【正文】 說沒有問題，或 者講是沒有我們解決不了的問題。 五、 鼓勵工作，知人善任 服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員 工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。您不指導(dǎo)經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？ 整個店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個店鋪與員工的努力程度。 買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯。 因此，導(dǎo)購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。 (5)、比較權(quán)衡 欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購買，倘未達到一定要買 的程度。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費者對服裝的購買欲望。市場調(diào)查顯示，不少人進商場是隨便逛逛： 83． 6％的消費者是非計劃性購買， 91． 6％的消費者是到了店鋪才決定購買商品的。一般只要開店構(gòu)想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。只要能購進款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。 ③、周圍設(shè)施對店鋪是否有利。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。 另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進一步了解你所要開設(shè)的店面，是否因為業(yè)態(tài)屬性不同，需有 特殊能力，如：業(yè)務(wù)開拓能力、表達能力，并對即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評估，如工作時段、工作 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 66 頁 時間長度及工作進行方式。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的方式。 為什么想開店 一：感性創(chuàng)業(yè)者。 ②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店 ,品牌專營。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。 ②、交通條件是否方便。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。 影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。 交通便利的地區(qū) 只有交通便利，顧客才愿意光顧。 一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達信息的工具，還能擔(dān)負誘導(dǎo)購買的重任。 有效的店鋪營銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 66 頁 前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標(biāo)。 (4)、產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 66 頁 和沖動。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個人對商品的了解至關(guān)重要。 (2)、活動的執(zhí)行 ； ； POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取 .促銷商品一定要放置價簽； 、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗； ，要及時登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合； 程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時向店長匯報并盡快解決。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀實電視劇和廣告來推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。有的學(xué)生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。 服裝零售店鋪管理淺談 有人說，服裝行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，入行非常容易。這個時候，我們需要鼓勵自己“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標(biāo)堅定不移 地前進，運用好的方法自然會成功。斤斤計較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。讓每一位員工全身心地投入 到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！ 六、 解決問題，付諸行動 如果您與店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了??！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營折扣事業(yè)”。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。那么你一天可能都是快樂的。 那么最佳時機 ： 一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三、當(dāng)顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分） 五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助） 六、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時機找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點： 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 66 頁 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練 ,具有專業(yè)水準(zhǔn) ,對客戶負責(zé) ,其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃 ,制定溝通策略 ,定期提交報告 ,落實公司向客戶提供的各項利 益 ,處理可能發(fā)生的問題 ,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。 頻繁營銷規(guī)劃 頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃 ,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢 ,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時 ,如果多數(shù)競爭者加以仿效 ,就會成為所有實施者的負擔(dān)。戴維森公司建立了哈萊所有者團體 ,擁 33 企業(yè)活力１９９９年第１０期 n n 營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員 ,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識 ,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館 ,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽 ,向度假會 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 66 頁 員廉價出租哈萊 世界上最頂尖的導(dǎo)購人員曾總結(jié)出 10 個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 66 頁 有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。 當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而 贏得訂單。服裝導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理。這 些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。 適時大減價 適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。 其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán)，是非常重要的。招進來之后，進行為期一個月的培訓(xùn)。 營業(yè)員的培訓(xùn) 企業(yè)在招進營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務(wù)，需進行一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴 等銷售策略的培訓(xùn)。 第五步： 使用方法： 推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。 主題陳列： 給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。 比較陳列： 將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。 如何進行服裝的陳列（二） 店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。秋冬則采用一些暖色系道具 ,如紅色、橙色等 ,給人溫暖。賣 場陳列一般可分為四大陳列手法 :色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價位陳列。 跳躍式：適用于商品系列化。明暗不同，如玫紅與深紅。 四、價位陳列： 同一價位為一組，但需要注意： A 點陳列的位置價格不宜過高，應(yīng) 以中等價位為主。 它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強與顧客的溝通。 是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺的運用上，采用對比式設(shè)計，形成展示物間的反差，達到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。 顏色平衡： 1：平衡通常是運用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。可以運用產(chǎn)品的深 →淺→深→淺間隔陳列。 一、色系陳列 : 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 66 頁 色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個中心色配加兩個基本色為主 ,如米色+咖啡 +駝色 ,其中以米色為中心色 ,咖啡和駝色襯托米色。同時也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。 櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。 分類陳列： 根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法。 定位陳列： 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動。它能使專賣店創(chuàng)造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。 在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 66 頁 笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。 營業(yè)員的銷售流程 第一步： 了解顧客之需： 了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 66 頁 （ 2）、情景式培訓(xùn) 情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。 （ 1）、常規(guī)式培訓(xùn) 常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿 著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內(nèi)衣基本知識的培訓(xùn)。后期培訓(xùn)主要是進行營銷知識的培訓(xùn)，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。本文從內(nèi)衣企業(yè)如 何招聘新的營業(yè)員、如