【正文】 它競爭店鋪了解同類商品。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品 的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。 拒調(diào)查研究顯示： 70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。 店鋪營銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動(dòng)時(shí)，注重了電視、報(bào)紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。 其實(shí)好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去。而且光顧這類娛 樂場所的大都是年輕人，他們追求時(shí)尚的心理很強(qiáng)，所以，在這些地方開一家時(shí)尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。而且，由于人口的流動(dòng)量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。開店，絕非跟著感覺走就萬事 OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時(shí)便愈能投其需要與喜好。建議在尚未決定開店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。 三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者 ,帶著浪漫理想主義的創(chuàng) 業(yè)者 . 開店成功率有多高 美國對于開店成功率曾進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨(dú)立開店成功者比例約占 20%。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問。 ①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時(shí)尚先鋒店 ,創(chuàng)造流行趨勢 ,做個(gè)時(shí)尚先驅(qū)。此外，合伙投資開店， 日后須有面對股東意見分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一個(gè)又一個(gè)，說明都沒賺到錢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。但街道寬度若超過３０米，則有時(shí)反而不聚人氣。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。 一般來說，好的店址都有一些共同的特點(diǎn)，可以對下面幾個(gè)地區(qū)做重點(diǎn)考察和選擇： 商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū) 這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動(dòng)頻繁，營業(yè)額必然較高。對于一些客流量多，但因?yàn)槭墙煌ㄒ?，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。因?yàn)榻?jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機(jī)會進(jìn)行比較和選擇。當(dāng)然，高租金增加了經(jīng)營成本， 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 66 頁 也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)。以前店面廣告只是占據(jù)零售點(diǎn)固定的位置，作為傳達(dá)的工具而已。店鋪營銷還包括 POP 陳列、店內(nèi)海報(bào)、折價(jià)券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。在顧客選購商品時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力 —— 這也是成功銷售的秘訣之一。 (6)、信任 在經(jīng)過比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。 e、作好盤點(diǎn)當(dāng)日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點(diǎn)順利實(shí)施 店鋪促銷管理 促銷的目的 (1)、提高店鋪營業(yè)額 (2)、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn) (3)、有利于商圈的耕耘及促進(jìn) (4)、增加店鋪的活力 促銷的機(jī)能 (1)、鼓勵(lì)未購買者去購買本品牌商品 (2)、可鼓勵(lì)現(xiàn)有的購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品 (3)、可維護(hù)現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌 (4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場 (5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場 (6)、支援廣告及販賣活動(dòng) 促銷方案的制作 (1)、促銷計(jì)劃的種類 a、年度促銷計(jì)劃； ； ； d.對抗性的促銷計(jì)劃 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 66 頁 促銷活動(dòng)的執(zhí)行 (1)、活動(dòng)前的準(zhǔn)備 、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識； 、輔助用具運(yùn)抵促銷賣場； ?，F(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標(biāo)客戶年齡越來越小。這家店鋪的負(fù)責(zé)人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當(dāng)真。這部紀(jì)實(shí)劇鼓勵(lì)女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。但一個(gè)問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。 中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我 與人合作，如果賺10%是正常的，賺 11%也是應(yīng)該的，那我只取 9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉！ 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 66 頁 服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客 服務(wù)部分中的接近顧客 接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。 小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停? 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶 ,是客戶所有信息的集中點(diǎn) ,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。 通過 個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是 :易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 66 頁 的營銷人員 ,增加管理的難度。 頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是 :第一 ,競爭者容易模仿。哈萊只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購員才能夠有 的放矢。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購的內(nèi)在美。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。 善于跟蹤客戶 在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導(dǎo)購成功的關(guān)鍵之一。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 66 頁 其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。減價(jià)銷售并 非無利可圖，因?yàn)榉b常常會帶來高額利潤，有時(shí)資金利潤率可達(dá)到１００％，甚至２００％，即使減價(jià)２０％－５０％銷售也不至于虧本。 你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎 專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費(fèi)者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度，影響市場的銷售額。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。 按時(shí)提前上班，營 業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場的清潔工作。 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù) 。 清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。 第四步： 試穿： 顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級功能， 向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10％以上。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。如綠色、藍(lán)色。 賣場陳列： 賣場陳列的好壞 ,直接影響店面的銷售工作。如 :白色→米色→咖啡色。 同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。 三、面料陳列： 即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。 對象陳列。特點(diǎn)是：對比強(qiáng)烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力。 2：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部。 彩虹式：適用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。但需注意：兩個(gè)基本色為相近色。 在條件允許的情況下 ,櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘?,如包、鞋、假發(fā)等 ,使之更加的人性化、形象化。主推款為主 ,顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。 整體陳列： 將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 66 頁 體，用人體模特型從頭至腳完 整地進(jìn)行陳列。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。 適時(shí)的贊美： 顧客的身材都有美丑的一面。 第二步： 正確測量尺寸： 正確測量客人的身材尺寸。 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。 進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。 店長開早會，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對性地對顧客進(jìn)行個(gè)性化的購買引導(dǎo)。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。 優(yōu)秀的營業(yè)員加盟 內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。因此，一此食品店開始 以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。 擅長處理反對意見 善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。只有找到合 適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會使服裝導(dǎo)購浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會員資格 ,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。第三 ,可能降低服務(wù)水平。美國航空公司是首批實(shí)施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一 ,８０年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃 ,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的ＡＡ項(xiàng)目 ,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。比如 ,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng) ,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等 ,雙方關(guān)系逐步密切 。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。有數(shù)據(jù)表明， 68%的顧客試穿后會成交。 產(chǎn)品介紹： FAB 法則，千萬不要說成 FBI 法則了 特性（品牌、款式、面料、顏色） 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 66 頁 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用 FAB 法則） 注意： 用此法時(shí) ,不要征求顧客的意見。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專 賣店或商場購物時(shí)，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動(dòng)與顧客打招呼。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。在我們面前應(yīng)該