【正文】 常被忽略的 問(wèn)題 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 58 關(guān)于守時(shí) …… ? 我們常說(shuō)，要守時(shí)，要按時(shí)到客戶那里，不要尋找諸如“堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時(shí)間是否足夠而提前用手機(jī)告訴客戶。 ? 尊重的另一方面體現(xiàn)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)上，盡量避免在客戶面前評(píng)價(jià)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者貶低那些與你有競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手公司。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 70 面對(duì)質(zhì)疑 ? 當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。 購(gòu)買頻率。 ? 千萬(wàn)別焦急的馬上問(wèn)“上次所談的內(nèi)容，您的意見(jiàn)如何”，否則，對(duì)方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 80 促進(jìn)回款應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 對(duì)于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。 ５、盡量以折扣方式推銷。 ６、有更廉價(jià)供貨的廠商支持，常與對(duì)方作比較，對(duì)產(chǎn)品殺價(jià)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 88 老顧客是最好的顧客 ? 一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越多的角度考慮問(wèn)題的。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 91 確保老顧客的方法 ? 保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。 ? 有的推銷員在產(chǎn)品利益期滿之前，及時(shí)通知顧客，告訴他們應(yīng)該及時(shí)更換新的產(chǎn)品 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 93 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計(jì)劃，以便你能夠在訪問(wèn)老顧客的途中，去訪問(wèn)那些不經(jīng)常購(gòu)買的顧客?；蛘撸黄湄?fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員的能力所折服。譬如，對(duì)方直接指名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廠牌商標(biāo)。 ? 成功的推銷員花大力氣做的一點(diǎn) ,幾乎都是為了鞏固與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 推銷員必須樹(shù)立的一個(gè)觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：使第一次購(gòu)買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 ２、受業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷，客戶不好意思當(dāng)面拒絕，乃勉強(qiáng)答應(yīng)購(gòu)買，事后再要求取消訂單。品質(zhì)較其他產(chǎn)品差，必須以價(jià)格決定勝負(fù)。 ? 即使對(duì)方已先有客人，也不要離開(kāi)，耐心等到能夠收款為止。 ? 談話中，盡量稱呼對(duì)方姓名（職稱）。 ? 要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)樵鲋诞a(chǎn)品是新產(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開(kāi)始嘗試去銷售。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 建立 客戶 檔案 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 72 客 戶 檔 案 資 料 ? 推銷員應(yīng)保存一個(gè)完整的客戶資料檔案 ,同時(shí)應(yīng)為公司做一份備份 ,這是對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目之一。這需要面談之前作一些準(zhǔn)備，也就包括了以上的方方面面 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 66 談話引導(dǎo) ? 你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 60 關(guān)于聽(tīng) …… ? 第一次交談時(shí)，互相都不是很熟悉的情況下，特別要注意的是兩點(diǎn)：點(diǎn)頭和控制話題。錢款沒(méi)有取到手中，就不算是交易成功。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來(lái)，待他平靜以后，再加以說(shuō)明。 ? 這樣做，表示推銷員對(duì)顧客的意見(jiàn)重視，這是解決顧客抱怨的好方法，特別是對(duì)一些感情激動(dòng)的顧客，你把他講的話記下來(lái)，可以使他冷靜下來(lái)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 47 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有廣告支持 ? 廣告的目的是建立市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在市民心目中建立對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)概念。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶的日常工作 ,這樣他就會(huì)對(duì)您更為接受。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問(wèn)一下他有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā) 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 35 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 為了提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，任何任何公司都必須開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 32 客戶性格類型 他們希望別人肯定他的能力，即使與工作無(wú)關(guān)，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機(jī)會(huì)。 他們對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品種時(shí)總是仔細(xì)詢問(wèn)，多方打聽(tīng)。他們對(duì)這個(gè)世界的喜愛(ài)總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。他們可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里漸修、頓悟 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析一下 客戶的 性格 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 22 常犯的錯(cuò)誤 ? 銷售人員常犯的錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶 ? 某些銷售法則對(duì)一類客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒(méi)有效果或收效甚微 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 23 客戶性格分類 ? 演員型性格的客戶 特征： 富有熱情，活潑，善于交際、積極樂(lè)觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的感情 言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺(jué)得因?yàn)橛辛怂麄兌d奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì) 追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。 ?4分表示非常贊同 ?3分表示比較贊同 ?2分表示差不多 ?1分表示不同意 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 9 你的工作情商如何 ? 低于 20分意味著有點(diǎn)問(wèn)題 ? 如果你的總分偏低，不要絕望 ? 情商并不是不能提高的 ? 情緒智力可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得，而且實(shí)際上我們每個(gè)人一生中都在提高它，盡管程度不同 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析一下 我們的 性格 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 11 10種性格 第一種：左腦他我外向型 通常職業(yè)～是一些電腦、網(wǎng)絡(luò)公司中的高層領(lǐng)導(dǎo)者 性格特點(diǎn)～善于通過(guò)與人溝通來(lái)收集大量有效的信息，是積極的邏輯分析者，善于用頭腦思考問(wèn)題，能快速有效地涉獵相關(guān)數(shù)據(jù)信息，極具行動(dòng)力和判斷力，通常是頭腦理智、學(xué)識(shí)淵博的人 性格劣勢(shì)～太過(guò)于依賴客觀事物與分析數(shù)據(jù)，試圖用機(jī)械的邏輯推理及大量他人的意見(jiàn)信息來(lái)肯定自己 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 J