【正文】 散布謠言或集會結(jié)社者。 舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當行為。 第十三條： 員工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財務(wù)部根據(jù)規(guī)定報銷，結(jié)清借款。 第一條： 員工因公出差需借差旅費時，應(yīng)首先填寫“出差申請單”，審批程序如下： 員工出差由部門經(jīng)理安排后報主管副總經(jīng)理審批； 部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批； 副總經(jīng)理出差直接報總經(jīng)理審批。 十九、公司銷售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點，可提前向部門主管申請相應(yīng)費用，簽批后從財務(wù)部領(lǐng)取款項。 十一、 公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相應(yīng)部門的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。 3． 業(yè)務(wù)提成由財務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。出差 之間的考勤和以上手續(xù)等同。 一、晨訓(xùn)： 1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到 后，須有一位員工擔任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓(xùn)。 第四條 為使營銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。各歸口部門按規(guī)劃要求負責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 本方案考核期限為 ****年 **月 —****年 **月。（目標分類表見圖） 二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為 ****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成， ****年設(shè)立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到 85%，年回款率達到 97%）。 第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責(zé)人主持編制，由負責(zé)分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。 第四條：計劃主管負責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。 （ 3）實際痕際測 量法。 市場需求調(diào)查?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 營業(yè)區(qū)值日 （夜）、節(jié)假日值班安排。 九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 12 組織關(guān)系： （ 1） 受總公司財務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。 1對于所負責(zé)工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 （ 3） 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標 ”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程， 并與工資獎金掛鉤。 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標的順利完成。 （ 2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 （ 3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信 息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 （ 3） 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 檢查工作完成 情況 （ 1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以便銷售工作順利開展。具體職責(zé)如下： 按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務(wù)計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。 重點負責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。 運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標準 或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 第二部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 制定作業(yè) 進度表。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （二）市場預(yù)測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。 （ 1）直接趨勢法 認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。 第二十條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的 20xx元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰 1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900元并記功一次，發(fā)給證書。 第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。 第四 條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標， 但必須辦理審批手續(xù)。 下午 5： 00 準時返回 ,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜 。 八、遲到．早退： 外出業(yè)務(wù)人員需上午 8： 00 簽到，下午 5： 00 回公司報道。對違反各項制度者必給予相應(yīng)的處分。之后，按公司差旅補助標準及意外開銷，提交出差費用申請，報請 部門經(jīng)理批準，方可從財務(wù)部提取相應(yīng)款項。 二． 辦公用計算機，打印機等辦公設(shè)備由專人負責(zé)使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內(nèi)使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟損失均由當事人負責(zé)賠償。 第四條： 差旅費包干標準按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。 2） 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費包括：市內(nèi)交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。 1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。 八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員 最遲須于奉令 之時起二十四小時之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。 行政綜合部應(yīng)隨時派員檢查宿舍內(nèi)務(wù)。 三、管理規(guī)定：住宿員工應(yīng)遵守下列各項規(guī)定： 服從宿舍管理員管理、派遣和督導(dǎo)。 第十條： 員工外出參加會議，會議期間的伙食補助費、住宿費按會議通知規(guī)定辦理。 三． 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。 十六、公司各部門間須全力配合協(xié)作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服 務(wù)。 九、公司鼓勵全體員工在各項工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵員工多提全理的建議和意見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經(jīng)采納，視其對公司的效益及工作效率的貢獻，給予相應(yīng)的獎勵，對積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎和年度獎。 二、休假日： 1． 每周日為休息日。時間為一天。 第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。 第二條 營銷計劃指標應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。 第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況 ，禁止弄虛作假。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當月工資獎金 30元，依次類推，累計扣罰。 第二十四條 根據(jù)目標 值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。 第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的 銷售趨勢。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 11 撰寫和提交調(diào)查報告。 品德素質(zhì)。 負責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務(wù)拓展做準備。 對所負責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 負責(zé)對市場推廣方案具體策劃、實施。 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。為合同的簽字提供決策依據(jù)。 對于負責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng) 一管理。 （ 3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險，加強市場信息的匯總反饋。 負責(zé)分解目標業(yè)績指標 （ 1） 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標銷售任務(wù)。 （ 4） 必須加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理 ，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔責(zé)任。 管理好所負責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。 負責(zé)營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。 按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產(chǎn)，并使實際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。 負責(zé)處理消費者投訴及產(chǎn)品的市場管理。 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行完成各項任務(wù)。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。 在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職等事務(wù)。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 10 訪問員實施調(diào)查。 觀察法。 缺點：速度較慢。 因果關(guān)系類。 第二章 目標計劃管理 目標管理制度 一、總則 目標管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 （ 4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當設(shè)置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善和促進營 銷計劃管理工作。 六、營銷計劃的檢查和考核 第一條 各級領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃 的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。 六、半年及年終總結(jié)會： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結(jié)材料及上報，討論。 工作制度 一、工作時間： 銷售公司原則上實行每周 ****小時工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。 八、公司全體員工須以嚴謹、謙虛、認真的態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項工作，同時發(fā)揮團結(jié)協(xié)作的團隊精神，一切以公司的整體 利益為生，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。 十五、公司員工及時向上級領(lǐng)導(dǎo)上報反映各種市場問題和情況，并鼓勵提出個人見解，參與討論解決方案。 二． 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。 第九條： 員工長期在外地出差一個月以上的，憑住宿發(fā)票實報實銷，每