【正文】 菲法） 通過(guò)不見(jiàn)面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收回的專家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。 常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。 第二條：公司經(jīng) 理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開(kāi)一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。 第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū) 域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、 POP 張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo) 的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第二十五條 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。 日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。 對(duì)于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以 100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰， 對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。營(yíng)銷公司計(jì)劃管理部是全廠營(yíng)銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，各個(gè)職能科室，都分別是各種專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的歸口部門。 第三條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營(yíng)銷公司計(jì)劃主管主持。 第五條 專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營(yíng)銷計(jì)劃草案應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，并按規(guī)定的時(shí)間報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃管理科。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理。 總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書(shū)面申請(qǐng)，送歸口科室簽署 意見(jiàn)后，經(jīng)營(yíng)銷計(jì)劃主管審核報(bào)總經(jīng)理審批，屬總公司下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，還要報(bào)上級(jí)部門審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行?？己说臓I(yíng)銷計(jì)劃數(shù)，一律以上一級(jí)部門批準(zhǔn)或下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃數(shù)為依據(jù)。 三、周會(huì)： 每周天利用 2小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會(huì)，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。 三、加班： 銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的 , 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。其它管理人員及財(cái)務(wù)，內(nèi)勤，庫(kù)管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人 員等同外，冬天午休半小時(shí)，夏天午休2 小時(shí)。 三、工資，獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)提成： 1． 每月 5 日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)損企業(yè)形象者，當(dāng)即除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)待客戶耐心認(rèn)真，尊重團(tuán)結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財(cái)務(wù)部上交剩余款項(xiàng)及相應(yīng)報(bào)銷憑據(jù)，不可滯留公款。儲(chǔ)運(yùn)部須按時(shí)配備好相應(yīng)車輛和貨物，確保產(chǎn)品按時(shí)進(jìn)入各銷點(diǎn)。 三． 辦公室使用計(jì)算機(jī)的員工在辦公時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)入計(jì)算機(jī)游戲程序，如發(fā)現(xiàn) 一次罰款 200元。 六． 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。 第五條： 出差人員應(yīng)開(kāi)具住宿發(fā)票、交通費(fèi)發(fā)票，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己，無(wú)住宿發(fā)票的，按包干費(fèi)用的 50%報(bào)銷。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)和市內(nèi)交通費(fèi)等。 宿舍管理暫行辦法（試行） 為使本公司員工宿舍經(jīng)常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與 公用設(shè)施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時(shí)間，獲得安靜的休息，恢復(fù)身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。 舍內(nèi)嚴(yán)禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。 1住宿員工應(yīng)注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。 在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。 九、本辦法由行政綜合部負(fù)責(zé)解釋。 擅自在宿舍內(nèi)接待異性客人者。 洗曬衣物均須按指定位置晾。 清潔用水的使用不得浪費(fèi)，用完時(shí)應(yīng)即將龍頭關(guān)閉，否則一經(jīng)查出，即按違反公司規(guī)定辦理。 宿舍管理員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本辦法各項(xiàng)規(guī)定及上繳命令，若有徇情或怠忽職責(zé)時(shí)，應(yīng)依人事管理規(guī)則嚴(yán)予處分。 第十五條： 工作人員出差返回后， 應(yīng)提交出差“工作報(bào)告”，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱后，交公司檔案室存查。 第九條： 員工長(zhǎng)期在外地出差一個(gè)月以上的，憑住宿發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷，每天不得超過(guò) 80元，每天伙食費(fèi)補(bǔ)助 20 元。 第二條： 借款單一人一單，須填寫(xiě)出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預(yù)借差旅 費(fèi)。 二． 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。 二十、公司各部門經(jīng)理因特殊情況未能就職，須委托部門內(nèi)其它部門主管代為處理職責(zé)內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)。 十五、公司員工及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)反映各種市場(chǎng)問(wèn)題和情況，并鼓勵(lì)提出個(gè)人見(jiàn)解，參與討論解決方案。 十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計(jì)劃和月計(jì)劃，同時(shí)上交上周和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。 八、公司全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作，按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作，同時(shí)發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，一切以公司的整體 利益為生，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。 四、伙食補(bǔ)貼： 按公司規(guī)定員工每月每人餐補(bǔ) ***元，交通費(fèi) ***元，不能回家的免餐一次（每天標(biāo)準(zhǔn)每人 **元）。 工作制度 一、工作時(shí)間： 銷售公司原則上實(shí)行每周 ****小時(shí)工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時(shí)間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。 六、病假： 員工因病休息應(yīng)有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開(kāi)據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。 六、半年及年終總結(jié)會(huì)： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。 3． 訓(xùn)練要求： 每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。 六、營(yíng)銷計(jì)劃的檢查和考核 第一條 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃 的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，采取解決問(wèn)題的有效措施，以保證營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成。 第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營(yíng)銷計(jì)劃主管根據(jù)上級(jí)要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定。為全面反映公司的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營(yíng) 銷計(jì)劃管理工作。因此，公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營(yíng)銷活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。 第六條 公司的營(yíng)銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá)，各級(jí)各部門都必須發(fā)動(dòng)員工，采取切實(shí)有效的措施，保證營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 根據(jù)市場(chǎng)需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的 年度、季度、月度、周營(yíng)銷計(jì)劃，使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。 （ 4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： ****未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的 20%， ****未達(dá)標(biāo)扣罰 20%， ****未達(dá)標(biāo)扣罰 10%， ****未達(dá)標(biāo)扣罰 10%。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問(wèn)題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 第十八條 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“ PDCA 循環(huán)”。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計(jì)劃部、銷售部、市場(chǎng)部等各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收 集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。 第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。 因果關(guān)系類。 時(shí)間分析類。 缺點(diǎn)：速度較慢。 試驗(yàn)法。 觀察法。 市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。 10 訪問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。 在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。 前臺(tái)的工作職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場(chǎng)所的所有來(lái)客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對(duì)無(wú)關(guān)人員，上門推銷和無(wú)理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售計(jì)劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。 隨時(shí)注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場(chǎng)管理。 （ 3）視業(yè)務(wù)需要，對(duì)各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn)，以確保公司的資產(chǎn)，并使實(shí)際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。這三項(xiàng)指標(biāo)與 “有效出貨 ” 、 “降低存貨 ”，以及 “控制費(fèi)用 ”直接相關(guān)。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng)）。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)工作。 制定工作任務(wù)計(jì)劃 （ 1） 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 1 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 制定營(yíng)銷公司完整的營(yíng)銷工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 負(fù)責(zé)檢查工作完成情況 （ 1） 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 （ 4） 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理 ，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。 ****營(yíng)銷公司銷售手冊(cè) 目 錄 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度 第一章 組織機(jī)構(gòu) 一、組織管理系統(tǒng) 二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位責(zé)任體系 1 一、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1 二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責(zé) 2 三、區(qū)域主管崗位職責(zé) 2 四、計(jì)劃主管崗位職責(zé) 4 五、財(cái)務(wù)主管崗位職責(zé) 4 六、市場(chǎng)主管崗位職責(zé) 5 七、儲(chǔ)運(yùn)主管崗位職責(zé) 5 八、客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 6 九、理貨（促銷員）崗位職責(zé) 6 第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部管理體系 9 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 9 第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理 13 目標(biāo)管理 13 計(jì)劃管理