【正文】 烈抵制就是很好的一個(gè)例證！由于雅芳在未來(lái)幾年仍將處于經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型階段，而且中國(guó)的直銷進(jìn)程也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因此，專賣店（專柜）、人員推銷、網(wǎng)上直銷等在一定時(shí)期內(nèi)都將共存于雅芳的銷售網(wǎng)絡(luò)中，不同的渠道有不同的利益訴求，因此多渠道沖突將很難避免，這是對(duì)雅芳的營(yíng)銷技術(shù)與管理能力的重雅芳直銷，路在何方？敢問(wèn)路在何方？雅芳如何妥善處理目前渠道沖突局面，如何充分利用直銷試點(diǎn)“牌照”來(lái)取得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相信這是雅芳高層和業(yè)界共同關(guān)注的話題。雅芳當(dāng)然對(duì)經(jīng)銷商們是心存感激的，給予了他們豐厚的回報(bào)。經(jīng)此一役，對(duì)成員領(lǐng)域的重新界定、從而實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道沖突的有效管理，相信將會(huì)是雅芳不可或缺的重要議程之一。每個(gè)渠道成員都有自己的領(lǐng)域和活動(dòng)范圍，而且每個(gè)渠道成員也會(huì)為自己爭(zhēng)取一片獨(dú)享的決策領(lǐng)域。實(shí)際上，雅芳在中國(guó)所實(shí)行的經(jīng)營(yíng)方式也并非純粹意義上的單層次直銷，而更多是傾向于批零店鋪的經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)樗鼪](méi)有形成推銷員團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有推銷員集體激勵(lì)機(jī)制，而且它的主要收入來(lái)自于專賣店及專柜。全美最大的500家企業(yè)之一。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買過(guò)程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度、利益和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買行為的影響。生產(chǎn)者的采購(gòu)決策組織稱為采購(gòu)中心，指圍繞同一目標(biāo)而直接或間接參與采購(gòu)決策并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的所有個(gè)人和群體。這種決策過(guò)程較為復(fù)雜，買賣雙方都有較多的人參與。（13）、租賃。（9）、影響購(gòu)買的人較多。一般規(guī)律是在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，其價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。而非盈利組織泛指所有不以營(yíng)利為目的、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織，我國(guó)通常把非盈利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析（定稿）組織市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容組織市場(chǎng)是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。（四）、政府市場(chǎng)是指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門。（4）、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中。（7）、需求波動(dòng)大。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人較多，大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的采購(gòu)決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。（3）、新購(gòu)。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者。（4）、個(gè)人因素。雅芳于1990年進(jìn)入中國(guó)。即使是彰顯雅芳“轉(zhuǎn)型最徹底”的6000家專賣店中，占95%的店鋪也是授權(quán)加盟連鎖店。目前雅芳的銷售收入主要來(lái)自于商場(chǎng)專柜與專賣店，它們是雅芳為顧客服務(wù)、促進(jìn)雅芳發(fā)展的主力軍。目前，消費(fèi)者可以從不同渠道購(gòu)買到適合自己的雅芳產(chǎn)品，其中包括商場(chǎng)專柜、專賣店、網(wǎng)上商店，也有一些非正式的渠道如灰色營(yíng)銷渠道、地下黑店等，眾多的渠道方便了顧客的消費(fèi)。正如一位也參加“逼宮”的經(jīng)銷商所說(shuō)：她非常感謝多年來(lái)雅芳給予了她賺錢的機(jī)會(huì)。直銷試點(diǎn)資格是雅芳領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的“尚方寶劍”，但它也不總是給雅芳帶來(lái)鮮花和掌聲，經(jīng)銷商在廣州總部的“逼宮”事件使雅芳直銷模式面臨巨大的考驗(yàn)。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些解決的對(duì)策并不能對(duì)雅芳的渠道沖突起到“標(biāo)本兼治”的功效。銷售網(wǎng)絡(luò)超過(guò)6,000多個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)十萬(wàn)名直銷員。當(dāng)然不利的因素也有：首先就是管理環(huán)境復(fù)雜，搞不好會(huì)被罰得一窮二白；其次是經(jīng)銷商實(shí)力不大，沒(méi)有能夠覆蓋全省的大經(jīng)銷商。當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的廣告發(fā)布價(jià)格略低于A市，市區(qū)各企業(yè)也有自己的電視臺(tái)，都有一定的收視率。當(dāng)?shù)刈约旱碾娨曇灿幸欢ǖ氖找暵省市的資源也比較豐富，但相對(duì)于余杰的情況來(lái)講，最大的問(wèn)題是，當(dāng)?shù)氐耐惍a(chǎn)品已經(jīng)有兩個(gè)主導(dǎo)品牌，就算余杰有再多一點(diǎn)資金和時(shí)間，都不適宜在自己的品牌產(chǎn)品（在全國(guó)）還處于不夠強(qiáng)勢(shì)的情況下進(jìn)入一個(gè)同類產(chǎn)品有主導(dǎo)品牌的市場(chǎng)，更何況資金、時(shí)間極其有限，在這個(gè)市場(chǎng)中，成本是極其巨大的、風(fēng)險(xiǎn)也是極其大的。她用了專業(yè)的SWOT分析法為我們分析了康師傅公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境：一、康師傅公司優(yōu)勢(shì)分析：康師傅擁有品牌效應(yīng)，并把握機(jī)遇，并建立了強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，其品牌擴(kuò)張和影響力能夠深入到市場(chǎng)的每一個(gè)角落。例如，冬天推出千椒百味系列的方便面，夏天推出干拌面、食面八方。他的營(yíng)銷和組織能力強(qiáng)，在洛陽(yáng)的營(yíng)銷活動(dòng)，促銷員全是經(jīng)過(guò)幾輪帥選的高校學(xué)生，此外每周周四都對(duì)促銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，尤其注重培養(yǎng)組織能力強(qiáng)的促銷員。三、康師傅公司的機(jī)會(huì)：隨著廣大消費(fèi)者的收入不斷增加，生活水平越來(lái)越好，人們有更多的可支配收入用于飲食方面的消費(fèi)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，對(duì)吃的東西越來(lái)越講究，越來(lái)越注重營(yíng)養(yǎng)，這對(duì)康師傅方便面有些不利。因此，具區(qū)域特性的務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，開(kāi)拓出營(yíng)銷新路，才是企業(yè)得以字區(qū)域生存和發(fā)展的正確出路?！皠?dòng)感地帶”在目標(biāo)群眾中的的品牌知名度達(dá)到了85%，品牌忠誠(chéng)度達(dá)到了80%。不同的細(xì)分市場(chǎng)之間的需求具有較多的差異性，目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。即按地理因素、人口因素、消費(fèi)者心理因素，消費(fèi)者行為因素劃分。4，在品牌形象塑造上：“動(dòng)感地帶”大膽選擇了特立獨(dú)行的周杰倫作為形象代言人，利用周杰倫在年輕一代的巨大號(hào)召力，推動(dòng)“動(dòng)感地帶”大膽“動(dòng)感地帶”時(shí)尚品牌形象的提升。三、有效的促銷活動(dòng)除了品牌策略之外，中國(guó)移動(dòng)在促銷方面也積極的為動(dòng)感地帶占領(lǐng)“新一代”市場(chǎng)創(chuàng)造條件，如動(dòng)感地帶先后與麥當(dāng)勞合作推出“動(dòng)感套餐”，與NIKE聯(lián)合贊助高中籃球聯(lián)賽，舉辦大學(xué)生街舞比賽，直至與NBA簽訂合作協(xié)議，以至于動(dòng)感地帶一路狂飆，迅速完成了從通信品牌到時(shí)尚品牌的升華。2，心理方面：他們崇尚新科技，追求時(shí)尚，對(duì)新鮮事物感興趣，他們凡事最重感覺(jué)，張揚(yáng)個(gè)性，思維活躍，他們喜歡娛樂(lè)，休閑，社交，移動(dòng)性高，他們有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，而且是一個(gè)最容易互相影響的群體。是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與從不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，是該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。探究這種發(fā)展的基礎(chǔ)，我們不難發(fā)現(xiàn)其目標(biāo)市場(chǎng)選擇的精明之處。在分析了企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和了解了企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷方面的發(fā)展情況之后，我們多少了解了公司在以后的市場(chǎng)導(dǎo)向：（1）公司會(huì)進(jìn)一步了解產(chǎn)品的整體概念，注重產(chǎn)品組合，掌握產(chǎn)品品牌、包裝策略，合理調(diào)整產(chǎn)品生命周期，注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出多種產(chǎn)品來(lái)滿足不同的消費(fèi)者；（2）公司會(huì)了解影響產(chǎn)品定價(jià)因素，掌握產(chǎn)品定價(jià)方式，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，熟悉產(chǎn)品定價(jià)技巧，從而產(chǎn)品定價(jià)會(huì)更趨向合理化，開(kāi)發(fā)出多種價(jià)格產(chǎn)品來(lái)滿足不同消費(fèi)群體；（3）