【正文】 30 晨訓 9： 00 出勤 下午 5： 00 回公司報道 5： 30 各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天的工作 二、簽到： 員工應在每天早晨 8： 00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各 20 元。 下午 5： 00 準時返回 ,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜 。 第三條 營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責任制考核相結合。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標， 但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務科室負責歸口管理。 第四 條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)： 經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要； 市場需要； 公司的生產(chǎn)技術 條件； 國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。 第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的 20xx元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰 1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900元并記功一次，發(fā)給證書。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。各部門要在一月底前完成目標展開圖。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。 二、制訂目標的依據(jù) 第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求 。 第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實施。 （ 1）直接趨勢法 認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 缺點：速度較慢。 （二）市場預測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 制定作業(yè) 進度表。 業(yè)務素質(zhì)。 第二部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡。 運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準 或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務順利完成。 儲運主管的崗位職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：庫管員 司 機 二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預期的水準。 重點負責相關的市場調(diào)研與分析預測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。 根據(jù)工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預算，并加以控制。具體職責如下： 按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。 負責各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務指導和配合服務工作。以便銷售工作順利開展。 與客戶建立良好的客情關系，為業(yè)務發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 檢查工作完成 情況 （ 1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。 （ 3） 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務辦法等予以考評，力求公平合理。 （ 4） 根據(jù)考核結果，以及前端反饋的信 息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 （ 3） 進一步把目標任務轉化為 “業(yè)績考核指標 ”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 （ 3） 不斷總結成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。 （ 2） 必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 執(zhí)行經(jīng)理職責 一、行 政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺 二、主要職責 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務提高整體運行效率，制定自己的工作計劃。 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務及工作目標的順利完成。 確定市場責任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。 （ 3） 進一步把目標任務轉化為 “業(yè)績考核指標 ”，轉化為目標管理過程， 并與工資獎金掛鉤。 （ 3） 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。 1對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 負責公司營銷管理大綱、目標的制定。 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。 匯編公司年度預算，送呈總公司財務部審定，負責控制銷售公司年度預算執(zhí)行，以使預算在經(jīng)營管理上行之有效。 12 組織關系： （ 1） 受總公司財務總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領導。 負責對銷售人員的業(yè)務培訓，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進行重新分配。 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。 定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 回款的日期、單據(jù)對方是否完備。 九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄。 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責 員工考勤管理及計薪作業(yè)。 營業(yè)區(qū)值日 （夜）、節(jié)假日值班安排。 市場調(diào)研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的原則，為 公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構調(diào)查。 市場需求調(diào)查。 （二）市場調(diào)查方法： 詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 3）實際痕際測 量法。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。 第四條：計劃主管負責市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。 第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。 第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確 保的原則。 第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領導批準。 第二十三條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。（目標分類表見圖） 二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為 ****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成， ****年設立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到 85%，年回款率達到 97%）。 （ 2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表 。 本方案考核期限為 ****年 **月 —****年 **月。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 四、指標管理 第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。 第四條 為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。 調(diào)整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調(diào)整其他有關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。 一、晨訓： 1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到 后，須有一位員工擔任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓。 四、月會： 每月月底由公司經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午 4 個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業(yè)務情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù) 2個月完不成公司銷售任務的公司予 以除名，對簽到及各方面的情況進行總結，安排下達下月工作計劃。出差 之間的考勤和以上手續(xù)等同。遲到 5 分鐘，早退 10 分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。 3． 業(yè)務提成由財務核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。各級領導應做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經(jīng)領導，不可粗魯武斷。 十一、 公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相應部門的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。對于超出個人職責權限的決策問題，須提請部門主管批示后方可行 , 不可自作主張。 十九、公司銷售人員根據(jù)各自業(yè)務特點，可提前向部門主管申請相應費用，簽批后從財務部領取款項。 五． 任何人未經(jīng)領導批準，不能將公司的專用辦公設備帶出辦公地點，否則一切后果自負。 第一條： 員工因公出差需借差旅費時，應首先填寫“出差申請單”，審批程序如下： 員工出差由部門經(jīng)理安排后報主管副總經(jīng)理審批； 部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批； 副總經(jīng)理出差直接報總經(jīng)理審批。 第七條： 專職汽車駕駛員每天包干補助 15 元，每月按日歷天數(shù) 計算，加班加點不另計報酬，具體細則另定。 第十三條： 員工應于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財務部根據(jù)規(guī)定報銷，結清借款。 二、宿舍管理員 宿舍管理員應備置住宿員工登記簿，將住宿員工的姓名、性別、職務、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要的出入動態(tài)等，詳細登記并保證資料的完整，以備檢查和緊急時之參考。 舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當行為。 污穢、廢物等垃圾，須集中于指定場 所傾倒。 散布謠言或集會結社者。 通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行） 為了加強公司通訊工具的管理，本著方便工作，節(jié)儉費用的原則，結合公司實際，特制定本規(guī)定： 一、通訊 公司所有員工使用的移動電話、住宅電話，公司一律不予配備，傳呼機根據(jù)業(yè)務的需要，由使用單位（部門）申請，總經(jīng)理審批，由公司