【正文】 30 晨訓(xùn) 9： 00 出勤 下午 5： 00 回公司報(bào)道 5： 30 各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作 二、簽到： 員工應(yīng)在每天早晨 8： 00上班，在指定地點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各 20 元。 下午 5： 00 準(zhǔn)時(shí)返回 ,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫(xiě)走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問(wèn)題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過(guò)夜 。 第三條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，在有利于調(diào)動(dòng)廣大員工完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)， 但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜?biāo)由營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理主管負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報(bào)和下達(dá)，各業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)歸口管理。 第四 條 編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第二條 編制公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的主要依據(jù)： 經(jīng)濟(jì)及公司發(fā)展的需要； 市場(chǎng)需要； 公司的生產(chǎn)技術(shù) 條件； 國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)； 改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。 第三條 公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級(jí)進(jìn)行管理。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。 深度分銷(xiāo)考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的 20xx元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開(kāi)發(fā)要求的給予扣罰 1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì) 3900元并記功一次，發(fā)給證書(shū)。 甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著； 乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開(kāi)情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。各部門(mén)要在一月底前完成目標(biāo)展開(kāi)圖。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求 。 第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 （ 1）直接趨勢(shì)法 認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測(cè)方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。以旁觀者身份觀察用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 制定作業(yè) 進(jìn)度表。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 第二部分 ****市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷(xiāo)方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié)。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷(xiāo)商的整體控制，并在維護(hù)客戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，整體篩選之后，建立高速有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn) 或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。 儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：庫(kù)管員 司 機(jī) 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷(xiāo)產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營(yíng)業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。具體職責(zé)如下： 按公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。以便銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。 與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 檢查工作完成 情況 （ 1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。一線人員訪問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷(xiāo)力的來(lái)源。 （ 3） 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷(xiāo)商。 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信 息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。 （ 3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績(jī)考核指標(biāo) ”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 （ 3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶(hù)工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。 （ 2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、行 政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺(tái) 二、主要職責(zé) 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。 運(yùn)用各類(lèi)激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷(xiāo)售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。 （ 3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績(jī)考核指標(biāo) ”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程， 并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷(xiāo)力。 1對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門(mén)經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)管理大綱、目標(biāo)的制定。 完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷(xiāo)售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營(yíng)管理上行之有效。 12 組織關(guān)系： （ 1） 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷(xiāo)售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績(jī)效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷(xiāo)人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷(xiāo)商品，以確保出庫(kù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 回款的日期、單據(jù)對(duì)方是否完備。 九）對(duì)公司的一切營(yíng)銷(xiāo)方案、推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。 營(yíng)業(yè)區(qū)值日 （夜）、節(jié)假日值班安排。 市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的原則，為 公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 市場(chǎng)需求調(diào)查。 （二）市場(chǎng)調(diào)查方法： 詢(xún)問(wèn)法： 以詢(xún)問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 3）實(shí)際痕際測(cè) 量法。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶(hù)名單逐一訪問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 —— 缺點(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。 （ 3）季節(jié)變動(dòng)分析法 分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類(lèi)建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。 第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。 第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確 保的原則。 第十六條 各部門(mén)方針目標(biāo)由各部門(mén)主要負(fù)責(zé)人主持編制，由負(fù)責(zé)分管專(zhuān)人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負(fù)責(zé)分管專(zhuān)人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 第二十三條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。（目標(biāo)分類(lèi)表見(jiàn)圖） 二、 北京銷(xiāo)售部將確保目標(biāo)按品類(lèi)分解下達(dá)至各區(qū)，作為 ****年銷(xiāo)售回款的考核基數(shù)，為確保目標(biāo)順利完成， ****年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)： 銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到 85%，年回款率達(dá)到 97%）。 （ 2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表 。 本方案考核期限為 ****年 **月 —****年 **月。各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)和歸口部門(mén)也必須根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作的要求配備專(zhuān)職（或兼職）的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃人員。各歸口部門(mén)按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專(zhuān)業(yè)規(guī)劃（草案）。 四、指標(biāo)管理 第一條 年度綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)是通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)來(lái)表示的。 第四條 為使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)層層落實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)必須進(jìn)行層層分解，堅(jiān)持誰(shuí)管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。 調(diào)整某一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)，如需同時(shí)相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)一并上報(bào)，呈請(qǐng)審批，以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的平衡、協(xié)調(diào)。 一、晨訓(xùn)： 1． 銷(xiāo)售公司員工每天早晨打卡簽到 后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。 四、月會(huì)： 每月月底由公司經(jīng)理組織召開(kāi)月會(huì)，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司經(jīng)理書(shū)面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開(kāi)，時(shí)間為下午 4 個(gè)小時(shí)，程序是填寫(xiě)月報(bào)表，總結(jié)一月來(lái)的業(yè)務(wù)情況及對(duì)每個(gè)區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的點(diǎn)評(píng)，一月的業(yè)績(jī)公布，評(píng)選銷(xiāo)售能手并予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)連續(xù) 2個(gè)月完不成公司銷(xiāo)售任務(wù)的公司予 以除名，對(duì)簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計(jì)劃。出差 之間的考勤和以上手續(xù)等同。遲到 5 分鐘，早退 10 分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。 3． 業(yè)務(wù)提成由財(cái)務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做好與下級(jí)員工的溝通工作，營(yíng)造良好的溝通氛圍；不可越經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)，不可粗魯武斷。 十一、 公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費(fèi)，遵照相應(yīng)部門(mén)的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。對(duì)于超出個(gè)人職責(zé)權(quán)限的決策問(wèn)題，須提請(qǐng)部門(mén)主管批示后方可行 , 不可自作主張。 十九、公司銷(xiāo)售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可提前向部門(mén)主管申請(qǐng)相應(yīng)費(fèi)用，簽批后從財(cái)務(wù)部領(lǐng)取款項(xiàng)。 五． 任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專(zhuān)用辦公設(shè)備帶出辦公地點(diǎn)，否則一切后果自負(fù)。 第一條： 員工因公出差需借差旅費(fèi)時(shí)，應(yīng)首先填寫(xiě)“出差申請(qǐng)單”，審批程序如下： 員工出差由部門(mén)經(jīng)理安排后報(bào)主管副總經(jīng)理審批； 部門(mén)經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審批； 副總經(jīng)理出差直接報(bào)總經(jīng)理審批。 第七條： 專(zhuān)職汽車(chē)駕駛員每天包干補(bǔ)助 15 元，每月按日歷天數(shù) 計(jì)算，加班加點(diǎn)不另計(jì)報(bào)酬，具體細(xì)則另定。 第十三條： 員工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫(xiě)“差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財(cái)務(wù)部根據(jù)規(guī)定報(bào)銷(xiāo)，結(jié)清借款。 二、宿舍管理員 宿舍管理員應(yīng)備置住宿員工登記簿，將住宿員工的姓名、性別、職務(wù)、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要的出入動(dòng)態(tài)等，詳細(xì)登記并保證資料的完整，以備檢查和緊急時(shí)之參考。 舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當(dāng)行為。 污穢、廢物等垃圾，須集中于指定場(chǎng) 所傾倒。 散布謠言或集會(huì)結(jié)社者。 通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行） 為了加強(qiáng)公司通訊工具的管理，本著方便工作，節(jié)儉費(fèi)用的原則，結(jié)合公司實(shí)際，特制定本規(guī)定： 一、通訊 公司所有員工使用的移動(dòng)電話(huà)、住宅電話(huà)，公司一律不予配備，傳呼機(jī)根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，由使用單位（部門(mén)）申請(qǐng)，總經(jīng)理審批，由公司