【正文】 客群細(xì)分 陽(yáng)邏、新洲目標(biāo)客戶 想拉近與武漢之間的距離，希望進(jìn)駐城市生活 ， 新洲區(qū)內(nèi)的高收入者，需要改善綜合生活質(zhì)量 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶 特征描述 企事業(yè)單位高收入者 ，但注重品牌消費(fèi)及身份的尊貴感 。 環(huán)境優(yōu)勢(shì)， 既可推窗見(jiàn)景 。 劣勢(shì)： 市場(chǎng)的低迷，導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)長(zhǎng)期高度的壓抑，購(gòu)買(mǎi)信心嚴(yán)重不足 。 相較于去年底對(duì)于陽(yáng)邏大橋開(kāi)通時(shí)引起的公眾聚焦，目前陽(yáng)邏區(qū)域 的房地產(chǎn)市場(chǎng)熱度開(kāi)始消退，有待于新一輪的區(qū)域營(yíng)銷引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注度 。面臨這兩種選擇的購(gòu)房者，他們所能看到的一是市場(chǎng)環(huán)境（整體經(jīng)濟(jì)狀況的改善），二是供求關(guān)系（市場(chǎng)投放量）的改變，三是強(qiáng)烈的利益刺激（性價(jià)比）等多重因素。 二、房企普遍生存現(xiàn)狀 惡性循環(huán)帶來(lái)的冰河時(shí)期 關(guān)鍵詞： 資金鏈 進(jìn)入 2020 年以來(lái)，全國(guó)各大城市的開(kāi)發(fā)商資金鏈均告急，特別是經(jīng)過(guò)上半年漫長(zhǎng)的消耗，絕大多數(shù)企業(yè)均處于資金鏈斷裂的邊緣，這是由于長(zhǎng)期高速拓張的時(shí)代，各企業(yè)均采用高度緊張的資金策略，同時(shí)手中的大量土 地儲(chǔ)備，在這種情況下，銀行突然間緊縮信貸業(yè)務(wù)、同時(shí)伴隨著幾次大幅度的加息，市場(chǎng)頓時(shí)進(jìn)入了低迷狀態(tài)，開(kāi)發(fā)商進(jìn)入了進(jìn)退兩難的地步。盛世長(zhǎng)江 推廣排期 第一部分 項(xiàng)目宏觀市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)環(huán)境 峰回路轉(zhuǎn)的 07 年 關(guān)鍵詞： 拐點(diǎn) 2020 年，從 3 月份開(kāi)始，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)采取了強(qiáng)大的調(diào)控力度，調(diào)息、控制貸款、清算土地增值稅、控制期房銷售等一系列的手段 組合，使得大量的開(kāi)發(fā)商銀根緊縮，多重政策所積蓄的力量在 2020 年 10 月以后集中爆發(fā)，隨著 “拐點(diǎn) ”的出現(xiàn)，全國(guó)市場(chǎng)普遍進(jìn)入了寒冬期。 綜合評(píng)述 舉步維艱，是目前對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)最為準(zhǔn)確的描述 ， 資金鏈問(wèn)題、政策壓力、市場(chǎng)狀況等無(wú)一不在進(jìn)一步加大對(duì)房地產(chǎn)商的壓力，在這種狀況下，只有主動(dòng)變革，才能在接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存。 價(jià)格拐點(diǎn)出現(xiàn)，敏感度升高 2020 年 3 月起，武漢市場(chǎng) 也開(kāi)始步入 “拐點(diǎn) ”，但時(shí)間上比廣州、深圳、北京、上海等一線城市滯后一個(gè)月 ， 從 2020 年 4 月 ——5 月所開(kāi)新盤(pán)來(lái)看，大部分項(xiàng)目都采取了降價(jià)直銷的方式，樓盤(pán)定價(jià)找準(zhǔn)了消費(fèi)者心理預(yù)期價(jià)格的項(xiàng)目銷售情況良好，比如 ： 08 年 5 月 17 日 開(kāi)盤(pán)的金地國(guó)際花園一期組團(tuán)，開(kāi)盤(pán)均價(jià)為 7300 元 /㎡，在一個(gè)月時(shí)間銷售進(jìn)度達(dá) 70%80%，這說(shuō)明消費(fèi)者在觀望的過(guò)程中并非無(wú)期限、無(wú)預(yù)期，開(kāi)盤(pán)時(shí)間和價(jià)格合適的項(xiàng)目依然會(huì)受市場(chǎng)追捧。 逆市而上 尋找巧妙的市場(chǎng)撬動(dòng)點(diǎn)，通過(guò)調(diào)整項(xiàng)目各階段的利潤(rùn)比例，利用強(qiáng)烈的價(jià)格刺激手段，打開(kāi)營(yíng)銷的局面 第二部分 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的理解以及對(duì)同行業(yè)的項(xiàng)目分析，結(jié)合企業(yè)品牌與項(xiàng)目狀況，尋找項(xiàng)目自身的競(jìng)爭(zhēng)526361161211343591716627912157512526725865816316543120204060801001201402 0 0 8 年1 月 2 0 0 8 年2 月 2 0 0 8 年3 月 2 0 0 8 年4 月 2 0 0 8 年5 月 2 0 0 8 年6 月 2 0 0 8 年7 月2 0 0 8 年1 7 月陽(yáng)邏各物業(yè)類型成交套數(shù)9 0 ㎡以下( 套) 9 0 1 2 0 ㎡( 套) 120140㎡ (套 ) 1 4 0 ㎡以上( 套) 力與差異化。 項(xiàng)目規(guī)模小，園林綠化少、 產(chǎn)品品質(zhì)及形象一般 。 現(xiàn)房（準(zhǔn)現(xiàn)房）銷售，擁有良好的產(chǎn)品體驗(yàn)基礎(chǔ) 。 私營(yíng)業(yè)主，個(gè)體戶 ，愛(ài)攀比，跟風(fēng)心 理強(qiáng)，一般以二次及以上置業(yè)為主。 ，客戶也無(wú)法接受 。 客群范圍發(fā)展規(guī)律 項(xiàng)目原住地以及周邊區(qū)域 ——城市核心區(qū)域 客群特征發(fā)展規(guī)律 剛性需求與 較強(qiáng)投資意識(shí)的客群 ——產(chǎn)業(yè)遷移所帶來(lái)的人口遷移 ——城市核心區(qū)域的普通購(gòu)房者 二、產(chǎn)品定位 武漢東部 10 萬(wàn) ㎡ 濱江園林社區(qū) (釋意略 ) 第四部分 08 年項(xiàng)目營(yíng)銷思路 項(xiàng)目營(yíng)銷思路 是在理解企業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 目的與 項(xiàng)目產(chǎn)品，參照市場(chǎng)環(huán)境因素下 所制定 戰(zhàn)略思想 ，其需要根據(jù)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)出現(xiàn)各種狀況， 結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各項(xiàng)工作的進(jìn)度 ， 進(jìn)行營(yíng)銷策略的安排與手段的組合 。 解決策略 —— 解決郊區(qū)項(xiàng)目 短期內(nèi)大量客戶到訪的問(wèn)題，關(guān)鍵在于以下四個(gè)方面 ： 加強(qiáng)銷售終端，建立中心城區(qū)外賣場(chǎng)，增加項(xiàng)目與大量客戶接觸的機(jī)會(huì) 加強(qiáng)到訪通路建設(shè)，看房車高密度大范圍攔截目標(biāo)客群 增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng) SP 體驗(yàn)，制造客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)的理由 增強(qiáng)到訪利益誘惑，為客戶到訪制造強(qiáng)有力的刺激 廣 告 推廣整體品質(zhì)太低 解決策略 —— 抓住有限的時(shí)間 段 ， 提煉出本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)， 在重點(diǎn)區(qū)域 針對(duì)目標(biāo)客戶 群 ，進(jìn)行 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的 宣傳， 并在 重要節(jié)點(diǎn) 轟炸， 運(yùn)用大眾媒體 輔以事件營(yíng)銷， 造 成 項(xiàng)目強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力， 并 提供完整的系 列報(bào)廣、 戶外秀稿，對(duì)產(chǎn)品 加以傳達(dá) 。促銷計(jì)劃打消消費(fèi)者疑慮，形成物超所值的感