【正文】 是指同樣的商品、裝飾、 POP 等陳列主體或標(biāo)識、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對服飾商品或 品牌的視覺感受。 4：同一展示面內(nèi)通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺。（較柔和）。 漸變式：運(yùn)用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列 ,富有層次感。男模上衣為 L（ 50）號 ,下身為 175（三尺二）為佳。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購買某商品后 ，也順便購買旁邊的商品。 整齊陳列： 按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。 如何進(jìn)行服裝的陳列（一） 服飾陳列技術(shù)是香榭麗舍服飾店長與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時帶來愉悅的享受。 第三步： 選擇內(nèi)衣的尺寸： 根據(jù)測量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。 交接班時要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。 認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。 整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。因?yàn)?，營業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內(nèi)衣的基本需 求。這類人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。降價幅度可大可小。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時處理，只好等明年再賣。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在１００－２００之間。 經(jīng)營服裝專賣店的價格策略 價格的層次 專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價格上。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購。 強(qiáng)烈的自信 自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的折扣服裝導(dǎo)購自然也不例外。 優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。 顧客化營銷 顧客化營銷也稱為定制營銷 ,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。 俱樂部營銷規(guī)劃 俱樂部營銷 規(guī)劃指建立顧客俱樂部 ,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費(fèi)的顧客成為會員。許多旅館規(guī)定 ,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后 ,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥 。 設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) ,選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理 ,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。 引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。 三、贊美接近法 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。所以我們切忌“不要過分熱情”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。公司是為您服務(wù)的，在起步的時候給您支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？ 說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。當(dāng)一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板??！ 四、 善待員工，鼓舞士氣 做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。維亞康姆傳媒集團(tuán)專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“ TheN”正在上演《女孩與男孩》的紀(jì)實(shí)劇。預(yù)計今年的銷售額會從去年的 9000 萬美元增至 1 億美元?！? 這種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過一種全新的方式傳遞給下一代。導(dǎo)購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。 比較權(quán)衡是購買過程買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認(rèn)識。 (2)、感到興趣 當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是在觀看 POP 上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感。但并非所有音樂均能達(dá)此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂在店鋪播放時，使銷售額增加 40％，但節(jié) 奏快的音樂反而使顧客在店里流連的時間縮短而購買的物品減少。然而，從目前的市場現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費(fèi)品），有時候反而需要以店鋪營銷作為主要傳播活動，更能刺激消費(fèi)者的購買欲。可見，只要經(jīng)營有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金。另外，在學(xué)校附近以及人氣旺盛的旅游景點(diǎn)開店也是很好的選擇。 客流量多的街道 折扣店處在這類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客 就相對多。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 66 頁 如何做好店址考察 ⑤、目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點(diǎn)。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。對于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。 用什么方式開店 是單打獨(dú)斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認(rèn)為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營管理職務(wù)，可考慮獨(dú)立開店。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；留意市場訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 66 頁 服裝經(jīng)營攻略 目 錄 如何成功的開個服裝店 ????????????????????????? 3 如何做好店址考察 ??????????????????????????? 4 店鋪營銷的魅力 ???????????????????????????? 5 店鋪顧客管理 ????????????????????????????? 5 店鋪商品管理 ????????????????????????????? 7 店鋪促銷管理 ????????????????????????????? 8 巧用性別戰(zhàn)促銷 ???????????????????????????? 9 服裝零售店鋪管理淺談 ????????????????????????? 10 服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客 ??????????????????????? 11 關(guān)系營銷的各種策略 ?????????????????????????? 13 1關(guān)于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧 ???????????????????? 13 1經(jīng)營服裝專賣店的價格策略 ??????????????????????? 14 1你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎 ??????????????????????????? 15 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 66 頁 1如何進(jìn)行服裝的陳列（一） ??????????????????????? 17 1如何進(jìn)行服裝的陳列（二） ??????????????????????? 17 1如何科學(xué)訂貨 ????????????????????????????? 19 1如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性 ????????????????? 20 1選擇導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn) ???????????????????????????? 23 1促銷信息對顧客的影響 ????????????????????????? 23 處理顧客異議的七種方法 ???????????????????????? 24 2服裝銷售人員營銷的知識與技巧 ????????????????????? 25 2服裝營銷“折”當(dāng)先 ?????????????????????????? 25 2品牌折扣服裝店成功經(jīng)營的五大支柱 ??????????????????? 26 2品牌服裝折扣店全線登陸中國 ?????????????????????? 27 2服裝折扣店悄然興起 ?????????????????????????? 27 2給品牌服飾折扣經(jīng)營者的幾條經(jīng)商建議 ?????????????????? 27 2八大奢侈品牌憑什么成為“頂級” ???????????????????? 28 2一位老太太的推銷技巧 ????????????????????????? 29 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 66 頁 如何成功的開個服裝店 當(dāng)今的時代是造就老板的時代，獨(dú)立開店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢想 。 開什么樣的店 倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿(mào)店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店 ,心中像 有１５個吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。但若無經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風(fēng)險的好方法。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其門面不錯，價格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時已 晚。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域 人口密 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 66 頁 度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街 兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。在富人聚集的地段開設(shè)首飾店、高檔時裝店便是瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特 點(diǎn)。選址要求： 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈； 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)； 位置要求：正面或者側(cè)面面對主通道，人流量大，消費(fèi)者能夠第一時間看到店鋪或者專柜標(biāo)志，不可被競爭品牌阻隔； 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格； 面積要求： 20 平米以上，理想面積在 50 平米以上； 管理要點(diǎn)：加盟商獨(dú)立管理。但要考慮 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 66 頁 街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優(yōu)地點(diǎn)。 服裝店鋪聚集的街區(qū) 對于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。 因此，與其開個大店鋪，不如選個好店址。 店鋪營銷首先面對消費(fèi)者的是店面 廣告 ， 尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告。 包裝廣告節(jié)省陳列廣告費(fèi)卻效果顯著。 (3)、聯(lián)想 顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會夸我漂亮嗎？” 這個聯(lián)想階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對商品表示滿意或不 滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。此時是導(dǎo)購為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時期 —— 施展服務(wù)技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其下購買決心。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 66 頁 店鋪商品管理 商品構(gòu) 成內(nèi)容 (1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品 (2)、附屬商品，襯托主款的