【正文】 說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，或 者講是沒(méi)有我們解決不了的問(wèn)題。 五、 鼓勵(lì)工作，知人善任 服裝專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員 工最大的問(wèn)題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚?zhuān)一。您不指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿(mǎn)意的業(yè)績(jī)呢？ 整個(gè)店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始的，老板的努力程度決定了整個(gè)店鋪與員工的努力程度。 買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這只不過(guò)提醒他，男孩對(duì)待女孩的態(tài)度總是很粗魯。 因此，導(dǎo)購(gòu)要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。 (5)、比較權(quán)衡 欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，倘未達(dá)到一定要買(mǎi) 的程度。從購(gòu)買(mǎi)過(guò)程來(lái)看，這是第一階段也是重要的階段。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來(lái)設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費(fèi)者對(duì)服裝的購(gòu)買(mǎi)欲望。市場(chǎng)調(diào)查顯示，不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛： 83． 6％的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)， 91． 6％的消費(fèi)者是到了店鋪才決定購(gòu)買(mǎi)商品的。一般只要開(kāi)店構(gòu)想對(duì)了，都是高投入高回報(bào)，所以要舍得在店址上投資。只要能購(gòu)進(jìn)款式獨(dú)特的流行服飾，人們就會(huì)因在別的地方買(mǎi)不到而買(mǎi)下它。在這類(lèi)地區(qū)，各年齡層和社會(huì)階層的人都有，會(huì)有較多的顧客，對(duì)于選擇賣(mài)哪種款式或類(lèi)型的服飾比較容易。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。一般來(lái)講，開(kāi)店位置附近人口越多，越密集越好。 ③、周?chē)O(shè)施對(duì)店鋪是否有利。一種含義是指店鋪周?chē)h(huán)境狀況。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無(wú)同類(lèi)店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。 另外，還須思考個(gè)人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開(kāi)設(shè)的店面，是否因?yàn)闃I(yè)態(tài)屬性不同，需有 特殊能力，如：業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力、表達(dá)能力，并對(duì)即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評(píng)估，如工作時(shí)段、工作 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 66 頁(yè) 時(shí)間長(zhǎng)度及工作進(jìn)行方式。又可分為兩類(lèi)：一是水到渠成型，這類(lèi)人擁有專(zhuān)業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)階段，實(shí)力強(qiáng)；二是停、看、聽(tīng)型，他們不急于投入，心中對(duì)開(kāi)店仍存疑惑，想通過(guò)各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。 為什么想開(kāi)店 一：感性創(chuàng)業(yè)者。 ②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店 ,品牌專(zhuān)營(yíng)。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過(guò)５人。相反的情況是：有的店鋪幾年來(lái)一直沒(méi)有改變，這說(shuō)明該店有生意可做，有錢(qián)可賺，其選擇是正確的。 ②、交通條件是否方便。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。 影響開(kāi)店位置的因素很多，因素也千差萬(wàn)別。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。 交通便利的地區(qū) 只有交通便利，顧客才愿意光顧。 一般來(lái)說(shuō)，具有兩個(gè)以上條件的地區(qū)就是好的地點(diǎn)，如果能全部具有，則是最佳的店址。俗話說(shuō)：“沒(méi)有金剛鉆，就不要攬瓷器活”?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的重任。 有效的店鋪營(yíng)銷(xiāo)必須能夠引起消費(fèi)者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 66 頁(yè) 前，提起其興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，重新記憶服裝，最終采取行動(dòng)，這是店鋪營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。 (4)、產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 66 頁(yè) 和沖動(dòng)。此階段導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對(duì)商品的了解至關(guān)重要。 (2)、活動(dòng)的執(zhí)行 ； ； POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營(yíng)造良好的促銷(xiāo)氣氛；促銷(xiāo)禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取 .促銷(xiāo)商品一定要放置價(jià)簽； 、介紹活動(dòng)、推銷(xiāo)商品，語(yǔ)言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗； ，要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合； 程中如出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)并盡快解決。他們用歌詞、口頭語(yǔ)、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實(shí)電視劇和廣告來(lái)推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。有的學(xué)生家長(zhǎng)也并不反對(duì)，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢(qián)。 服裝零售店鋪管理淺談 有人說(shuō)，服裝行業(yè)是一個(gè)低門(mén)檻行業(yè)，入行非常容易。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來(lái)”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移 地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。斤斤計(jì)較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢(qián)不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開(kāi)。讓每一位員工全身心地投入 到工作中來(lái)，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺(jué)到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！ 六、 解決問(wèn)題，付諸行動(dòng) 如果您與店長(zhǎng)溝通要解決什么問(wèn)題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒(méi)有去辦，您千萬(wàn)要小心了！！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o(wú)用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營(yíng)折扣事業(yè)”。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。那么你一天可能都是快樂(lè)的。 那么最佳時(shí)機(jī) ： 一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”） 三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)） 四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） 六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。 通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。 無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 66 頁(yè) 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練 ,具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) ,對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé) ,其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ,制定溝通策略 ,定期提交報(bào)告 ,落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項(xiàng)利 益 ,處理可能發(fā)生的問(wèn)題 ,維持同客戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì) ,尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí) ,如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效 ,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體 ,擁 33 企業(yè)活力１９９９年第１０期 n n 營(yíng)銷(xiāo)籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬(wàn)會(huì)員 ,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車(chē)知識(shí) ,報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館 ,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車(chē)大賽 ,向度假會(huì) 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁(yè) 共 66 頁(yè) 員廉價(jià)出租哈萊 世界上最頂尖的導(dǎo)購(gòu)人員曾總結(jié)出 10 個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁(yè) 共 66 頁(yè) 有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。 當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而 贏得訂單。服裝導(dǎo)購(gòu)能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。這 些專(zhuān)賣(mài)店常是顧客偶爾購(gòu)買(mǎi)并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。 適時(shí)大減價(jià) 適時(shí)大減價(jià)是各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 其他類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額都是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與加盟店體現(xiàn)出來(lái)的，因此，營(yíng)業(yè)員作為直接面對(duì)面與消費(fèi)者接觸的一環(huán)，是非常重要的。招進(jìn)來(lái)之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。 營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn) 企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類(lèi)的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧知識(shí)。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴 等銷(xiāo)售策略的培訓(xùn)。 第五步： 使用方法： 推薦給顧客后，為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。 主題陳列： 給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的提示牌。 比較陳列： 將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起。 如何進(jìn)行服裝的陳列（二） 店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣(mài)場(chǎng)陳列。秋冬則采用一些暖色系道具 ,如紅色、橙色等 ,給人溫暖。賣(mài) 場(chǎng)陳列一般可分為四大陳列手法 :色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。 跳躍式：適用于商品系列化。明暗不同，如玫紅與深紅。 四、價(jià)位陳列： 同一價(jià)位為一組，但需要注意： A 點(diǎn)陳列的位置價(jià)格不宜過(guò)高，應(yīng) 以中等價(jià)位為主。 它的含義是：通過(guò)突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通。 是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計(jì)構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺(tái)的運(yùn)用上，采用對(duì)比式設(shè)計(jì)，形成展示物間的反差，達(dá)到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實(shí)現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。 顏色平衡： 1：平衡通常是運(yùn)用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來(lái)的。可以運(yùn)用產(chǎn)品的深 →淺→深→淺間隔陳列。 一、色系陳列 : 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁(yè) 共 66 頁(yè) 色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個(gè)中心色配加兩個(gè)基本色為主 ,如米色+咖啡 +駝色 ,其中以米色為中心色 ,咖啡和駝色襯托米色。同時(shí)也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。 櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷(xiāo)款。 分類(lèi)陳列： 根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，向顧客展示的陳列方法。 定位陳列： 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。它能使專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷(xiāo)商品的作用。 在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷(xiāo)售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重中之重。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁(yè) 共 66 頁(yè) 笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過(guò)來(lái)。 營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售流程 第一步： 了解顧客之需： 了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷(xiāo)合適其身材特征的產(chǎn)品。 中國(guó)最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁(yè) 共 66 頁(yè) （ 2）、情景式培訓(xùn) 情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。 （ 1）、常規(guī)式培訓(xùn) 常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類(lèi)是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿 著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售額提升起到?jīng)Q定性的作用。本文從內(nèi)衣企業(yè)如 何招聘新的營(yíng)業(yè)員、如