【正文】 客群細分 陽邏、新洲目標客戶 想拉近與武漢之間的距離，希望進駐城市生活 ， 新洲區(qū)內(nèi)的高收入者，需要改善綜合生活質(zhì)量 區(qū)域內(nèi)的目標客戶 特征描述 企事業(yè)單位高收入者 ，但注重品牌消費及身份的尊貴感 。 環(huán)境優(yōu)勢， 既可推窗見景 。 劣勢： 市場的低迷，導致客戶購買沖動長期高度的壓抑，購買信心嚴重不足 。 相較于去年底對于陽邏大橋開通時引起的公眾聚焦，目前陽邏區(qū)域 的房地產(chǎn)市場熱度開始消退，有待于新一輪的區(qū)域營銷引發(fā)市場關(guān)注度 。面臨這兩種選擇的購房者，他們所能看到的一是市場環(huán)境（整體經(jīng)濟狀況的改善），二是供求關(guān)系（市場投放量）的改變，三是強烈的利益刺激（性價比）等多重因素。 二、房企普遍生存現(xiàn)狀 惡性循環(huán)帶來的冰河時期 關(guān)鍵詞： 資金鏈 進入 2020 年以來，全國各大城市的開發(fā)商資金鏈均告急，特別是經(jīng)過上半年漫長的消耗，絕大多數(shù)企業(yè)均處于資金鏈斷裂的邊緣，這是由于長期高速拓張的時代，各企業(yè)均采用高度緊張的資金策略，同時手中的大量土 地儲備，在這種情況下，銀行突然間緊縮信貸業(yè)務(wù)、同時伴隨著幾次大幅度的加息，市場頓時進入了低迷狀態(tài)，開發(fā)商進入了進退兩難的地步。盛世長江 推廣排期 第一部分 項目宏觀市場分析 一、市場環(huán)境 峰回路轉(zhuǎn)的 07 年 關(guān)鍵詞： 拐點 2020 年，從 3 月份開始，國家對房地產(chǎn)市場采取了強大的調(diào)控力度，調(diào)息、控制貸款、清算土地增值稅、控制期房銷售等一系列的手段 組合，使得大量的開發(fā)商銀根緊縮，多重政策所積蓄的力量在 2020 年 10 月以后集中爆發(fā)，隨著 “拐點 ”的出現(xiàn)，全國市場普遍進入了寒冬期。 綜合評述 舉步維艱，是目前對國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)最為準確的描述 ， 資金鏈問題、政策壓力、市場狀況等無一不在進一步加大對房地產(chǎn)商的壓力，在這種狀況下，只有主動變革，才能在接下來的市場競爭中得以生存。 價格拐點出現(xiàn)，敏感度升高 2020 年 3 月起，武漢市場 也開始步入 “拐點 ”，但時間上比廣州、深圳、北京、上海等一線城市滯后一個月 ， 從 2020 年 4 月 ——5 月所開新盤來看，大部分項目都采取了降價直銷的方式，樓盤定價找準了消費者心理預期價格的項目銷售情況良好，比如 ： 08 年 5 月 17 日 開盤的金地國際花園一期組團，開盤均價為 7300 元 /㎡，在一個月時間銷售進度達 70%80%，這說明消費者在觀望的過程中并非無期限、無預期，開盤時間和價格合適的項目依然會受市場追捧。 逆市而上 尋找巧妙的市場撬動點，通過調(diào)整項目各階段的利潤比例，利用強烈的價格刺激手段，打開營銷的局面 第二部分 項目現(xiàn)狀分析 通過對市場的理解以及對同行業(yè)的項目分析，結(jié)合企業(yè)品牌與項目狀況，尋找項目自身的競爭526361161211343591716627912157512526725865816316543120204060801001201402 0 0 8 年1 月 2 0 0 8 年2 月 2 0 0 8 年3 月 2 0 0 8 年4 月 2 0 0 8 年5 月 2 0 0 8 年6 月 2 0 0 8 年7 月2 0 0 8 年1 7 月陽邏各物業(yè)類型成交套數(shù)9 0 ㎡以下( 套) 9 0 1 2 0 ㎡( 套) 120140㎡ (套 ) 1 4 0 ㎡以上( 套) 力與差異化。 項目規(guī)模小，園林綠化少、 產(chǎn)品品質(zhì)及形象一般 。 現(xiàn)房（準現(xiàn)房）銷售，擁有良好的產(chǎn)品體驗基礎(chǔ) 。 私營業(yè)主，個體戶 ，愛攀比，跟風心 理強，一般以二次及以上置業(yè)為主。 ，客戶也無法接受 。 客群范圍發(fā)展規(guī)律 項目原住地以及周邊區(qū)域 ——城市核心區(qū)域 客群特征發(fā)展規(guī)律 剛性需求與 較強投資意識的客群 ——產(chǎn)業(yè)遷移所帶來的人口遷移 ——城市核心區(qū)域的普通購房者 二、產(chǎn)品定位 武漢東部 10 萬 ㎡ 濱江園林社區(qū) (釋意略 ) 第四部分 08 年項目營銷思路 項目營銷思路 是在理解企業(yè)項目開發(fā) 目的與 項目產(chǎn)品，參照市場環(huán)境因素下 所制定 戰(zhàn)略思想 ，其需要根據(jù)對未來市場出現(xiàn)各種狀況， 結(jié)合項目開發(fā)各項工作的進度 ， 進行營銷策略的安排與手段的組合 。 解決策略 —— 解決郊區(qū)項目 短期內(nèi)大量客戶到訪的問題，關(guān)鍵在于以下四個方面 ： 加強銷售終端，建立中心城區(qū)外賣場，增加項目與大量客戶接觸的機會 加強到訪通路建設(shè)，看房車高密度大范圍攔截目標客群 增強現(xiàn)場 SP 體驗，制造客戶到訪現(xiàn)場的理由 增強到訪利益誘惑，為客戶到訪制造強有力的刺激 廣 告 推廣整體品質(zhì)太低 解決策略 —— 抓住有限的時間 段 ， 提煉出本項目的核心賣點， 在重點區(qū)域 針對目標客戶 群 ，進行 點對點的 宣傳， 并在 重要節(jié)點 轟炸， 運用大眾媒體 輔以事件營銷， 造 成 項目強有力的競爭力， 并 提供完整的系 列報廣、 戶外秀稿，對產(chǎn)品 加以傳達 。促銷計劃打消消費者疑慮，形成物超所值的感