點,主要缺點,協(xié)助改進方案,輔 導,增員技巧,銷售技巧,活動管理,產品知識,部經理針對每位業(yè)務主任填寫一張 部經理針對每位業(yè) 務主任的技能詳細分析其優(yōu)缺點并列 出協(xié)助改進方案,、及使用，否則將追究其法律責任。 新增拜訪名單 使業(yè)務員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習慣。2024/11/18,1,個人營銷活動管理流程及活動管理工具手冊,二○○七年十一月,總公司個人保險部,2024/11/18,2,流程篇 工具篇 會議篇,內 容,2024/11/18,3,流 程 篇,2024/11/18,4,活動管理的定義,經由各級業(yè)務、管理人員對自己及 下屬的 日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制， 從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最 終達到理性、規(guī)范經營的一種管理過程和 管理方法,2024/11/18,5,活動管理是. . . . . .,活動管理的內涵,活動管理:,是營銷管理的一部分 是其他營銷管理工作的基礎 包含了目標管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法 是業(yè)務隊伍進行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及會議 操作方法,活動管理不是:,營銷管理的全部 不能取代其他營銷管理工 作，如差勤管理等 不等同于活動量管理 不是主管的“鞭子” 不僅僅是工具的填寫,2024/11/18,6,活動管理實質是。 脫落率 是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一。,2024/11/18,29,首年保費驅動業(yè)績指標的因素,人均保費＊人力=,人均產能＊活動率＊人力=,件均保費＊有效人均件數＊活動率＊人力=,總保費,活動率 差勤管理 市場活動 訓練手段,人均產能 活動量管理 輔導 訓練 激勵,件均保費 銷售導向 商品組合 （附加險種）,有效人均件數 活動量管理 銷售技巧,2024/11/18,30,指標設定關系圖,有效增員率提高,活動率,有效人均件數,保費,人均產能,件均保費,保費,首年保費,活動量提高,脫落率降低,新增準主顧,拜訪客戶,新增名單,約訪,計劃100,有效人力增長,活動量管理,。而那些經營最成功的營業(yè)部(組)，就是那些能夠以基本的營銷經營原則和目標為穩(wěn)固的基礎，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標運作的營業(yè)部(組)。,2024/11/18,57,日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31,年 月,填 寫 日 期 ：,月 報 表 早 會 計 劃 表,星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二,主 持 人,專 題 報 告 人,早 會 主 題,上 月總 結 、 下 月 計 劃,部 經 理 姓 名 ：,部 別 ：,2024/11/18,58,營 業(yè) 部 經 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經 理,部 經 理 關 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 部 經 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 部 經 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經 理,2024/11/18,59,周 報 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表,保費收入 ( 元 ) 人均產能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有 效 人 均 件 數 (件 / 人) 新增拜訪名單 (個/人) 拜訪客戶數 (個/人) 新準主顧數 (個/人 ),第 一 組,年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,項 目,本 周 目 標,本 周 達 成,第 二 組,本 周 目 標,本 周 達 成,第 三 組,本 周 目 標,本 周 達 成,第 四 組,本 周 目 標,本 周 達 成,第 五 組,本 周 目 標,本 周 達 成,第 一 組,下 周 重 點 輔 導 內 容,本 周,累 計,部 別 ：,部 經 理 姓 名 ：,部 經 理 每 周 檢 討 各 項 活 動 的 達 成 情 況 針 對 各 組 的 活 動 情 況 ， 部 經 理 列 出 對 各 組 的 重 點 輔 導 計 劃,06,活 動 量,2024/11/18,60,營業(yè)部周工作總結計劃表（1/2）,2024/11/18,61,營業(yè)部周工作總結計劃表（2/2）,2024/11/18,62,業(yè) 務 主 任 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經 理,業(yè) 務 主 任 關 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標 設 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務 員 每 日 活 動 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經 理,2024/11/18,63,關 鍵 業(yè) 績 指 標 活 動 率 (%) 有效人均件數 ( 件) 件 均 保 費 ( 元 ) 有 效 增 員 率 (%) 脫 落 率 (%),月報表 業(yè)務主任關鍵業(yè)績指標月檢討及目標設定表,本 月 重 點 輔 導 人 員,人 員,輔 導 內 容,預計每周花 多少小時 ?,預 期 定 量 效 果,上 月 目 標,上 月 實 際 達 成,與 計 劃 差 距,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 標,措 施,年 月,填寫日期 ：,業(yè)務主任姓名 人力：,組 別,2024/11/18,64,月 報 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 情 況 計 劃 表,保費收入(萬 元 ) 人 均 產 能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有效人均件數 ( 件) 新增拜訪名單 （個/人） ? 拜訪客戶數 （個/人） 新準主顧數 （個/人）,年 月,填 寫 日 期,項 目,業(yè)務主任設 定每月活動 目標,并統(tǒng) 計各項活動 的達成情況 業(yè)務主任使 用本表協(xié)助 分析關鍵業(yè) 績指標的問 題并擬定改 善措施,上月達 成目標,上 月 目 標,本月總 目標,第一周 目標,第二周 目標,第三周 目標,第四周 目標,業(yè) 務 主 任 姓 名 ：,組 別,第五周 目標,本周 累計,活 動 量,2024/11/18,65,業(yè) 務 主 任 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經 理,業(yè) 務 主 任 關 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標 設 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務 員 每 日 活 動 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經 理,2024/11/18,66,周 報 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表,保 費 收 入 ( 元 ) 人 均 產 能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有效人均件數 ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個 / 人) 拜 訪 客 戶 數 (個 / 人) ? 新 準 主 顧 數 (個 / 人),年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,主 任 姓 名 ：,項 目,上 周 達 成 結 果,上 周 小 組 目 標,差 距 原 因,采 取 對 策,組 別 ：,本 周,累 計,本 周 小 組 目 標,活 動 量,2024/11/18,67,業(yè) 務 員_徐 倩_ 保 費 收 入 保 單 件 數 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數 新 準 主 顧 數 業(yè) 務 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數 新 收 主 顧 數 業(yè) 務 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數 新 準 主 顧 數,日 報 表 對 業(yè) 務 員 每 日 活 動 檢 查 表,年 月,第 ?,組 別 ：,日,一,項 目,二,三,四,五,六,星 期,業(yè) 務 員_______ 保 費 收 入 保