【正文】 務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的變化而變化。當(dāng)消費(fèi)需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可以生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，無需增加原材料購買量；消費(fèi)需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)用，原材料購買也會大幅度增加。（11）、直接采購。指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。這也是最復(fù)雜的購買類型。指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求水平、技術(shù)發(fā)展、競爭態(tài)勢和政治法律狀況等。對于中間商市場而言，其購買類型有：新產(chǎn)品采購、最佳供應(yīng)商選擇、改善交易條件的采購和直接重購。雅芳（中國）有限公司為中國女性提供數(shù)百種各類產(chǎn)品，包括護(hù)膚品、彩妝品、個人護(hù)理品、香品、流行飾品、時尚內(nèi)衣和健康食品等。但是，對于如何達(dá)到渠道的整體目標(biāo)，他們卻都會有各自的主張和要求。同時，由于雅芳在人力資源管理上一向?qū)嵭袊?yán)格的“績效管理”制度，并推行量化業(yè)績指標(biāo)，雅芳店鋪銷售員在轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費(fèi)者。經(jīng)銷商將被置于何種地位呢？難道商場專柜、專賣店只是起到做美容或產(chǎn)品展示的作用？或僅是專為雅芳設(shè)立一個直銷提貨點(diǎn)？對于前期已經(jīng)投入一定固定資金的經(jīng)銷商們當(dāng)然不愿意看到這種情況的發(fā)生。人員推銷與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商形成的多渠道沖突是雅芳在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型中的一種陣痛，然而卻是很難回避的。二是將直銷員劃撥到一定的經(jīng)銷店鋪管轄范圍，從而實(shí)現(xiàn)對直銷員的二級管理，可能也不失為雅芳協(xié)調(diào)直銷員與經(jīng)銷商利益沖突的最佳辦法。在經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型中渠道沖突的陣痛之后，雅芳也許才能真正意識到渠道中時刻隱伏的危機(jī)，并尋求有效的管理手段，進(jìn)而打造出一個健康的雅芳直銷帝國。公司說，如果余杰把H省市場做起來，就任命他為該省的辦事處主任。首先進(jìn)入余杰眼中的有四個城市：A市：H省的省會，下轄5縣1市，人口500多萬，是全省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，終端比較發(fā)達(dá)，同類產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷量。終端內(nèi)同類品牌有8個，沒有哪個品牌有明顯銷售優(yōu)勢。他該如何從中做出選擇，又如何來開發(fā)這些新市場呢？或者，還有更全面的考慮嗎？某學(xué)生分析：該公司的產(chǎn)品是大眾化的休閑食品，客戶群體應(yīng)該是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且喜歡食用休閑食品的人，大多為中年以下的人群，因此定位是需要一定人口數(shù)量的城市和富裕農(nóng)村；要想在三個月內(nèi)用十萬塊錢打開整個H省的市場有困難，因?yàn)槭?nèi)重要城市間市場差異較大、環(huán)境復(fù)雜，且資金、時間有限，要想最終打開該省市場，可以以一個適宜的市作為開拓者，并留下向全省鋪開的余地。D市最大的機(jī)遇是終端內(nèi)同類品牌的單一終端品種只有四個，且各品種在各個終端的銷量也不完全相同，也就是說在各個終端內(nèi)都沒有主導(dǎo)的品種（即該市沒有該類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌），對于余來說是非常大的機(jī)遇，可以在各個終端都施展開手腳且成本相對較?。涣硗?，當(dāng)?shù)仉娨曈幸欢ㄊ找暵剩蓝鄻?，對于打開市場有利，人均收入處于中上水平，人口較多，因此就當(dāng)前余的情況，本市是可以進(jìn)入的；關(guān)于后期輻射市場，D最大的優(yōu)勢是與A和C在地理上呈三角關(guān)系，也就是說可以同時輻射A、C，或后期先進(jìn)入C再來輻射A，等等?？祹煾捣奖忝娴拇黉N，有大超市的內(nèi)場促銷、大型活動促銷、小村鎮(zhèn)的外場促銷等多種促銷形式。此外，康師傅還有現(xiàn)場試吃活動，他們的促銷員規(guī)定每天煮試吃面不能少于24包。二、康師傅公司的劣勢：康師傅“水源門”事件讓許多的消費(fèi)者對康師傅產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，讓康師傅的形象，信譽(yù)和銷售量大大受損。政府對康師傅公司的大力支持。那天通過策劃的講授，我們在實(shí)際中加深了對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略的理解。第五篇：市場營銷案例分析案例分析——動感地帶占領(lǐng)“新一代”市場案例簡介：中國移動作為國內(nèi)移動通信發(fā)展的通信公司。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，伴隨著人們對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的需求，手機(jī)將憑借網(wǎng)絡(luò)的支撐，服務(wù)內(nèi)容更將多樣化，同時更孕育著龐大的市場商機(jī)。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。3，行為方面：在一般產(chǎn)品的消費(fèi)方面，他們往往會顯現(xiàn)出見異思遷，品牌忠誠度不高的現(xiàn)象，但是另一方面，他們率性，純真，感性，真誠，卻又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過分理性的年長者，一旦抓住了他們的心，他們反而是罪忠實(shí)的客戶。總而言之，“動感地帶”其奇特的品牌不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特性和文化，更是提出了一種奇特的現(xiàn)代生活與文化。3，從品牌宣傳上看：富有叛逆的廣告標(biāo)語“我的地盤，聽我的”等流行時尚語言配合創(chuàng)意廣告形象，將追求獨(dú)立，個性，更酷的目標(biāo)消費(fèi)群體的心理感受描繪的淋漓盡致，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生情感共鳴。市場可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，而消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)大致可以歸納為4大類。經(jīng)過市場細(xì)分，使得同一類產(chǎn)品市場上同一細(xì)分市場具有較多的共性。到2003年底，動感地帶的用戶超過千萬；截止2004年底，用戶發(fā)展到近2000萬。綜上所述，透過康師傅公司在西南市場的開拓史不難看出，良好的營銷策略，事業(yè)便事半功倍。例如方便面方面，有統(tǒng)一、白象、今麥郎等強(qiáng)勁對手?？祹煾涤萌擞帽M，換人換得很快，像方便面促銷員，每個月都會換掉一批，很少有長期做的?？祹煾倒驹趪鴥?nèi)的食品行業(yè)知名度非常高，市場認(rèn)可度和市場占有率也很高。此外，他還更具季節(jié)的變化而不斷變換產(chǎn)品。我們都知道，每個企業(yè)都是一步步成長起來的，而企業(yè)在營銷方面的策略也是一步步發(fā)展起來的。一是各種宣傳載體的費(fèi)用不是一般企業(yè)能夠承受的，當(dāng)然以現(xiàn)有的條件幾乎無法做廣告宣傳，而沒有宣傳要打開市場是需要十分長的時間的、也是比較困難（成本較高）；二是同類產(chǎn)品已經(jīng)有四個品牌，且競爭激烈，如果進(jìn)入勢必成本巨大（難以在短期內(nèi)打開市場），對于相對弱勢品牌（本品牌）來說不適宜現(xiàn)在進(jìn)入，但卻是適宜最終開發(fā)的市場。終端內(nèi)同類品牌有9個，但單一終端品種最多只有4個，各品種在各終端的銷售量也不完全相同。市區(qū)大型超市也有一定數(shù)量，主要有2個同類品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)終端基本從省會進(jìn)貨，下面兩個縣城的終端則從B市區(qū)的一些大超市拿貨。27歲的余杰在公司市場部已經(jīng)呆了兩年，對于H省，他一直很看好：H省的人口有6000多萬，做消費(fèi)品的都知道人氣旺財(cái)氣就旺的道理；另外，H省靠近沿海地區(qū)，居民消費(fèi)觀念超前，舍得花錢；再就是該省電視媒體比較發(fā)達(dá)，居民容易受媒體宣傳影響，如果投入得當(dāng)，應(yīng)該會產(chǎn)生立竿見影的銷售。品牌上風(fēng)有很好的著名度和美譽(yù)度質(zhì)量的保證全球雅芳在美國新澤西沙芬（SUFFERN）和日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)構(gòu)。二是如果對直銷員實(shí)行二級管理，那么雅芳是否將不具有直銷企業(yè)的競爭優(yōu)勢，而淪落為一個與傳統(tǒng)批零店鋪經(jīng)營無異的企業(yè)呢？最后，引入網(wǎng)上直銷是不可逆擋的態(tài)勢，那么，網(wǎng)上直銷會對其它的渠道形成怎么樣的沖擊呢？況且，隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新，相信更多的渠道形式也是涌現(xiàn)出來為雅芳等直銷企業(yè)所用，到時渠道沖突將會是另一種不同的局面。前幾年雅芳在導(dǎo)入網(wǎng)上商店后，引起眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)