【正文】 實業(yè)績改善舉措 – 制定試點實施工作計劃 – 在各個城市建立實施小組 – 向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓 – 試點并監(jiān)督實施的進展 – 衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃 – 制定全國范圍內(nèi)的推廣實施方案 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 21 3B. 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 時間 主要工作 最終成果 56周 ?針對 810家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ?根據(jù)前兩階段在 10家經(jīng)銷商的試點經(jīng)驗，確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ?對關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進行有針對性的重新設(shè)計 ?培訓參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實施計劃 ?向 810家試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓 ?在 810家試點經(jīng)銷商開始新的業(yè)務(wù) /管理流程試點 12周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進行恰當?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務(wù) /管理流程進行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 針對其它經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ? 改進后的經(jīng)銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第三階段，工作重點將放在第二批經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 3A. 針對 810家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實施計劃 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 22 總體項目時間安排建議 階段 I: 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃 ? 將 奧迪 當前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手和客戶期望進行對比 ? 審核當前的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進行優(yōu)先排序 ? 設(shè)計業(yè)績提高舉措，并對之進行優(yōu)選排序 ? 制定成功衡量標準及監(jiān)督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商所需的改善舉措達成共識 階段 II:試點并制定全面實施計劃 ? 在 23家經(jīng)銷商開始實施經(jīng)營改進工作 ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃 ? 制定成功衡量標準和監(jiān)督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商改善舉措達成共識 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商制定有針對性的業(yè)績改善舉措 階段 III: 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施 ? 針對 810家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案 ? 衡量實施是否成功，必要時修改并制定全國實施計劃 溝通 ? 項目小組成員之間的溝通 ? 高層管理人員之間的非正式溝通 ? 項目進程匯報會 周 0 2 10 4 6 8 12 14 16 18 20 22 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 23 日程安排 ? 項目背景、目標及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 24 我們之間合作的關(guān)鍵成功因素 成功的合作 關(guān)鍵決策者的全力投入，以支持項目目標，達成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略 與相關(guān)利益放開放的、直接的持續(xù)的溝通 提供必要的財務(wù)和人力資源 麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移 開放的氣氛和對項目相關(guān)議題的即時討論 /解決 嚴格遵守所建議的時間進度和截止日期 明確的項目組織和工作方法 提供并供使用數(shù)據(jù)庫、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對象 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 25 麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò) ? 按行業(yè) /職能劃分的咨詢經(jīng)驗 ? 特別是在北京、香港和上海的研究和信息 ? 中國汽車研究專家 指導(dǎo)委員會 項目合作領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 核心項目小組 ? 林靜聰 ? 3 位全職咨詢顧問 ? 4 位奧迪 /一汽 大眾銷售公司中層經(jīng)理 項目組織建議 : 階段 1 和階段 2 角色 ? 監(jiān)督整體項目方向 ? 開放項目資源 ? 參加 12天的研討會 ? 批準最終成果 ? 收集數(shù)據(jù) ? 有選擇性地參與訪問 ? 進行研究 ? 準備宣傳材料 ? 參加研討會 ? 設(shè)計項目方法 ? 保證研究和最終成果的質(zhì)量 ? 保證最終成果交付日期 麥肯錫顧問小組 ? Wilhelm Rall – 斯圖加特 ? Detlev Mohr – 斯圖加特 奧迪 及一汽大眾 ?奧迪和奧迪中國的高層領(lǐng)導(dǎo) ?一汽 大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 麥肯錫 ?潘望博 ?張曦軻 ?高旭 由奧迪和一汽大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)組成 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 26 項目組織建議 : 綜合實施啟動階段 3 ? 監(jiān)督整體項目方向 ? 放開項目資源 ? 關(guān)鍵問題的決策 ? 審批前提 (假設(shè) ) 和結(jié)論 指導(dǎo)委員會 奧迪 奧迪 AG及奧迪中國的高層領(lǐng)導(dǎo) 一汽 大眾 一汽 大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo) ? 潘望博 ? 張曦軻 ? 高旭 ? 林靜聰 核心小組 核心小組領(lǐng)導(dǎo) ? 一汽 大眾銷售公司的 Xx ? 奧迪的 xx 奧迪 一汽 大眾銷售公司 ? 制訂新的流程并向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供培訓 現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績改善 ? 46名一汽 大眾銷售公司經(jīng)理 麥肯錫高級顧問 ? 23名奧迪 經(jīng)理 麥肯錫 ? 待定 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 27 麥肯錫咨詢項目成員介紹 麥肯錫工作時間 相關(guān)經(jīng)驗 潘望博 資深董事，北京 13 年 ? 為一家跨國性的汽車公司制定在中國的擴展戰(zhàn)略，評估新產(chǎn)品潛力，并設(shè)計全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略 ? 為一家跨國性的汽車零件制造公司優(yōu)先排序其在中國的市場機會，使其合資公司生產(chǎn)有吸引力的產(chǎn)品 ? 為美國汽車制造商建立組織結(jié)構(gòu)和信息技術(shù)管理業(yè)務(wù)，通過重新設(shè)計美國經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)獲得成本、時間和質(zhì)量改進。 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 1 日程安排 ? 項目背景、目標及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 2 奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)